银行保险网点服务营销短训第十五集.pptVIP

* 绝密 客户质疑保险公司时的处理 网点服务营销短训（系列15） 客户质疑总是合理的，客户有权防范其风险，不应立即反驳，应同时以理性和感性方式予以解释。理性是以事实说明，感性是以自己的信心影响客户的信心。 客户提出质疑对销售是正面的。表示他有参与销售过程。总比默默离开不给予意见好。要能即时分辨是不买的借口，还是真正的怀疑。愈能从容说明（欲擒故纵），愈能化解客户之疑心。 1、关键思维 1）引导客户正确思维，也是销售人员的责任。人有逃避风险的需求不要否定，而是要去理解和认可，同时换位思考，为客户提出具体事实。 2）通常客户质疑时，大都是一种感觉，回答的愈有信心，对其感觉愈能起到正面影响，愈是慌张，客户愈不安心。 3）要引导客户面前，需先取得其信任，因此必须熟背事实中的法律、条款或说明（最好有数据），当你回答不确定时，客户也就不太相信了。 2、案例演练 请学员演练一下当客户提出以下异议时之应对方式： 1） 没听过这家公司，可靠吗？ 万一公司倒闭了怎么办？ 你们银行与这家公司的关系如何？ 出事了你们可以担保吗？ 3、参考问答 （自信的微笑）没听过，会有这样的质疑是自然的，我可以理解…这家公司是中国十五大全国性保险公司之一，是实力非常强且极为稳健的集团 没听说过这家公司，万一倒闭了怎么办？ 至于倒闭了怎么办，这一点您完全可以放心。我国《保险法》寿险公司如果破产