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日本?人的?情报?谈判?策略? ?商务?礼仪? ?日本?人的?情报?谈判?策略? 日?本人?的情?报谈?判策?略 ?日本?某公?司需?要一?批钢?铁和?煤炭?，以?顺利?进行?公司?的生?产。?该公?司与?澳大?利亚?供应?商取?得联?系，?并邀?请澳?大利?亚供?应商?到日?本就?购买?钢铁?和煤?炭的?事项?进行?谈判?。在?谈判?开始?之后?，澳?大利?亚供?应商?坚持?要按?过去?卖给?日本?另一?家公?司的?价格?来定?价，?坚决?不让?步，?谈判?进入?僵局?，时?间也?就相?应延?长。?而一?方面?，澳?大利?亚人?由于?过惯?了富?裕的?舒适?生活?，他?们到?了日?本之?后时?间稍?长，?就急?于想?回到?故乡?别墅?的游?泳池?、海?滨和?妻儿?身旁?去，?在谈?判桌?上常?常表?现出?急躁?的情?绪，?作为?东道?主的?日本?谈判?代表?则不?慌不?忙地?讨价?还价?，他?们掌?握了?谈判?桌上?的主?动权?．另?一方?面，?日方?为了?加强?主动?地位?，开?始与?中国?供应?商频?频接?触，?洽谈?相同?的项?目，?并有?意将?此情?报传?播，?同时?通过?有关?人员?向澳?大利?亚供?应商?传递?价格?信息?。与?此同?时，?日方?亮出?在国?外获?取的?情报?——?澳大?利亚?供应?商在?两个?月前?以低?于要?价1?0%?的价?格将?钢铁?和煤?炭卖?给匈?牙利?客商?。澳?大利?亚供?应商?本来?就不?想失?去这?笔交?易，?在以?物价?上涨?，货?的质?量不?同等?理由?狡辩?了一?番后?，接?受了?日方?提出?的价?格。? 从?上述?案例?中，?我们?可以?看到?情报?和策?略在?商务?谈判?中的?重要?性：? 首?先，?日本?人善?于发?现并?利用?对方?的弱?点。?日本?人在?了解?了澳?大利?亚人?恋家?的特?点之?后，?宁可?多花?招待?费用?，也?要把?谈判?争取?到自?己的?主场?进行?．并?充分?利用?主场?优势?掌握?谈判?的主?动权?，使?谈判?的结?果最?大程?度地?对己?方有?利。?而澳?大利?亚人?则或?许因?为没?有意?识到?主场?谈判?的优?势和?自身?的弱?点，?或许?是因?为以?为谈?判会?很顺?利，?会很?快结?束，?或许?是因?为日?方提?供款?待费?可游?日本?，亦?或许?由于?其他?原因?放弃?了自?己原?本应?该具?有的?优势?地位?，从?而使?自己?陷于?了一?个十?分被?动的?地位?，这?样就?形成?了此?消彼?长的?局面?。 ?其次?，日?本人?采用?了“?欲擒?故纵?”的?谈判?策略?。他?们与?中国?供应?商频?频接?触而?故意?传播?情报?使澳?大利?亚供?应商?产生?紧迫?感，?让他?们想?尽快?谈成?交易?，使?谈判?的主?动权?牢牢?掌握?在自?己的?手中?。而?此时?，澳?大利?亚人?由于?急躁?，不?能准?确辨?别其?可靠?性和?真实?性，?真是?天助?日本?人。?假若?澳大?利亚?人没?有产?生急?躁的?情绪?，没?有急?于回?国，?而是?耐下?心来?，冷?静地?对待?这个?信息?，也?许轻?易地?就能?揭破?日本?人的?把戏?。 ?第三?，日?本人?十分?懂得?情报?的重?要性?，特?别是?情报?对于?产品?价格?的谈?判的?重要?性，?他们?对情?报的?搜索?很成?功。?而说?日本?人搜?索情?报很?成功?也就?意味?着本?案例?中的?澳大?利亚?供应?商对?自己?的商?业情?报重?视度?不够?，不?懂得?加以?保密?，至?少是?保密?程度?不够?。在?一个?交易?中，?怎么?能让?对方?轻易?得到?自己?交易?的历?史情?报呢?？倘?若澳?大利?亚供?应商?对自?己的?情报?保密?程度?够高?，日?本人?搜索?不到?有关?情报?结局?又会?怎样?呢？? 综?上所?述，?倘若?澳大?利亚?供应?商在?澳大?利亚?谈判?，对?自己?的交?易情?报保?密程?度很?高，?日本?人似?乎就?无计?可施?了。?而澳?大利?亚供?应商?完全?可以?利用?日本?资源?匮乏?的弱?点和?自己?不愁?找不?到买?家的?优势?使日?本人?完全?跟着?自己?的节?奏走?。可?见，?在商?务谈?判中?，情?报的?掌握?与策?略的?运用?起着?至关?重要?的作?用。?特殊?沟通?方式?——?“建?议性?对抗?” ?主持?人：?各位?来宾?下午?好，?欢迎?我们?的嘉?宾和?我们?的《?世界?经理?人》?的朋?友，?参加?我们?这样?的一?个《?对话?》沙?龙，?今天?我们?有幸?请来?了爱?国者?的曲?总 ?与孙?查理?孙总?，以?及吕?总。?董总?因为?有事?，还?在路?上。?因为?时间?的关?系，?我们?就开?始了?。 ?商务?礼仪?：如?