山东销售申报股份公司〞标杆加油站〞推荐材料.doc

山东销售申报股份公司“标杆加油站”推荐材料： 齐鲁之花美丽绽放 ——记中国石油山东淄博销售公司第64加油站 淄博64站位于淄博市临淄区外环路北侧，该站自2005年6月开业以来，无论是业务指标还是综合管理排名均在山东公司所属加油站中遥遥领先，是公司的状元站、模范站。2007年，该站被评为“五星级”加油站，2008年，该站在实现油品销量11743吨，刚起步的非油销售也一举夺魁，当年实现销售收入119万元。2009年，受金融危机影响当地用油企业纷纷减产、倒闭的不利情况下，淄博64站独辟蹊径，积极采取多种措施，实现油非双赢。上半年，该站实现油品销售5088吨，截至8月末实现非油销售104万元， 8月份实现单月非油销售突破30万元。骄人的成绩到底奥秘在哪里呢？ 零管上线 优化配置 2008年12月，销售企业在山东公司开展的加油站零售管理系统（简称“零管系统”）试点上线成功，淄博64站是作为第一批安装整套零管系统的油站，上线后，一些繁琐的日常工作变得系统化、简单化、准确化，大量手工账被系统账代替，相应也带来了现场加油组织上的变化。站经理袁清娥考虑到便利店员必须在室内操作零管前台pos，不能离岗，在给客户加完油后，加油提示客户进店付款，客户进店付款后，便利店员打出pos机小票交给加油员，由加油员凭小票核对。店内收款让加油员将更多精力投入到现场的服务和推销，加大了客户的进店率，店内外形成互动，扩大了非油销售。 强大的系统功能，置换出一定的工作空间，解放了部分劳动力。站经理袁清娥第一时间捕捉到了这一信息，立即向公司提出岗位人员改革构想，大胆尝试推行“前庭主管兼任计量员”和“核算员兼任便利店主管”。首先，通过对计量员和前庭主管的培训和考核，二者竞争上岗，实现了前庭主管兼任计量员的成功转岗。然后，她考虑到核算员大部分账册报表由依赖手工帐转为系统生成，可以腾出时间来兼任便利店主管，随即对其培训便利店业务知识，帮助核算员向便利店主管过渡。两岗成功转型后，可以解放出来加油站经理，转向现场服务、发展客户和油站经营分析等更高层次的管理工作。站经理每天运用零管系统，从后台的日结管理“现金办公室”里统计出当日进站车辆总数，参照当日加油总升数，测算当日单笔加油量，经过纵向对比，分析销量变化原因，寻找对策。 淄博64站零管上线后新兴业务的发展，及三岗人员职能转换后的成功转型，为全公司相关工作的开展奠定了基础，同时也积累了大量实践经验。合理的资源配置不仅充分发挥了淄博64站每个人的聪明才智，而且也提高了油站在市场中的竞争力，从而让淄博64站在激烈的市场竞争中立于不败之地。 独到的客户管理窍门 淄博64站根据客户类型和用油量占比，将客户分成一级、二级、三级客户，一级客户属于用油大户，主要包括企事业单位用户和油品批发用户，这类客户由站经理进行维系；二级客户主要是一些大车（半挂车，前四后八等）客户，这些大车往往同时归属一个老板。主要有前庭主管负责维系；三级客户是小车，主要包括现场经常来加油的出租车和私家小车，这些客户由加油员来维系。这种三级管理模式，责任到人，分工精密，科学可行，全站员工及时地对三级客户进行关注、回访，让客户充分体验到自己被重视的感觉，大大提高了客户的忠诚度。 面对金融危机，带来的大量厂矿停产，站经理袁清娥心里明白，在很多老客户自身难保的情况下，要提量就必须开辟新客户。她在每个员工的口袋里都放置一个四四方方的小本子，用来随时记录客户档案。随便翻开一个，便可看到密密麻麻的字，有客户的姓名、地址、联系方式、车辆数、月用油量、个人喜好等等，甚至连客户的生日都记。详细的客户记录本现在已被淄博64站编辑成电子版客户档案，在档固定客户已经达到859个。为了避免重复记录客户信息，全站员工开动脑筋，集思广益，想出了“宝石花存档法”。他们印制了一些宝石花卡片，并在上面打上小孔，车辆第一次来加油时，员工详细登记档案后，在其前风挡玻璃右下角贴上打孔的宝石花卡片，依此作为该车已登记的标志。当该车再来加油，一眼就可以判断出是新客户还是老客户。客户每来一次就继续贴宝石花，根据宝石花的数量也可以判断该客户的忠诚度，便于开展下一步的非油工作。除了“宝石花存档法”，淄博64站还有一个有趣的 “客源传递法”。该站现在实行两班倒，一班和二班分别在自己班上登记一些客户，拿到这些客户资料后，两个班员工会经过分析找出重点发展非油业务的客户，即油非互动，如果一班经过一段时间的客户维系之后，感觉自己班上没有能力最大程度上开发这个客户，那么就以小纸条的形式传给下一个班，让下一个班去维系。这个方法非常有效，不仅避免了两个班的恶性竞争，而且增强了全站员工的凝聚力，为淄博64站积累了一个又一个固定客户。 现场管理独具特色 淄博64站独创“单向进站，中线停车”法 ， 现场做到“加一，看二，照顾三”。该站