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常规渠道 2017-12-11 2017-12-11 二、渠道成员之间的协调 2017-12-11 渠道成员之间的协调 渠道成员之间的协调主要是直供与中间商的协调。 直供是生产商的基本战略，发展直供与发挥中间商的作用并不矛盾，问题在于二者之间的比例如何确定才合理且经济效益最大？ 原则上，比例关系应使渠道成本最低和效率更高。现实中可通过对渠道的考核分析，不定期地动态调整来实现上述目标。企业渠道管理的目的在于掌握产品的最终流向，并直接向最终用户提供服务和技术支持。从这个意义上讲，并不存在直供和通过中间商的绝对排斥性，企业考虑的重点是两者的比例协调和规范发展。 2017-12-11 营销渠道 优秀的营销渠道特点：高效率、低成本、广分布 强化渠道管理作用：1、 控制企业营销成本 2、促进各级渠道相互配合 3、降低企业运营成本 4、提高企业竞争力 2017-12-11 问题： 那么，这个庞大的业务员是如何领导和管理的？ 他们是如何开展工作的？ 薪酬待遇和绩效考核又是怎样的呢？ 这要从加多宝的营销模式谈起。 2017-12-11 　 加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处500多个，总共是上万人的销售队伍(其中有8000多业务员)。 　　他们具体是怎么开展工作的呢？我们知道，加多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模式。具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。这些分销商他们唯一承担的使命，就是把加多宝产品按照要求送到各个终端。而进场费等终端费用由厂家承担。 2017-12-11 那么，业务员的作用就体现出来了。所有分销商的开发，所有终端的开发、管理以及维护等等工作，都是由业务员来完成。 　　 而销售主任的任务，则是拜访与管理大区经销商和邮差商。 实现全国饮料终端的全覆盖，一方面是实施人海战术，另一方面，还与具体的渠道策略的灵活运用有关。这个具体的渠道策略其实并不复杂，就是在大的区域市场里，尽可能多的开发这些具有专业配送能力的分销商，按加多宝的话说，这些具有专业配送能力的分销商称为邮差商，如批发邮差、餐饮邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。通过实现对这些所谓邮差商的广泛开发和覆盖，以点带面，最终实现终端的全覆盖。 2017-12-11 销售主管的任务 2017-12-11 三、营销渠道成本控制 对经销商的管理 2017-12-11 2017-12-11 2017-12-11 2017-12-11 如何管理好经销商 对于企业而言，应该与渠道上的各个环节的经销商建立双赢或多赢的关系，才能取得竞争优势。 但同时，企业也应该注意渠道的经济性，把握好渠道的长短，减少渠道上不增值的链条，变供应链为价值链。这样才能有效降低渠道成本。 2017-12-11 一、企业和下级分销商间建立响应系统 在渠道优化、减少供应层级的基础上，企业和分销商建立共同的信息网络： 即时监控各分销商手中的库存信息，尽量避免分销商在存货积压的情况下还订货， 并对分销商手中的库存销售情况进行惩罚和奖励 同时，重视商品的终端销售，和顾客保持经常的沟通。 2017-12-11 二、建立企业与最终顾客之间的网上交易平台 充分利用网络和信息技术的发展，建立企业与最终顾客之间的网上交易平台 企业可以更快、更准确、更全面地获取消费者的相关信息，加快对消费者的反应速度。 这样可以减少对多级渠道收集信息功能的依靠，使核心企业（制造商）掌握主动权。 2017-12-11 123456 123456 123456 123456 123456 123456 123456 123456 123456 123456 123456 123456 123456 123456 123456 123456 加多宝营销渠道 2017-12-11 随着商品经济的发展，企业的营销模式渐趋成熟，掌握高效率、低成本的营销渠道，是企业赢得市场的必备之利器。 在企业营销渠道既定的情况下，强化营销渠道管理，一方面可以有效地控制企业的营销成本，另一方面可以促进各级渠道之间的相互协调配合，减少不同渠道之间的冲突，实现企业的营销目标。因此，营销