如何有效利用淡场时间.doc

如何有效利用淡场时间？ 作者:王琰 苏怡欣 从周一到周五，每天早上9点到11点，往往是店铺客流量最少的淡场时段。这个时候，全体销售人员什么？店长店长带领店员在店内忙碌起来，制造店面一片生意繁荣的景象，吸引客人进店 一、服务标准细则 大多数导购在进入店铺进行实际销售之前，都会接受有关服务标准细则的培训，比如说，在售前、售中、售后不同的阶段，应该给顾客提供怎样的服务？怎样做才能让顾客满意？ 但是，培训后效果如何呢？是不是每一位店员都能做得很好呢？事实上，很多时候，顾客进入店铺时，导购往往会达不到规定的服务标准，甚至忽略或遗忘应该做到的服务，在肢体动作、表情、态度、语言很多方面存在着问题。 当店长意识到这些问题并想要有所改善时，就可以选择在早上的淡场时段跟进服务标准细则，对员工进行更细致的训练和要求，目的让他们在服务细节方面更到位。 就拿服务的第一步——“亲切迎宾”这一个环节来说，从顾客刚刚走进店铺到导购打招呼，这个动作发生时间也不过几秒钟，但是却有很多细节可以深究，比如说导购员的语言肢体语言可以引起亲切感拉近的距离:亲切迎宾，目的是吸引顾客对产品的注意力及令顾客感到受重视,给予顾客良好亲切的第一印象。 步骤 身体语言应注意 语言应注意 避免 主动与进店客人打招呼 要主动跟客人打招呼；微笑，点头，要跟顾客有目光接触； 有亲切与诚恳的态度；有标准的邀请式手势；打招呼时语调要亲切； 主动为顾客让路，不要挡住通道； 对不同类型的顾客亲切的语调清楚简单的介绍本店满元有礼品赠送请随便看看 所有同事皆以同样的招呼语，令顾客感到机械化，没有默契； 用监视的目光看顾客 让顾客有足够的空间选购 诚恳及有礼的态度与顾客保持适当的距离标准的邀请手势主动自我介绍，给予个性化的服务请随便看看我叫有需要可以叫我或我的同帮忙 太贴近顾客，让顾客有压力； 没再理会顾客 图表2：货品介绍环节服务标准细则，目的主动及专业的向顾客介绍货品信息，令顾客对货品更有兴趣及加强购买欲望按顾客的需要作出建议及介绍 有礼貌的及有诚意的作出介绍小姐，这双鞋子和你的运动裤很搭配，看起来很休闲介绍时太多的专业术语，令顾客听不明白顾客指定的货品已经卖完或缺货时，主动介绍类似货品或其他的货品 有礼貌的道歉或解释主动介绍其他的货品不好意思，您要的那款销量特别好，刚刚卖完，这边还有刚到的新款，穿起来跟您要的那款差不多。只回答如顾客想要的款已经卖完或缺货，主动代顾客查询其他分店诚恳的表示歉意有礼貌的向顾客交代行动,请顾客参观其他货品迅速的查询其他分店存货您稍等，我帮您查一下其他分店的存货您方便的话可以留下电话，到货我们给您打电话没有进行查询.令顾客误会以为不理会自己的要求有礼貌的介绍不同位置的货品 有礼貌的态度邀请的手势有礼貌的引导小姐，那边有背心可与你这件衣服搭配，我拿给你看看太紧贴顾客或不停的介绍货品，令顾客有压力清楚的解答顾客的疑问 报迟目光接触保持微笑回答简单，令顾客对货品缺乏信心过多使用专业用语介绍货品FAB 清楚的介绍展示货品这件衣服全棉的衣服很有弹性穿着很舒服，提供虚假的资料背书式的介绍货品资料以货品的流行介绍 主动及提示的语气诚意的建议小姐，这款今年非常流行卖不做任何的以货品的独特性作推荐 自豪的介绍“小姐，这款羽绒服采用了独特的裁剪方式，穿上一点也不臃肿，还非常保暖，你先试试看啊！” 言语夸张 鉴别方式 服用性能 洗涤方式 色泽 手感 折皱性能 重量与垂感 优点 缺点 温度 注意 丝 华丽，亮而不刺眼 柔软光滑，有身骨 折皱较少，但回复较纯毛织物慢 垂感好 穿着舒适柔软，吸湿透气，手感滑爽柔雅耐光性最差，故长期光照服用性差。熨时垫布方可免出极光，对碱反应敏感，洗涤时应采用中性皂。 铺平晾晒或挂干，以免变形。 天丝（TENCEL）（粘胶纤维） 颜色鲜艳 柔软光滑无身骨 折皱少，恢复快 垂感好 良好的吸湿性和透气性，穿着舒适，不会变型 无 手洗 请勿使用漂白剂，阴干，不可拧干 涤纶（合成纤维） 似金属光泽，不自然，有的有蜡状光泽 手感滑腻 除维纶外折皱少，恢复快 一般轻于棉、麻、粘胶纤维，垂感较好 强度大、耐磨性强、弹性好，耐热性也较强 吸湿性极差，透气性也差易起毛、结球 洗涤温度30度，微温或冷水 无 图表4：服装染色知识 染色方式 定义 适用范围，特点 纤维染色 在还是纤维时便进行染色。 常用于粗纺毛织物、精梳毛纱与毛织物。 色牢度最好。 纱染 纺成纱线后才进行染色。例如：格子衬衣 一般用于色织物、毛衫等或直接使用纱线（缝纫线等）。 色牢度次之纤维染色 匹染 先把纱线织成布，然后对整匹布进行染色。T恤等大部分针织服装、毛衫、裤子、衬衫等一些简单的成衣。 色牢度最差。 三、销售技术 导购销售技术