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实战房地产经纪业务 第一节 跑盘 房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。 1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征 、所在城市共分为几个大区，区属划分界线。 、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。 2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图； 、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中； 、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。 3、熟悉楼盘配套设施情况：停车场、银行、饭店以、公交站点及大型市场等。 第二节 电话营销的技巧 一、接听客户电话技巧 口齿清晰，语气亲切； 问客户的需求, 用心聆听； 永远不说没有； 尽量解答客户疑问； 要熟盘，并具有保护意识； 尽量了解客户需求，用第一时间约客户看房； 二、接待客户技巧 派名片同资料 给客户信心，告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己； 送客户上车，做好保护工作 三、介绍楼盘的技巧 1、了解客户需求，按客户的需求介绍楼盘的详细情况。 2、留意客户的反应，不时停顿，聆听。 3、有策略性的推盘。 4、站在对方的立场考虑。 5、清楚地讲解佣金制度。 6、尽量避免和客户争论。 7、适时的否定客户。（对不正确有观念：比如想花100万买价值120万的房子） 四、跟进客户技巧 1、随时做到——贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻。 2、适当制造危机感。 3、安排一次看房时间，准时高效。 4、了解客户的意向，有否和行家看房，改变客户的需求。 5、了解客户的真实想法。 五、电话营销的技巧 打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。 注意自己的语音语调，男生尽量让自己的声音有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。 注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。 尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。 楼盘咨询 熟悉 由于不能立即分辨客户真伪，在回答客户问题时对重要核心问题进行模糊回答，其他问题可以视情况回答,切记注意保护盘源，尽量约其过来看房，并引导客户留下电话。 **，您好！请问您是在哪里看到的信息？您说的那套确实挺好，是靠市中心的地段，应该比较适合您，业主也很有心出租的,我们已经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房吗？(需根据物业实际情况而定) 不熟悉 马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的同事帮忙 不好意思，您稍等，我找一位更熟悉这个楼盘的同事给您介绍！ 看房 营造好气氛，突出物业卖点,确定具体时间和地点并激发客户的兴趣 **,您好!我们这边刚新出一套物业非常符合您的要求，您现在有时间过来看房吗？我们几个同事已经在约客户看了。 反馈 已看过 看中 尽量让其交诚意金金,签单边合同，同时打好预防针 **,您好!房子是挺适合你们的，价钱也很实惠,找一套您满意的房子不容易,我帮您先做做预算,然后在我们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主确定下来，现有不少同事都有客户想要这样的房子。 没看中 进一步了解他的需求,总结客户不满意的条件，及时调整，预约下次看房时间 **,您好!上次带您看房您没看中,我们这边刚刚出了个新盘,非常符合您的需求，现在有很多的客户在看房，赶快过来看，慢了恐怕就没有了！ 反馈 没看房 主动联系客户进行再推荐，给客户制造危机，说明房子确实不错，他不租/买是他的损失，并礼貌邀约上门看房。 **,您好!我们这里刚出来一套**物业的房子，非常符合您的需求，现在有很多的客户都在看，您赶快过来看，慢了恐怕就没有了上次跟您说的那套房子业主一直没时间，所以没看到，今天业主从外地回来了，请您尽快抽时间过来看一下，业主明天又要出差，一走又没机会看了。 其它 代接电话 应询问对方是否需要留言或回电话,并做好记录,然后复述一遍,对方挂断后方为通话完毕；最后须及时知会同事。 对不起！**他刚刚外出不在,您是否需要留言,请问您贵姓,电话号码多少呢？我会尽快让他给您复电,再见! 第三节 客户接待技巧 置业顾问应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目的。例如：经置业顾问自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的后期服务都能稳定置业顾问的客户网的。 一、初步接触客户 当确认为较实在的客户及电话资料的正确时，可较详细介绍本公司的楼盘及问清对方所要求楼盘的地点、面积，承租时间、预算金额，这样可以尽快把握该客户是否已看过自己所介绍楼盘。 看房