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2009年1月策划案汇编 ★上北中心 一、销售策略 1、虚拟团购 目的：在目前房地产市场销售不景气情况下出台此促销措施，以促进成交。 内容：凡在东亚上北中心项目参与团购活动的客户，其所购房源可在原定总房款基础上享受九五折优惠，即实际总房款=原定总房款×95%。本方案可与该项目其它当期优惠政策（如一次性付款优惠政策、新浪购房团等）同时使用，但享受团购优惠的客户不再享受东亚新华地产“老带新”活动以及圣诞回馈活动的相关优惠。 执行原则：此方案为虚拟团购方案，不得做任何直接的宣传，业务员需积极引导客户参加团购，但是不能向原成交客户透露相关信息。 案例分析：目前此项活动已经取得了明显的效果，在目前市场情况下，可以进一步推进此活动的延续，以大力度吸引目标客群，促进产品成交。 实际效果：自此活动推出以来，1月份上北中心已签约客户30个，意向签约客户14个，取得了一定的成绩。 经验： 1）从业务员层面做足工夫，提升销售人员的判断和服务意识，对于来访消费者，要判断清晰，有必要在来访至少三次以上后方可与之进行活动的具体介绍，对于第一次到来的消费者坚决杜绝活动的相关介绍。 2）详细认定新老业主的区别，避免出现老业主冒充新业主等现象的出现。一方面提高销售人员的判断意识，一方面加大对新业务员的培训工作。 二、新闻稿件1、东亚上北 小户型产品受青睐 从小户型产品优点入手，结合上北中心产品实际特点，向市场传达在目前房地产形式下，购买小户型产品的优势，吸引市场注意。 实际效果：分别在北京晨报、北京晚报、竞报、中国消费者报、新浪网、焦点网、搜房网等多家媒体进行了报道。 经验: 1）在目前市场略显低迷的情况下，小户型因其总价低、易出租等特点，刚性需求之下，小户型畅销A4），VIP会员客户需携带会员卡和相关单据，所有客户于选房期间到东亚世纪城售楼大厅外排队领取顺序号牌，并根据排号顺序进行选房。 二、开发商于6：00开始发放顺序号牌，按序进场，隔过列为最后一号处理。 三、每组客户进入缓冲区前出示本人有效身份证件原件、复印件、顺序号牌（如VIP会员则持有VIP会员卡）由保安人员认真核对，在顺序号牌上加盖“已核验”章后，方可进入等待区。 四、进入等待区的客户，由工作人员分组（10人一组）引领到售楼大厅，由销售代表陪同履行选房、销控、签订协议、审核的全部流程。 五、客户选定房号后，销售代表陪同客户到销控贴板区，由专人将其所选房屋做出标记，收回顺序号牌，同时开据《选房通知书》并加盖“已选房”章及《选房协议》交给客户。 六、客户持盖有“已选房”章的《选房通知书》到电脑销控区，销控人员凭《选房通知书》在电脑系统内进行选房录入，，客户认真阅读《选房协议》后，客户本人及为其服务的销售代表同时在《选房协议》相应位置分别签名。 七、客户持签名后的《选房协议》、《选房通知书》、有效身份证件到审核区，经审核无误后，由销售人员带领客户到财务审核区办理相关审核手续并盖章。将其中一份《选房协议》交给客户，其余《选房协议》存档。 八、办理完以上流程后，客户携带私人物品、文件由出口离开现场。 实际效果： 本月VIP卡销量达到89张，客户选定房源为337套。 经验及教训 在活动之前进行了多次演练，把整个流程中不足的地方和有待于完善的地方找出来并解决。同时增加了工作人员的熟练程度，缩短了总体选房时间。 准备好突发事件解决方案。 所有工作人员提前到位，根据来客情况提前开始排号。 对本次选房活动进行全方位的宣传，使东亚世纪城热销的消息最大范围的传播开。 对于在特殊时期应该采取特殊的处理方式，由于没有取得预售许可证的情况下不能进行销售活动，而为了保留意向客户购房的可能性及尽可能多的促进日后的成交，应该采取灵活的方式处理，签订选房协议的模式值得借鉴。 选房协议的签订前一定要落实好售价，否则以含混的价格签署没有实际意义，儿价格过低会对公司利益造成损害，价格过高又会流失客户。一定要做好市场和竞品的分析，使价格尽可能的合理，目前的市场环境下适合低开，直接置对手于死地的策略。 2 情人节活动 目的 通过情人节活动,聚焦人气,增加产品宣传力度,提升产品知名度,带动项目销售 内容 “世纪之吻” ——东亚·世纪城 “情人节” 热吻大赛 活动时间：2009年2月14日 活动地点：包百步行街、娜琳步行街 活动规则 1、包头市民全城参与。全城招募相爱情侣伴侣。 2、热吻竞技比赛。热吻大赛为主要活动贯穿整场活动，以组（情侣伴侣为一组）的形式参加比赛，以热吻时间最长的情侣伴侣为胜出。 3、项目知识有奖问答。由主持人提出关于项目有关的知识，现场观众进行回答，答对者有奖品赠送。 4、互动游戏。在活动中穿插互动小游戏，以组的形式进行比赛，根据活动要求确定胜利者，此环节提升现场活动氛围，获胜者有奖品赠送。 5、许愿爱情