公司采购谈判手册.doc

采 购 谈 判 手 册 1.1目的：结合公司产品的实际特点，加强成本控制，使采购谈判更富有成效， 从而提高谈判效率，提升采购人员的谈判技巧与谈判能力 2.1 范围：使用供应链体系所有采购商务谈判、物料价格谈判等 3.1 谈判流程： 制定谈判策略 起草并发送询价协议商 分析供应商回复 确认共同的谈判目标表 设计供应商回应表 制定谈判的时间计划 设计供应商报告 实施谈判 谈判后的跟踪与反馈 4.1 谈判前的准备： 4.1.1风险分析 谈判前要进行各种风险分析，包括成本分析、供方产能及品质、双方交易的内容、供应商的销售状况、价格承受能力及我司缺料风险、供方销售对我司的依赖程度、供方存在的薄弱环节。 4.1.2 环境分析 环境分析包括如下内容：多方询价货比三家、向合格供应商以外的厂商询价、交易时的汇率变动趋势分析、未来供需状况分析、收集品质记录，作为谈判筹码、供方在行业中的重要性、供方在地理位置上的优劣性。 4.1.2 行为预测 谈判前要对对方谈判代表的个性及嗜好进行分析，同时还要清楚地了解对方决策权限。 4.2 确定议价谈判目标 4.2.1 确定议价目标，具体的目标价格、质量、服务、运输、包装规格、付款条件等要求均要明确地写在文件上。 4.2.2 分析供方的方案，分析评估供应商在价格、包装、运输、付款等与公司要求不一致的地方，并制定相应的对策。 4.2.3 分析供方的态度与立场，分析供方的谈判心态与立场非常重要，有利把握谈判的进程，从而使谈判达到双赢。 4.2.4 确定议价方案与议程，要对议价过程中可能出现的情况制定相应的对策方案，并确定议价的具体内容，明确议价的主导人及议价日程。 4.2.5 确定议价团队及会议地点，确定议价的主要成员并进行分工协作，同时明确议价的会议时间及地点。 4.3 制定采购议价策略 4.3.1 安排供应商当面议价，在议价前必须有充分的准备，将需要谈判的条件分别列举作为谈判的底线，采购员应寻找更多的供应商，来增加议价的筹码。 4.3.2 采购员要通过一切可能的渠道获取供应商的价格底线。 4.3.3 第一次谈判不要做任何让步，预留后续讨价还价的余地。 4.3.4 供应商要求涨价时必须当面提出，供应商当面要求涨价容易使其难于启齿的压力，以及提出涨价后将产生怎样的后果的矛盾心理，使采购员获取谈判的主动。 4.3.5 进行更多的收集成本与价格资料，对行情要了如指掌，保证谈判成功。 4.3.6 双重规避，声东击西。采购员同供应商进行价格谈判时，必须对供应商的报价表示极大的惊讶，使供应商明白我司不可能接受高价。谈判时应该避重就轻，争取主要的价格好处。 4.3.7 把握供应商的谈判能力，不要立即进入谈判主题，给供应商造成一种无形的压力从而变得焦虑，来争取谈判的主动权。 4.3.8谈判策略运用（定义） 角色策略 时间策略 议题策略 喊价策略 权力策略 让步策略 地点策略 角色策略： 角色安排－－黑白脸 角色安排应符合：习惯，职位，性格，外貌 角色安排应稳定 一般最常用的就是角色策略，适用于两个人以上的谈判。面对强势供应商时上司唱白脸，下属唱黑脸，遇到对方弱势的情况下属唱黑脸，象我们目前的大部分供应商规模都有较小，我们在谈判交期或价格时，领导直接下达任务一定得下降2%以下，我是下属就和供应商打圆盘了，上司发话了，我们难做了，已经没有退路了。对手只得就犯了。 时间策略： 80%的妥协与让步是在最后20%时间做出， 保密你做出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的-无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化 时间策略，即80%的时间在纠缠，而真正与供应商协商解决问题的办法是在20%的时间。往往用在谈判到最后关头，谈判的目标已接近对方的底线，谈判条件已到了对方底线的边缘，也是供应商强势的情况下，做出的冷处理的等待与忍耐，也是一种心理耐力的较量。 议题策略： 价格-(数量-(回款 如何做到一个天平。 议题策略：交易条款中的多条内容各取其欢，比如我们的卡头采购，为了达到我们的目标价，采购时加大批量；又比如成衣，为了不增加包缸费，让供应商库存布匹原料，备用。 喊价策略： 先报价可以影响谈判定位,制定框架 先报价使你成为明处 先报价应注意合理性 什么情况下先报价有利: -高度竞争和冲突 -对方不是行家 -发起人,投标者,卖方 喊价策略，用于我方是强势，适用于新供应商。或出现谈判僵局的时候为了达成协议而最后一次叫价。如果仍不成，则选择第二家供应商进行报价。例如，我司大宗的普通物料，如我司几款量大的服装采购，或量大的翅膀均用此策略，甚至可以用招标的形式，但要注意原则，不要剥夺卖方合理的利润，价格的关键是合理 权力策略： 相信你具有足够的权力,无论是强势还是弱势 专业权力