保险公司培训：异议处理-PPT.pptVIP

结语 异议处理训练(异议1） 课程目标 通过异议处理话术演练，让学员熟悉话术并能够灵活处理客户的异议，增强学员的实战技能。 课程大纲 ü 异议处理步骤回顾 1 异议处理演练 3 常见异议 2 异议处理的步骤 细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决方案 尝试促成 课程大纲 ü 异议处理步骤回顾 1 异议处理演练 3 常见异议 2 问题收集 市场展业中，您碰到过哪些反对意见？ 常见异议 我没钱、我没时间、买保险容易理赔难、你离职怎么办—不信任 我已经有社保了、买保险不划算、我已经买过保险了—不需要 我不需要保险、其他公司产品比你们好、保险没有用—没有帮助 我朋友在做保险、我要考虑一下、还要跟家人商量下—不着急 课程大纲 ü 异议处理步骤回顾 1 异议处理演练 3 常见异议 2 演练流程 演练准备 演练说明 演练示范 角色扮演与观察 演练点评 演练准备 自习话术 时间:5分钟 话术: 我没钱 我没时间 买保险容易理赔难 你离职怎么办 演练说明 演练角色 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练要求 按照话术，认真投入 每轮8分钟 观察者填写《演练回馈表》 演练示范 角色扮演与观察 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练点评 结语 投入训练，成长开始 * * 异议处理 课程目标 了解异议产生的原因，正确看待客户异议, 并以正确的方式解决客户所提出的异议和拒绝，通过训练提升保险销售技能。 课程大纲 ü 异议原因分析　 1 异议处理的原则与步骤 3 正确心态的建立　 2 异议处理练习　 4 异议原因分析 每个环节都有 准客户开拓 售后服务 递交保单 方案说明 收集客户资料 接洽 安排约访 寻找购买点 设计解决方案 异议原因分析 不信任 （No Trust) 不需要 （No Need) 没有帮助 （No Help) 不着急 （No Hurry) 异议原因分析 真实—因误解等原因造成 不真实—拒绝购买的藉口 课程大纲 ü 异议原因分析　 1 异议处理的原则与步骤 3 正确心态的建立　 2 异议处理练习　 4 正确心态的建立 正确心态的建立 (1/3) 成交可能性 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 拒绝是购买的开始 20%以上的人尝试四次以上失败仍然坚持最后他们赢得80%的市场 20% 80% 寿险行销人员 市场业绩 正确心态的建立 (2/3) 并非每个人都能买 购买保险具备条件(准客户） 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近 正确心态的建立 (3/3) 不要主观认定 课程大纲 ü 异议原因分析　 1 异议处理的原则与步骤 3 正确心态的建立　 2 异议处理练习　 4 异议处理的原则 先处理心情 不是每个人都能买，何必在意 嫌货才是买货人 拒绝是购买的开始 再处理拒绝 异议处理的步骤 细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决方案 尝试促成 异议处理好，不要忘记尝试促成 行动 促成方法 课程大纲 ü 异议原因分析　 1 异议处理的原则与步骤 3 正确心态的建立　 2 异议处理练习　 4 异议处理的常见问题 有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对异议问题缺乏耐心 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉 异议处理的方法 正面法—肯定的（是的… ，所以…） 间接法—婉转的（是的… 但是…） 询问法—针对的（为什么…请教您…） 转移法—巧妙的 (有一件事、或者…） 异议处理的方法(1/6) 正面回答法（顺水推舟法） 是的————所以————— 这一方法是把客户不愿意购买保险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用。 其特点是先承认拒绝的理由存在，但这种理由却恰巧说明客户应该购买， 异议处理的方法(2/6) 间接否认法（以退为进） 是的————但是———— 这种拒绝的方法适用于，客户的说法不正确或希望改变客户的观念时使用。 其特点是：用“是的”先肯定客户的异议。因为人的天性是希望别人认同自己的观点，而讨厌直截了当的反驳。 异议处理的方法(3/6) 提问法——询问、引问 是通过一问一答的方式，使答者不知不觉地被引入问话者的思想，最后很自然得出问话者所期望的结论。 制造问者有意（提前设计），答者无心的心理环境，问的人主要在于引导（掌握主动）朝预期结论进行。 这是拒绝处理中最专业的方法。 异议处理的方法(4/6) 预防法（先发制人法） 有重点的把客户可能要拒绝的原因和问题提出来，然后自己回答，给客户提前打预防针，也可避免客户的逆反心理。 适用于对客户的