销售培训（幻灯范本）.pptVIP

销售培训 培训目标 自我了解 寻找客户 作出计划 接近客户 销售沟通 （促成）异议处理 成交 售后及跟踪服务 第一步：自我了解 了解产品 了解行业 了解自己 1、1产品知识 1、了解产品的特点与功能 2、深入理解产品能为客户带来的价值 3、判断你的产品是理性购买还是感性购买 了解自我 相信自己 树立目标 把握原则 创造魅力 第二步：寻找客户 2：8定律及其应用 根据2：8定律寻找顾客 确定推销对象所在范围 列出潜在顾客的名单 对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客 使用工具 1、漏斗原理 筛选客户 2、A B C分类法则 2、1寻找顾客的方法 连锁介绍法：间接介绍、直接介绍 影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换 开拓寻找法：函询、邮荐、电话 资料查阅寻找法：企业内、外部资料 市场咨询寻找法：利用专门机构 竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚 地毯式访问寻找法：运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群 个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻 第三步：作出计划 锁定目标市场后，根据目标市场的特点， 作出适合目标客户的销售推广计划。 使用工具 SMART原则：所作计划的内容应该是具体 的、可衡量的、可实现的、现实的，并且是具有时效性的。