第一节擅长缔约的业务员具备的特征.docVIP

第一节　擅长缔约的业务员具备的特征 对准备要接触的准客户，经常抱着胜利者的心情与信心进入面谈。 在第一次拜访是，就会说明拜访的目的。 　　即不撒谎也不道歉。清晰地说明他推荐保险计划的优点及制定该保险计划的理由，并劝导准客户应多重视。 初次访问就能正确的筛选。 　　如这位顾客会投保吗？对家庭有责任感吗？第一次访问的主要工作，可以说是在判断对方是否会投保。判断的方法可归纳如下：当你问对方：“你是否长期承担抚养义务？你自己对将来有没有拟妥重要的计划？”如果对方没有任何计划，就不是一个合适的准客户了。 从面谈一开始就会稳当而顺利地进行有关缔约的工作。 　　对业务员来说，面谈的唯一目的就是缔约。所以他们开始时使用的话语，都会针对准客户决心投保的动机作铺路工作。这样才能使面谈缔约连接在一起。 具有坚定的信念。 　　他们对自己推销的东西坚信不渝，并能打动别人，他们毫不害怕提出足以引起对方感兴趣的话题来缔约。他们能适当地掌握理性与感性，不至于同情准客户所提出的反对理由而动摇自己的信念。所以与其说是他说话的内容，还不如说是他的信念更能对准客户表示：“这项计划一定会为您及您的家人带来比所领佣金更具有价值的好处。” 第二节　促成的三种方法 1、推定承诺法 　　获得推定承诺最简单的方法是，只要开始填写投保单，问一个简单的问题，例如：“现在，您正确的住址是…“。这时，如果准客户没有组织你，你可能就推销成功。