工程汽车机械配件销售技巧.doc

工程汽车机械配件销售技巧 一、工程工程汽车配件销售的特点 1．较强的专业技术性 ??? 现代工程汽车是融合了多种高新技术的集合体，其每一个零部件都具有严格的型号、规格、工况标准。要在不同型号工程汽车的成千上万个零件品种中为顾客精确、快速地查找出所需的配件，就必须有高度专业化的人员，并由计算机管理系统作为保障。从业人员既要掌握商品营销知识，又要掌握工程工程汽车配件专业知识、工程汽车材料知识、机械识图知识，学会识别各种工程工程汽车配件的车型、规格、性能、用途以及配件的商品检验知识。? 2．经营品种多样化 ??? 一辆工程汽车在整个运行周期中，约有 3，000 种零部件存在损坏和更换的可能，所以经营某一个车型的零配件就要涉及许多品种规格的配件。即使同一品种、规格的配件，由于海内有许多厂在生产，其质量、价格差别很大；甚至还存在假冒伪劣产品，因此要为用户推荐货真价实的配件，也不是一件很容易的事。 3．经营必须有相称数量的库存支持 ???? 由于工程工程汽车配件经营品种多样化以及工程汽车故障发生的随机性，经营者要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备。 4．经营必须有服务相配套 ???? 工程汽车是许多高新技术和常规技术的载体，经营必须有服务相配套，特别是技术服务至关重要。相对于一般生活用品而言，经营配件更强调售后的技术服务。 5．配件销售有一定的季节性 ???? 一年四季，春夏秋冬这一不以人们意志为转移的自然规律，给工程工程汽车配件销售市场带来不同季节的需求。在春雨绵绵的季节里，为适应车辆在雨季行驶，需要车上的雨布、各种挡风玻璃、车窗升降器、电气刮水器、刮水臂及片、挡泥板等部件就特别多。炎热的夏季，因为气温高，发动机机件磨损大，火花塞、白金（断电触点）、气缸床、进排气门、风扇带及冷却系部件等的需求特别多。寒冷的冬季，气温低，发动机难起动，需要的蓄电池、预热塞、起动机齿轮、飞轮齿环、防冻液、百叶窗、各种密封件等配件就增多。由此可见，自然规律给工程工程汽车配件市场带来非常明显的季节需求。调查资料显示，这种趋势所带来的销售额，约占总销售额的30%~40％。 6．配件销售有一定的地域性 ???? 我国国土辽阔，有山地、高原、平原、乡村、城镇，并且不少地区海拔高度悬殊。这种地理环境，也给汽配销售市场带来地域性的不同需求。在城镇，特别是大、中城市，因人口稠密、物资较多、运输繁忙，工程汽车起动和停车次数较频繁，机件磨损较大，其所需起动、离合、制动、电器设备等部件的数量就较多，如一般省会城市，其公共工程汽车公司、运输公司的车辆，所需离合器摩擦片、离合器分离杠杆、前后制动片、起动机齿轮、飞轮齿环等部件一般就占上述各系品种总销售额的40％~50％。在山地高原，因山路多、弯道急、坡度大、颠簸频繁，工程汽车钢板弹簧就易断、易失去弹性；减振器部件也易坏；变速部件、传动部件易损耗，需要更换总成件也较多。由此可见，地理环境给汽配销售市场带来非常明显的影响。 二、配件消耗的规律 1．工程工程汽车配件消耗的规律性 ??? 工程工程汽车配件的消耗是有一定规律的。工程汽车按照行驶里程，有各级维护和修理的规定，各种类型的维修需要调换若干种配件。例如工程汽车在正常使用寿命期，零配件的损坏是随机的、偶发性的。如果其设计和制造质量较好，损坏率一般很低。又如活塞一般是在发动机大修时才需更换，如某车型的新发动机平均大修里程是24万公里，那么有一半左右的发动机在这个里程之前，需要更换活塞。再如矿山、油田、专业运输公司、机关事业单位及建筑施工单位，在用车辆都有一定的配件消耗定额以及按照这个定额编制的各车型的配件采购计划。因此，掌握车辆配件消耗的规律性，就可以根据市场和用户需求，采取积极的经销措施。 2．配件消耗规律的变化 ???? 近年来配件消耗的规律发生了一些变化： l）辅助总成换件增加。维修中常常更换的辅助总成件有分电器、空气压缩机、发电机、起动机、水泵、汽油泵、制动蹄片、离合器摩擦片等。遇有辅助总成故障，用户大多要求换上新总成，旧件换下维修后作备件用。与之相应，组成这些辅助总成的零配件消耗就急剧减少。 2）组合件、成套件的大量使用。如活塞带环带销，活塞带环带销并且带连杆，精加工成各级修理尺寸，装上就用的曲轴轴瓦等，越来越受到用户和修理工的青睐。相应的这类单件或未经加工的品种就遭受冷遇。 3）车辆保养中必换的密封件，如离合器、制动总泵和制动分泵的皮碗、皮圈、油封，以及气缸垫、油底壳垫等密封垫片。一般都集中包装制成的各种修理包，尤其受到用户和修理工的欢迎。? 4）小规格容器包装的润滑油（脂）、特种液，因其具有携带加注方便、较少废弃的长处，尤其适合单台车辆使用，随着个人用车的增加，其销量逐渐增加。以上产品即使价格高一点，用户也乐意购买。 3．发生以上变化的原因 1）用户时间观念的更新。