保险公司客户需求分析.pptVIP

Page ? * 客户需求分析及信任感的建立 三个月之前的婴儿哭泣 1岁半的幼儿边哭边叫：妈妈。。 （妈妈不在身边，爸爸在身边） 5岁的孩子放学回家哭泣 挖掘客户需求 老太太逛菜市场，在水果摊前东张西望 小贩甲拦住老太热情的介绍 我的水果是最好的、最全的、最便宜的、最能让您满意的，来点吧老太太…… 老太太的反应 摇摇头快速离开 挖掘客户需求 小贩乙问：老太太你买点什么 我想买点李子 我的李子个个又大又红又甜，而且还便宜，保证您买了还想买…… 老太太呢？ 摇了摇头，又走了 挖掘客户需求 小贩丙问：买点什么老太太 小贩丙问：买什么样的李子 酸的 小贩丙问：是酸甜的还是特别酸的 特别酸的 您尝尝这种可您心意吗 挖掘客户需求 老太太酸得直流泪，就买了一斤 但故事还没完，老太太准备离开菜市场时，小贩丁又拦住了她 小贩丁：老太太，我的李子更酸更便宜 老太太：可我只想买一斤 老太太最后遇到的是小贩聪聪 挖掘客户需求 聪聪：老太太，您老这么大岁数，为什么要买这么酸的李子 老太太：是给儿媳买的，她有了 聪聪：恭喜您了，俗话说酸儿辣女，您肯定能得个大胖孙子！ 聪聪：可您知道为什么孕妇爱吃酸的吗 聪聪：因为孕妇和胎儿最需要补充维生素了。那您知道什么水果维生素最多？ 挖掘客户需求 老太太忙问：什么水果呀？ 猕猴桃！俗称维生素之王！ 于是，老太太又买了三斤猕猴桃 聪聪问：您老住哪儿？ 就前面那座塔楼 可也不近。您又买了这么多东西，我拿三轮送您一段好吗？ 挖掘客户需求 你太客气了，不麻烦了。 不是客气，您不是还得留着点劲给胖孙子熬鸡汤么。 在老太太家门口，聪聪真诚的说：水果越新鲜，维生素含量越高。我每隔三天上一回货，到时选几样最新鲜的给您送来。东西不多不易放坏，您媳妇能常换口味，您大孙子的维生素也保证补充得足足的，您看这样好么？ 挖掘客户需求 研讨 小贩甲为何一无所获 小贩乙为何也一无所获 小贩丙的成功与不足 小贩丁为何再一次一无所获 聪聪的成功之处 挖掘客户需求 客户的显性需求 ——老太太要买东西 客户的真实需求 ——老太太要买李子，而且是酸李子 客户的隐性需求 ——老太太要为怀孕的儿媳妇买李子 挖掘客户需求 最重要的是挖掘客户尚未发现的需求 ——孕妇和胎儿需要补充维生素 ——孕妇需要新鲜水果和变换口味 ——热情和有价值的服务 聪聪正因为挖掘客户尚未发现的需求并提供了令客户满意的解决方案从而在激烈的竞争中杀出重围获得成功的！ 贯穿客户一生的 显性需求是什么？ 真实需求是什么？ 隐形需求是什么？ （一）、理财金字塔 1年到5年的专项投资基金占总资金量50%，可投资标的有：银行理财，债券基金，理财产品 （二）、人生各个阶段 对投资标的的要求越来越趋于稳健的收益 （三）、赚钱的需求 1、赚钱不容易 2、钱生钱更容易 3、复利的魅力 4、货币的时间价值 5、享受生活 贯穿客户一生的需求是什么？ 获得稳定的收益 合理管理自己的财富 不断提高自身生活品质 客户常见理财方式 房产：投资性住房，10年后人均6套房，房产税，升值放缓。 股票：牛市过半，价格高企，选股不易，震荡加剧，落袋为安。 基金：长期投资，选基不易。 银行理财：起点高，收益5%-7%，收益一般。 银行定期：收益一般。 分红保险：周期较长，保险应该首先满足意外，疾病等保障需求，其次才是理财需求。 所有人都是我们的客户 但：我们的准客户是谁？在哪里？ 谁手里有需要稳健较高收益的客户？ 银行 证券 保险公司 社区 个体 * 感谢您的聆听 Page ? *