阳光保险集团人寿保险-笑傲江湖之主顾开拓三十六招（PPT 46页）.pptVIP

老树发新芽 简述：针对很长时间没有联络，不抱一丝希望的准客户进行电话、信函问候或装作顺路探望，或许会发现准客户的态度已有很大转变，时间可以带来新的机会。 层面：适用于半年以上有初步经验的业务员 优势：这样的拜访显然比去见一个陌生人更容易找到共同话题，更容易拉近心理距离。 契机：老业务员手头都积累了许多的客户，在拜访的同时感谢其对自己曾经的帮助，告诉他们自己现在很好，并且保单已升值，现在又有好的产品，优先想到你，或着你不买没关系，可以要求转介绍。取得认同的基础上作二次甚至多次开发。 M华山剑法之二十四 简述：整理工作日志或档案找出将要过生日的准客户，利用年龄增长对保费的影响来寻找购买点。 层面：所有业务员。 优势：业务员站在为客户省钱．为客户服务的立场上，使客户感到难以拒绝。 契机：客户普遍爱占小便宜的心理。缴费随年龄而变化，有些险种随着年龄变化而不能购买，以及风险的不确定性。 良机勿失 M华山剑法之二十五 简述：利用自己较有影响力的老客户，给予特别的额外服务，从而造就业务来源中心。 层面：适用于一年以上，有较多客户群的业务员。 优势：业务员利用较少的时间和精力让客户感到满意，激发其优越感，业务员可以轻易从客户那得到名单。 契机：首先分析自己在哪些方面有特长或可提供特别的服务，然后分析客户的喜好，兴趣，投其所好，让客户得到较多的附加值服务，从而让客户满意，取得名单