楼盘营销执行计划.doc

雅居园9月份营销执行计划 现状分析 8月份成交分析（数据截止于8.17） 东西区 楼座 成交面积 成交楼层 车库/储藏室 东区 5# 96.31 4F 买的储藏室 东区 1# 83.93 1F 什么都没带 西区 31# 96.81 3F 储藏室 西区 42# 123.24 5F 车库 西区 31# 96.81 5F 车库 西区 32# 106.93 5F 储藏室 成交问题：120m2以上的户型销售仍较慢，主要是需求120平以上的客户偏少，所以如何采取更加有效的营销手段吸引需求120平以上的客户是9月份营销推广的关键。 西区地下车库剩余问题： 西区在建的4个地下车库剩余86%，存在严重剩余问题。 车库编号 车库位置 总量 销售量 剩余量 A1 32#与33#之间 40 8 32 A2 33#与34#之间 40 3 37 A3 34#与35#之间 40 6 34 A4 35#与36#之间 40 5 35 合计 160 22 138 地下车库的成交抗性：地上车库即能放车又能当储藏室用；地下车库公摊较大；地上与地下车库价格差不多，难以引导客户选择地下车库；与楼座远；进出不方便； 问题的解决：拉大地上与地下车库的总价差，促进地下车库成交。 3-7月份来电渠道分析： 来电渠道 3月 4月 5月 6月 7月 合计 短信 　 　 108 59 327 电视字幕 4 8 102 34 33 181 路过 109 58 2 4 2 175 派单 　 18 20 24 83 老客户 38 36 1 　 　 75 18 16 12 9 5 60 广播 3 5 9 15 4 36 附近 　 　 1 34 汽车站广告牌 　 10 15 4 31 网上 　 6 9 6 28 老带新 6 6 　 　 13 1 1 7 2 　 11 　 3 2 1 9 飞鸿信息 　 　 　 　 7 　 3 3 　 7 　 　 　 1 2 青州早读 　 　 　 　 1 电视画面 　 　 　 　 1 179 195 341 225 141 1081 结论：来电主要渠道是短信、电视字幕、路过、派单、朋介； 朋介效果呈递减态势； 报纸和DM报的来电效果较差； 7月份来访量最低，8月份预计来电195批，因此在9月份需要进一步加大短信发送量； 3-7月份来访渠道分析： 来访渠道 3月 4月 5月 6月 7月 合计 路过 109 58 39 39 31 276 老客户 38 33 27 25 26 149 派单 10 21 24 43 38 136 附近 　 31 25 31 35 122 朋介 20 16 23 　 33 92 短信 　 0 24 22 20 66 电视字幕 5 8 13 11 5 42 老带新 6 6 5 5 13 35 广播 13 5 5 3 4 30 网上 3 7 1 4 6 21 来过 　 4 　 5 1 10 围挡 　 3 1 2 　 6 飞鸿信息 　 0 2 2 　 4 待查 　 1 3 　 　 4 汽车站广告牌 　 2 　 　 1 3 合计 204 195 192 192 213 996 结论：来访主要渠道是路过、老客户、派单、朋介（老带新）、短信； 路过客户逐月递减极为严重，目前售楼处的精神堡垒、商业氛围包装需要尽快做上、售楼处门前铺装、水景和绿化尽快完成；另外，在西北角市政绿化处做围挡，每月更新活动信息，以截杀大福地客户； 老带新仍有较大的挖掘潜力，为提升老带新来访，建议做业主活动维护、老带新奖励、逢年过节赠送礼品、到访有礼品、置业顾问短信关系维护并传递活动和工程进度。再次建议找一家短信平台，方便于发送短信。 9月份，临时派单员开学，派单来访将会受到影响，需要提前找几个30-40岁年龄大些的临时派单员补充。 8月份预计来访量为160批（截止8.19来访96批），远低于3-7月的来访，因此需要着重加大路过、老客户、派单和短信这四种渠道的推广力度。 核心问题 如何吸引需求120 m2以上户型的客户，并促进现场成交？ 9月和10月是传统的销售旺季，在80-110 m2的主力户型供应不足的情况下，如何更多的锁定来访客户？ 营销举措与执行 房源推售 在售剩余房源持销：西区在售剩余房源仍有50多套，为挤压大户型去化，9月份不作新品加推； 商铺加推： 在售沿街2号商铺，共计17套，扣除售楼处使用的5间，剩余6套。 在售39#沿街商铺，共计6套，剩余中间2套。 在售商铺剩余统计 房号 面积 价格 优惠 备注 2s-1 223.14 5808 按揭97，一次性95 无 2s-2 359.07 5308 有阁楼 2s-3 130