国际市场营销理论与实务 陈文汉主编 第7章.ppt

第7章国际市场营销产品策略 商务有理、行商有道 * 四、租赁和相对贸易的价格控制 （一）租赁 租赁是解决产品价格昂贵和资金短缺的一个重要销售方式。设备租赁概念作为在海外市场出售设备的途径正变得越来越重要。工业出口企业租赁期通常为1～5年，按每月或每年支付租金，租金包括服务费、修理费和更换零件费。 （二）相对贸易 1．易货贸易 易货贸易（barter）是指交易双方直接互换货物。 2．补偿贸易 补偿贸易（compensation）指一部分用实物、一部分用现金来支付的贸易。 3．反向购买 反向购买（counter purchase）也许是反向贸易中最常用的一种形式。卖方以某种确定的价格将某种产品出售给买方，买方以现金支付贷款。 第7章国际市场营销产品策略 商务有理、行商有道 * 4．产品回购协议 产品回购协议（product buy-back agreement）是第四钟反向贸易形式。当卖方销售的产品或服务（如工厂、生产设备或技术）能生产出其他的商品或服务时，便可能采用这种方式。回购协议通常分为两种情况：（1）卖方同意买方将部分货款以产品的一部分来支付；（2）买方付清全部货款，但卖方同意以后购回一部分产出。例如，一家美国农业机械制造商将一个拖拉机工厂出售给波兰，一部分货款用硬通货支付，其余则用该厂制造的拖拉机抵偿。又例如，通用汽车公司为巴西建造了一个汽车制造厂，收回了货款，但答应购买汽车制造厂的产出。利维斯特劳斯帮助匈牙利在布达佩斯附近建造了一家生产牛仔裤的工厂，然后购回匈牙利牛仔裤在海外销售。 产品回购协议的一个主要缺点是，卖主有时候会发现回购的产品在与自己用类似方法生产的商品竞争。另一方面，也有些公司发现，产品回购协议为他们在世间那些有需求但无供求的地区提供了新的货源。 第7章国际市场营销产品策略 商务有理、行商有道 * 第五节 国际市场定价应注意的问题 一、统一定价与差别定价 二、总部定价与子公司定价 三、倾销与反倾销 第7章国际市场营销产品策略 商务有理、行商有道 * 实训 1.实训主题：接触企业和国内外市场，分析企业如何运行价格手段，提高市场竞争能力。 2.实训目的：培养学生对国际市场的洞察能力；通过结合理论分析问题，提高解决实际问题的能力，提高学生的学习兴趣。 3.实训地点：本市 4.实训过程设计： （1）根据学生特点，把全班同学分成若干小组，每个组分别承担不同职责。 （2）选定四家国外汽车生产企业，分配每一小组一家企业，负责对企业的相关情况（主要是该企业产品在本国市场、中国市场以及第三国市场的定价策略）进行分析，写出调研报告。 （3）其中两个组分别调研我国汽车生产企业的定价策略。 （4）结合各小组的调研分析报告，共同探讨我国汽车生产企业进入东南亚（或第三国）市场应采取何种定价策略。 第7章国际市场营销产品策略 商务有理、行商有道 * 本章小结 鉴于国外市场较之国内市场，更为复杂，营销人员必须熟悉当地的环境，站在整个企业的角度而不仅仅立足于子公司的角度，去思考、规划、实施和控制企业的价格制度。影响国际企业制定价格的因素主要有成本因素、竞争因素、市场需求、政治因素以及定价目标等；虽然各大因素与国内价格的限制因素相似，但是对各大因素的考虑需要更加深入的研究，国际产品的成本结构就包括产品生产成本、汇率、关税、通货膨胀以及境外运输成本等。国际产品定价方法包括有成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价法；国际产品定价策略除了包括新产品定价、心理定价、差别定价、折扣定价、产品组合定价策略以外，还有国际营销活动特有的国际转移定价策略。在对国际产品价格管理和控制过程中，需要妥善处理好外销产品的报价控制、价格扬升控制、平行输入、租赁和相对贸易的价格控制问题。最后，在国际市场定价过程中应注意以下一些问题：统一定价与差别定价、总部定价与子公司定价以及倾销与反倾销等。 第7章国际市场营销产品策略 商务有理、行商有道 * 推荐研究网站 1．国际营销传播网 2．中国世贸网/ 商务有理、行商有道 商务有理、行商有道 第7章国际市场营销产品策略 商务有理、行商有道 * 国际市场营销理论与实务 陈文汉 主编 人民邮电出版社 第7章国际市场营销产品策略 商务有理、行商有道 * 第7章 国际市场价格策略 【能力目标】 学会根据不同的国际市场特点，选择定价的方法 灵活运用定价的策略激励消费者 学会应对不同市场上的价格变动，使用价格策略应对不同国度的竞争者 【知识目标】 比较和分析国内市场营销的价格策略与国际市场营销价格策略的异同点 掌握国际市场产品价格制定的理论和方法 了解国际市场上定价应注意的特殊事项 理解国际市场的价格管理和控制的问题 第7章国际市场营销产品策略 商务有理、行商有道 * 【引导案