橱柜行业门店销售话术手册.doc.doc

门 店 销 售 话 术 (橱柜行业专用) 前 言 把一线优秀销售人员的实战销售经验与技能进行规律性的总结、归纳、分类，成为导购语言和技巧的手册。整理、汇编成这本精简的销售话术后，值得说明的是技巧和方法没有定式，在应用时它是灵活的赢得顾客满意都是值得借鉴，正所谓：“无定式，无招胜有招”。因此员在掌握基本的方法和技巧的同时，要善于在工作中结合实际情况，灵活运用这，同时还需要不断地总结自的方法。成为专家型的在强大后盾下为业的发展，从而实现自我价值。…………………………………………………3 第二章 品牌优势 …………………………………………………3 第三章 基础知识 …………………………………………………7 第一节 橱柜 ………………………………………………………7 第二节 台面 ………………………………………………………17 第三节 五金功能件 ………………………………………………24 第四章 销售实践技巧 ……………………………………………35 第一章 公司简介 XX集成厨房有限公司是XX有限公司下属的控股公司，成立于2002年12月6日，专业从事生产和销售现代化集成厨房，并拥有世界一流技术和设备的高新技术企业。凭借品牌和技术的XX燃气灶连续十年蝉联“中国产销量第一”的桂冠；XX热水器被评为“中国名牌”产品；XX吸油烟机荣获“产品质量优势国家免检”称号。XX集成厨房发挥XX的品牌、品质与销售渠道的三大优势，并以超群的实力力争成为全国集成厨房的引导者。在2007年9月，在全国众多的橱柜品牌企业中被评为六大“中国名牌”橱柜之一。 XX集成厨房始终与世界同步，积极引进德国、意大利等欧美国家的高新技术和先进设备，生产出精致、高品质、满足消费都个性化需求的现代集成橱柜、灶具、吸油烟机、消毒柜等多功能性设施于一体的厨房产品。公司产品融环保、健康、安全于一体，简洁明快的超前卫设计，以欧美流行时尚结合中国传统审美视觉，将现代、人性、智能的生活方式演泽得淋漓尽致。 XX集成厨房以“研究和满足人的需求”为经营准则，以“诚信、责任、创新、共赢”作为企业文化的核心；同时树立产品与品牌的“差异性”，实施观念、技术、管理、机制、营销的创新。不断延伸XX品牌优势，专注于“XX集成厨房”的品牌推广和管理，并致力于成为全国集成厨房文化的缔造者和传播者。 第二章 品牌优势 1、顾客问：你们XX不是做厨房家电的吗？怎么做起橱柜来了？ 答：XX小姐/先生，您对我们XX挺了解的，但是我们XX集成厨房有限公司是XX有限公司下属控股公司，成立于2002年12月，专业从事生产和销售现代化集成厨房、并拥有世界一流技术和设备的高新技术企业。凭借品牌和技术的优势，2002年，XX集成厨房成为建设部行业标准《住宅厨房》参编单位。2004年，XX在深圳证券交易所举行了隆重挂牌仪式，上市获得成功。2005年，XX凭借出色的表现，被认定为“中国驰名商标”。集成厨房进入行业三十强行列，并通过ISO9001认证。XX·集成厨房发挥XX的品牌、品质与销售渠道的三大优势，并以超群的实力力争成为全国集成厨房的引导者。2007年，XX橱柜获得中国首届被评为六大“中国名牌”的荣誉称号 答：XX小姐/先生，OP橱柜确实不错，毕竟他们在橱柜行业起步比较早。OP后期加大对橱柜的推广力度，而且还请了蒋雯丽代言在中央台做广告。但我们知道他做广告肯定是要花钱的，是计入到产品的成本当中的，说白了羊毛披在羊身上，最终还是要消费者来买单的。而XX做的是整个品牌的推广没有注重某个单一产品，XX品牌早以深入人心；再说XX是目前唯一一家厨房家电上市公司，整个品牌价值值三十多个亿，在外行看来是OP强，因为外行只注重单一产品，但内行就知道OP和XX没法比。XX橱柜是少有的中国名牌橱柜之一，没有在中央台做广告的不一定就不是大品牌、好产品啊。而且我相信您肯定希望能买到性价比较高的名牌产品吧？那我觉得我们XX品牌是比较适合您的。 4、顾客问: OP橱柜做得早，在中央电视台经常看到蒋雯丽给OP代言的广告，XX橱柜怎么没有啊？ 答：XX小姐/先生，因为每个公司在市场营销和市场推广方面都有不同，XX橱柜目前没有单独做电视广告，我们主要通过顾客的口碑来进行推广宣传。OP橱柜的广告多，其做法主要是为了提升品牌的知名度。但是我们XX做的品牌广告，你也在中央电视台看过XX的广告啊，只不过是我们XX股份推广的策略不一样。由于XX的品牌也家喻户晓，包括我们橱柜在内，更多的资源是放在提升品质、提高服务、中价高质受益于消费群体。您想啊，做广告、请代言人都要花钱，而这些费用最终是由消费者负担的；XX橱柜不做广告、不请代言人，正是为了让利于顾客。再者顾客是买产品，广告和名气并不能提高产品的质量。而XX橱柜和