保险公司培训PPT拒绝处理.ppt

衔接培训 J.J. 世界上没有哪一种力量比你去影响和说服别人还要更能够影响你的生活品质了。 销售应该具有 美丽包装 合理计算 美丽包装 风险高时有保障 金色晚年有养老 遗产免税有选择 教育金——甜蜜的投资 养老金——幸福的晚年 满期金——备用的现金 伤残金——伤后的费用 大病金——提前的给付 医疗金——住院的补偿 身故金——家人的安慰 合理计算 用少的钱保多的年 用多的钱保少的年 学会处理销售过程中的拒绝 客户拒绝的原因 拒绝处理的标准方式 A、赞美、认同+反问+问 B、 赞美、认同+强化购买点+去除疑惑 点+导入促成 间接否定法 ——“是的……但是……” 让我考虑考虑 当然啦，这是一项长期的契约，考虑也是非常重要的。 不过，事故不是等考虑好了才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是等到事故发生再说就晚了。既然你已经认识到保险的意义，早晚都要办的，那你还有必要等什么？ 询问法 如：“我不想买保险。” ——刺探客户真正的理由 请问您是对我介绍的商品不满意呢，还是不相信我本人？或者是另有别的原因？ 转移法 ——转移注意力，以商品利益吸引客户 例：“太太不同意，所以还是算了。” 您太太真是了不起，她一定是考虑家计问题想减轻您的负担才这么说。既然她这么勤俭持家，您身为一家之主，更应该切身为她谋幸福才对啊！ 根据统计，女性的平均寿命是80岁，平均结婚年龄比男性小四岁。也就是说，中国女性好象命中注定，平均要过9年的独身生活。所以，为了您太太着想，就算她反对，也应该下决心投保才对。 直接否定法 如：“保险是骗人的” ——“那可能是……” 那可能是不太了解保险的人一传十，十传百，传走了样吧？保险公司骗人哪儿有这么容易啊。条款上具有法律意义的白纸黑字，该赔就赔。若发生不赔的现象，则肯定是客户购买的保险不够全面，比如购买意外险而在生病的时候要求赔款，才会有这样的现象，或者是关键的手续不全。保险公司不会因小失大的，小小一笔赔款使拥有几个亿甚至十几个亿资产的保险公司形象受损失，实在是不合算的。再说，也从来没有听说过，一样东西不可能骗人骗了几百年吧。反倒是有些客户诈骗保险公司的现象。 20年后的钱已经贬得一塌糊涂了…… 您说的非常正确，只要是钱，那它就一定会贬值，不过，您觉得钱放在哪儿就不会贬值呢？其实，保险所得的钱是唯一不会贬值的钱。因为我们新华的好利年年除了有每两年一次的固定收益外，还有每年复利递增的红利，收益逐年长大，是非常安全而且不会贬值的投资。 我很有钱,不需要保险 多少算是有钱？100万？500万？1000万？ 100万够干什么的，你能告诉我吗？ 家里有大事，100万够，500万够还是1000万够？ 保险是不管你有多少钱，它不是万能的，有很多东西可以替代的---用小钱换大钱。 保险公司不保险 您认为这钱搁哪里最保险？ 您认为用什么样的方式让你在老的时候永远的有钱花？ 没有最保险的地方，只有更保险的方式。 理财最关键的就是一句话：不要把所有鸡蛋放在一个篮子里。 买了保险就出险 如果所有客户都出险了，今天我就不会坐在您这里了！----公司早倒闭了！ 问题的关键是：出不出险，不在于你是否购买！而在于你会不会遇到风险，以及出险后能否将损失降低到最低水平。而这一点，我可以帮你解决。除非您百分百肯定不会遇到风险，您能肯定吗？ （不能）那好，你的身份证号。。。。？ 有社保、单位都能报销… 项目，报销保准：1300（住院）1800（门诊）以下 19万以上 有社保人多不多？ 当地标准是什么？ 除了社保，单位还有没有其他的报销？ 社保非常好，是国家给你的一个待遇。 问题是，假如，一个人病了，住了3个月医院，他的营养费会不会比平时高，社保给报销吗？（引发式）请您告诉我，这钱从哪里出？（自己掏） 您看，这是从自己家兜里掏出的第一笔钱。 那么，如果住院那么长时间，需要人照顾吗？（需要） 家人如果照顾她，肯定不能上班了！ 如果找个雇工，能不能不给钱照顾我们家病人几个月？ 您说您在哪里能找到这样的人？（没有） 有，她妈！ 如果你一个70岁的人照顾一个40岁的人，这个40的人的病好的快还是慢？ 还要雇人（让客户说）钱从哪出？他自己说感觉才强烈 要拼才会赢的时代已经过去了 现在流行的是要“会”拼才会赢 目前还没有考虑要买保险