银行中高端客户营销方案.doc

XXXXX银行中高端客户营销方案 随着XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合XX地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求高品质的增值服务，提升行在客户心中的忠诚度客户的信息和档案与客户沟通 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。 （2）了解客户家庭资产负债情况 根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进行调查了解，可编制客户资产负债表（表3）。 （二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考： 1.节余比例=当期节余/净收入。该比例应在60%左右比较合适，若比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划，控制不必要的花费。 2.流动性比率=流动性资产/每月支出。一般流动性比率应控制在3-6左右比较适宜，即应安排3-6个月的日常支出资金作为应急金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。 3.净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为15%。 4.偿付比率：净资产/资产。偿付比率一般标准为50%以上时，表明客户偿还债务能力很强。 5.财务偿还率=每月债务偿还额/每月税后收入额。该指标的理想值一般为60%以下，此项指标可以看到客户的偿债能力与使用个人信用方面的态度。 6.投资与净资产比率=投资资产/净资产。一般认为投资与净资产的比率应保持在50%以上，才能保证其净资产有较为合理的增长率。 7.财务自由度=投资性收入/消费支出。财务自由度的理想值在20%-100%之间 （三）客户需求分析 客户需求其实也就是客户想通过上述资产来实现保值、增值以及为人生提供生活保障的目标，它是金融营销服务中关键的一环，为我们提供持续金融服务指明方向，它其实就是实现客户在财务方面的期望和目标。可从以下几个方面进行界定： 1.高净值客户（净资产在1000万以上）需求主要表现在:资产保值、增值，资产全球配置等。 2.中等客户（净资产在300—1000万） 在识别出客户的需求时，要迅速提供有效的金融服务：一是对于符合我行白金卡、金卡申办条件的客户，及时采取上门服务的方式，在最短的时间内办理白金卡、金卡，如客户之前已办理了普通卡，就需要在最短的时间内进行升级换卡；二是了解其后续金融需求，及时跟进、持续营销，特别是抓住我行目前个人业务部分项目免手续费的优势，大力宣传营销；三是对于看中结算便利的客户，我们要重点推荐手机银行、网上银行、短信银行等电子银行产品；四是有闲置资金的客户，重点营销通知存款、协定存款等产品；五是对注重未来保障的客户，我们重点推荐定期存款等产品。六是对办理大额存、取款业务的客户，我行专人负责协助办理预约上门服务。全管家式的服务，服务方案旅游定制服务为境内外旅游一次，比如马尔代夫浪漫之旅。的客户每年享受一次价值 1元/位的健康医疗服务每年可享受一次到指定三级甲等医院免费体检预约专家挂号老人就医全程陪护汽车维护服务在我行日均金融资产达到 000 万元以上的每年可享受在车行次免费洗车服务日均金融资产达到 000 万以上的客户每年可免费享受 4S 店基础保养 次。丽人服务美容院低折扣项目优惠金融资产在 3000 万元以上的赠送 5000 元年卡一张，到店 做任意项目可享受 优惠。在全跨行转账汇款，跨地区存取款，ATM 取现，开立存款证明等。金融资产在 300万元综合金融服务个人企业融资提供独具特色的个人授信 流动资金贷款、贸易融资、项目融资 综合授信、动产与不动产融资金融资产在 300万元开展讲座、联谊活动。邀请有关专家举办经济、金融、投资、法律、企 业管理等方面的知识讲座， 为个人 VIP 客户免费讲授知识，举办个人 VIP 客户联谊活动，增进交流与合作。金融资产在 300万元