银行保险网点服务营销短训第十四集.pptVIP

* 绝密 网点服务营销短训（系列14） 客户对保险不信任的处理 不信任来自于先前之印象、经验及成见。首先不要争辩，先了解及倾听。使对方说出原因，才能对症下药，有针对性的提出解释。 突破不信任，必须以自信及真诚的姿态。足够的自信可以发挥影响力和感染力。以确定性的语气及身体语言提出简短有力的说明，最能影响客户。 1、情景研讨 客户对保险不信任的可能原因有哪些？ 处理“不信任感觉”的原则有哪些？ 2、处理方法参考 先表达理解、认同，不要 急着辩护 探询不信任的原因 （印象、经验、成见…） 提供针对性的说明 （以确定之语气） 征询对方之反馈或提出 保证 方法/ 原则 参考话术 我可以理解这种感觉…… 您的想法蛮有道理的…… 不知道是什么因素使你有如此想法？ 为什么会有这样的感觉？ 其实保险最初之用意也是好的…… 早期是如此，不过现在…… 你不妨试着重新了解？ 你觉得是不是这个道理？ 您尽管放心好了。 3、参考问答 喔！原来是保险，我一向对保险不信任 这我可以理解，很多人都有相同的感觉，不知道什么因素让您有这种想法？ 以前保险都是骗人的，保险公司为了业绩，做法非常不规范 您的想法很有道理。早期保险市场是比较乱，使人有受骗的感觉，但现在随着国家监管力度的加强，保险市场也越来越规范。**产品是与我们银行合作的产品，受到更强的监管，您尽管