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美国德事隆紧固系统（中国）有限公司 建筑螺钉在中国的营销战略 THE STRATEGY FOR CONSTRUCTION FASTENERS OF TEXTRON FASTENING SYSTEMS (CHINA) COMPANY., LTD IN CHINA MARKET 学 校： 上海交通大学 学 院： 安泰经济与管理学院 专 业： 工商管理（ MBA） 作 者： 李琳 导 师： 余明阳 学 号： 1051202090 班 级： Z0512022 答辩日期： 2007 年 6 月 10 日 摘 要 本人现就职于美国德事隆紧固系统(中国)有限公司，负责建筑螺 钉的销售管理工作。 美国德事隆紧固系统(中国)有限公司是美国德事隆集团在中国设 立的独资分支机构，德事隆集团成立于1923年，总部位于美国，是全 球第一大的紧固件品牌的跨国公司，全球雇员9000人，在全球16个国 家设有分支机构，客户遍及全球150多个国家和地区，年销售额达到30 亿美元。 美国德事隆集团于1997年开始进入中国市场，经过近十年的发展， 在中国市场取得了巨大的成功.正如许多在华经营的外资企业一样，美 国德事隆公司的中国之路是非常有代表性的.根据中国市场不同的发 展阶段，德事隆公司选择了不同的营销战略，来确保公司的核心竞争 力和竞争优势。 本文利用产品生命周期，市场细分，价值链，竞争优势等相关市 场营销学理论作为分析的理论工具，采用理论联系实际的研究方法， 深入分析了美国德事隆紧固系统(中国)有限公司在华营销战略的演变 过程，不同的营销战略实施的背景，过程，效果和遇到的问题，成功 的经验和失败的教训。 通过此论文的写作，将MBA课程中所学的理论知识与实际的营销管 理工作进行有机的结合，从企业管理者的高度对营销战略管理的内容 和重要性进行了深刻的领悟。对自己几年以来的营销管理工作进行了 理论上的总结，并对公司未来的营销战略的发展提出了自己的看法， 并提出了希望进一步研究的问题。同时也希望可以对中国紧固件在国 外的发展提供一些建设性的参考。 关键词:德事隆紧固系统，营销战略，创新，分行业，差异化 THE STRATEGY FOR CONSTRUCTION FASTENERS OF TEXTRON FASTENING SYSTEMS (CHINA) COMPANY .,LTD IN CHINA MARKET ABSTRACT I am employed in Textron Fastening Systems, and responsible for the sales management of construction fasteners. Textron Fastening Systems is a so