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新官上任,细节读懂代理商 　　甫一上任，作为销售总监，刘铭就要为即将开始的旺季做准备。他需要走访一圈，在尽可能短的时间内熟悉每一个决策者的个性、找到与每个代理商可能的合作方式、弄清与每个代理商的有效谈判路径，还要顺便把针对各个地区的旺季政策带到全国市场的每个角落，求得合作。 　　这个工作有一个难点，就是以一对多，和每个人打交道的时间有限，这就要短短几小时到一天时间内读懂他们的内心，了解他们的需求，一旦时机合适就立刻把事情解决掉，而不能有任何拖沓。 　　综合全国情况，第一站准备去辽宁，那里是销量最大，问题也是最多的地方，最让公司头痛的三个代理商喜欢扎堆一起对付公司。所谓射人先射马，如果把这几个关键性的人物搞定，其他地区会容易得多。 　　因为是初次打交道，刘铭决定先在出发前先安排一个沟通：向全国发布公告，声明新任销售总监即将去各地调研，希望大家将当地情况、对公司的建议书面递交到公司。不出所料，大部分地区回复的是邀请函，唯独辽宁三个大佬和另一个牛人提出了一大堆问题，就是没有邀请函。 　　不邀请实际上是最强烈的邀请！ 　　刘铭决定来个突然袭击：在动身的前一天授意秘书突然通知辽宁三个代理，并强调只有一天时间，要和他们一起谈；其次安排了个晚班飞机；最好把手机一关，安心休息。意在扰乱三人情志，在晚上他们最疲劳的拉垮他们，为解决问题营造辅助环境。 　　飞机晚点，刘铭很开心：老天帮忙。刘铭盘算着，接机至少可以知道这些事情：三人的大致性格，心理状态，谈判难度，进而可以选择在谁身上突破。 　　刘铭快到接机的地方了，远远看着一个敦实的穿网球服的男子高高举着一个牌子，写着“欢迎刘铭总监”，不禁被这个举动逗乐了。他健步上前，穿网球服的汉子迅速上前，哈哈一笑，疲倦的眼神很热情地看着他，伸出手来自我介绍：“大连，黄一，说一不二的一。”刘铭握着他厚实的手，感受着他的体温和真诚，心理有了底：不太注重细节，随和，是个性情中人，握手力度很大，晃动节奏缓慢，说明是个厚道人，不会太花俏地做事情。这就好办了。大连是辽宁三个代理商中的翘楚，只要他能谈定，其他的容易些。 　　他用余光看了下同时迈动脚步的另外两人。 　　一个深呼吸了一口，眨了几下眼睛，稍微犹豫了一下，大踏步跟了上来，伸出骨感的手，淡淡的笑笑：“刘总，欢迎。沈阳小常。刘总突袭东北啊，佩服佩服！”刘铭对比着他销量下滑和给其他地区窜货的事，知道他心里压力大，对公司的政策有所顾忌；握手无力，目光游移，说明心事重重；起步时犹豫说明心有顾忌；频繁眨眼说明此人心事漂移，比较狭隘。据此判断，谈判时也许会有些小冲突。 　　另一位则起身前一手放在裤兜里，一手晃来晃去，看来是个多变的人。显然这个就是辽西的代理了。从他目光锁定刘铭开始，就没怎么离开过刘铭身上，显然是在琢磨刘铭，想从刘铭的表情、行为和语气中看到一些蛛丝马迹。刘铭心里笑了笑，难道他也是个相人高手？其眼神中看不出敌对态度来，或许他是有所警惕吧！刘铭联想到他和公司的死对头在私下有所媾和的行为，不排除给自己出难题或者在远期有反水的可能。刘铭决定主动争取他，于是目光主动向其示好，夸奖他的手表。这招还挺灵，他的胸脯略微鼓了一下：“刘总大度。我是安介。工作上的事情还请多多指点、指教。”还没有交锋呢，主动检讨，看来的确有点问题。“指点”之后又补充了个“指教”，说明其人还没有吃了秤砣，没有铁了心，如果把握得当，也还是可以争取回来。刘铭心里多少踏实了一些。 　　黄一忙着接行李，常亮忙着带路，安介忙着拿烟，几个人簇拥着一起上了车。常亮自告奋勇试驾黄一的宝马，不住的夸奖这车的性能，制造愉快的氛围。刘铭敏感地觉察他在掩盖一些事情，努力博得自己的好感----好事。安介主动打开后车门，说，这是首长的位置，他好当护卫；黄一本地的路熟，正好当向导，坐副驾。安介的手离开车门时门把手竟然留有汗迹，上车时一不小心还撞了下头----心事重重啊。 　　刘铭略微总结了一下：初步接触看来，局面还是可控的。虽然常亮窜货，安介有反水之嫌，但只要策略得当，在现实利益面前他们还是能够配合的；透过客气的表面，行为细节中透露出来的信息是积极的、可控的。只要在合适的时机给予恰当的点播，就能解决问题。 　　车开动了，几个人融洽地在车上聊起车来。常亮为什么轮胎好与黄一固执地计较起来，黄一只好无奈地摇头，转身问刘铭，请求仲裁。刘铭乐呵呵的回了一句：“安总也是玩车的高手，问问他嘛！”因为看到安介双脚交叉着，并且不时抖动，没有插话。看来心里的鬼不小。干脆给他心里一个坡让他下来，好继续试探一些事情。 　　刘铭在飞机上就考虑好了，车上和他们聊聊市场形势以及他们敏感的话题，这样能看出他们的魄力、心胸和观点以及操作能力。现在气氛已经很热闹了，刘铭开始见缝插针地点出主题了：“会做产品不如会卖产品，咱们在商言商，何必过多关注性能？” 　　几个人一下子