打造高效理财团队.pptVIP

卢韶峰 个人简历 1998年加盟中国人寿，历任组分处处经理等职级主管。 2007年7月1日调入中国人寿洛阳分公司银行保险部理财服务中心，任理财一部经理。 连续荣获公司银保最佳理财团队主管并参加总公司各届高峰会论坛,现任总公司银保销售精英俱乐部副主席河南省公司精英俱乐部主席。 带领所属团队荣获“先锋团队功勋团队”等荣誉称号，并受到总公司杨超总裁、万峰总裁亲切接见。 团队的成长历程 2007年7月1日，洛阳理财服务中心成立之初理财一部仅8人，到09年初发展成有效人力24人，年期交新单保费965万，趸交400余万的高绩效团队，随着公司的发展并培养出理财部经理一人，理财团队主管5人，兼职组训3人，先后有10余名理财经理参加总 省公司银保销售精英高峰会，为理财队伍的建设与发展积累了宝贵经验。 专业赢得信任 真诚赢得感动 LUSHAOFENG 常见拒绝 每个销售环节都有 拒绝产生的原因 客户本能的反应 业务人员缺乏信心 没有与客户达成一致 客户拒绝的原因 拒绝处理时的障碍 不能判断拒绝真伪 遇到拒绝不再尝试 遇到拒绝无法应对 遇到拒绝丧失信心 方法 先处理自己的心情 再处理保险的事情 先处理客户的心情 再处理拒绝的事情 减少阻力 乘风破浪 拒绝处理的步骤 细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决方案 尝试成交 用心去做 1、用平常心去面对 2、先处理心情，再处理拒绝 3、视其为一次练兵 4、本着以专业、诚恳的态度 5、避免批评，避免争论 拒绝处理话术 （1）30年后的钱已经贬得一塌糊涂了…… 您是说30年后的钱已经贬得一塌糊涂了？您说得很有道理，只要是钱，那它就一定会贬值。 不过，您觉得钱放在哪儿就不会贬值呢？其实，保险所得的钱是唯一不会贬值的钱。因为银行的利息会调整并不稳定；保险本身就有储蓄功能，又有保障功能，可以很好的帮我们解决未来医疗、养老的的问题。您认为如何？ （ 2）对不起，我不需要保险…… 您说你不需要保险？那没关系。 陈先生，我想请教您一个问题，以您目前的状况，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是绝对不需要保险的。因为购买保险的唯一目的就是在我们没有收入时，人寿保险帮我们解决医疗、养老的问题。您认为呢？ （3）其实我对保险没什么兴趣 您说你对保险没有兴趣？那没关系，我能理解，但您是否想过，世上还有很多事情都是我们不会主动去感兴趣的，包括生病、意外、养老、死亡、破产等，我们都不愿意去面对它，但它一定会发生，对不对？既然是这样，我们就应该正确认识保险的作用，保险就正是用来解决我们生活中的这些现实困难的。 您认为呢？ （4）很抱歉，我没钱，目前更没有这种预算 您说您没有保险预算？那没有关系。您之所以今天会跟我说没钱，也许是您过谦了，也许是您以前确实没有过多的积蓄。我今天来的目的正是建议您能通过保险这种方式，给您自己和家人解决将来的问题。因为我不希望您在退休时还会觉得没钱。如果您真的认识到这份保险就是一份退休金的话，您是绝对不会说“不要”的。我给你带来了一份保险投资计划，我们来共同看一下？ （5）买保险干什么？真的出事了又不赔了 您说真的出了事保险公司不赔？您这个问题问得很好。合理的赔偿才叫理赔，我估计您讲的是这种情况，要么是不在条款责任规定的理赔范围内，要么就是购买的保险不全面。如果您是当事人，可以把保单拿给我帮您看看吗？（举汶川地震的例子、理赔实例） （6）你的建议书不错，不过我还是想再考虑考虑 您说您还要考虑考虑，那没关系，考虑是应该的。其实，最后您只有两种选择，那就是早存和晚存。但我想您不会心甘情愿用更多的钱来投保，也就是说，您多考虑一年，就会多交一些保险费，而且凭白损失一年的保障。考虑越久，损失越大。 你我相识时间也不短了，我感觉到您是个明智的人，相信您不会做出不明智的选择。 如果决定了，我们就把明天的体检时间定下来，9点还是10点钟我来接您。 （7）家人反对 您说家人会反对？那没关系。 他们反对也是人之常情，不是自己的事就不会太有危机感。而您的后半辈子还是要靠您自己来早做打算，不管将来的孩子孝不孝顺，您都可以放心生活，因为保险就相当于一个孝顺的孩子，永远都不会不管您的。 请在这里签上您的名字，这份保障就开始了。 （8）我宁愿存银行，也不愿投保 您说你宁愿存银行，也不愿投保，您说得很有道理。我理解您多年的习惯，您存5