孙路弘-用脑拿订单营销培训资料.ppt

* 销售中期的定义 销售暂时停止 不清楚客户心理活动 销售结果不可预测 * 销售中期的沟通主题：有关烟 烤烟型 中华，骆驼 焦油：尼古丁＝14:1 尼古丁30中排出体外 混合型 中南海 流行趋势 焦油沉积体内 * 销售中期沟通主题：有关酒 发酵酒 葡萄酒，啤酒，水果酒，黄酒，米酒 入药，营养成份较多 保存时间短 蒸馏酒 威士忌，白兰地，伏特加，茅台，五粮液 乙醇含量高 保存时间长 配置酒 竹叶青 * 采购动机分析：组织动机 产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟 * 采购动机分析：个人动机 职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：回扣，好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展 * 向后期发展的销售过程 认知价格 认知价值 较低 较高 较高 较低 * 用脑拿订单 培训顾问：孙路弘 第二天 * 第一天回顾 请回顾第一天的关键内容 一个词汇 一个故事 一个启发 一个收获 一个冲动 * 客户问价的三个阶段 初期问价 中期问价 后期问价 * 初期处理问价的基本策略 制约的手法 眼力好 少见了 价格贵 客户本意 习惯 价格对价值的映射在头脑中的印象 销售原理 右脑控制能力 * 中期处理问价的基本策略 有效同情 面子，关系问题 示弱，无权决定 坚持，商业原则 客户本意 有进一步意向 核对内心的预期 销售原理 由客户的左脑开始向右脑推进 * 后期处理问价的基本策略 商业的交换原则 TMD FBO 客户本意 最后试探 考虑采购后的说法 销售原理 控制采购后的左脑思考 * 模块一小结： 奔驰销售的案例 IBM销售的案例 西门子的销售案例 采购决策中感性表现特点 感性认同的三个要素 销售初期的环节 惠佳的六个基本策略 销售中期的考验 销售沟通的主题：烟酒 采购动机分析 价格价值的关系 销售后期的议价对策 * 模块二：理性销售策略 关键一： 掌握采购决策中客户的理性表现特点 关键二： 理解大客户决策过程中的变量 关键三： 理解三个理性策略以及相关的百问不倒技术 * 采购决策中理性表现的特点 签约签字： 人们对签约以及签字的认知都是与责任有关的，而且与较大的金额有关，因此风险，责任就大，所以签字是理性动作。 多人决策： 一旦采购决策有多人参与时，决策倾向理性，要照顾多人的判断，趋向理性结果。 决策周期： 从时间上来看，当决策时间较长时，倾向考虑周到，思前想后，三思而行都是有足够的时间来冷静的。 * 客户采购中的影响因素 变 量 类 别 B2C B2B 金 额 较 小 较 大 时 间 较 短 较 长 地 点 当 面 背 后 需 求 简 单 复 杂 风 险 较 小 较 大 决策人数 较 少 较 多 影响时间 较 短 较 长 * 销售过程中的三个理性策略 专业化百问不倒： 通过对销售顾问的三种百问不倒进行训练，从而在客户理性的基础上获得认同是针对左脑的基本策略。 标准流程步骤： 通过如同机器人一样的标准的，规范的流程，以及严格的环节步骤来展示理性从而赢得理性的共鸣。 显示实力的方法： 足够多的展示内容，足够多的销售助手，足够的耐心，足够的成功案例都是理性的显示实力的具体方法。 * 理性沟通中的百问不倒 有关企业的百问不倒 企业长项 企业形象 有关产品的百问不倒 产品的技术 产品的优点 产品的利益 有关竞争的百问不倒 市场状况 竞争情报 自我发展 * 模块二小结 采购决策中理性表现特点 大客户采购中的关键变量的比较 销售过程的三个理性策略 理性沟通中的百问不倒 * 模块三：左脑水平的开发与训练 关键一：掌握左右脑平衡测试的方法和意义 关键二：掌握销售风格测试的结论和分析方法 关键三：掌握左脑开发技术并提高沟通能力 * 左右平衡测试 第34页 测试指导 * 七个核心实力分布的意义 针对客户的不同层次的应用 针对客户变化情况的应用 * 人们沟通过程中的问答 当需要你回答问题的时候 直接回答：有一说一 回避问题：王顾左右 挑战本质：质疑动机 对抗反问：平等往来 * 人们沟通过程中的问答 你今天吃饭了吗？ 吃了！（直接回答：有一说一） 在这种状况下，吃的东西根本就不能说是饭。现在的社会，有山珍海味，也有沿街乞讨，比上不足，比下有余，饭实在就是对付。（回避问题：王顾左右） 路上就顾着赶车了，怎么，你是想请我们吗？（挑战本质：质疑动机） 我们吃不吃饭与你有什么关系吗？（对抗反问：平等往来） 你推荐的这个险种真的有你说的那么好？