我是老板我怕谁-保险公司营销人员必看.ppt

孙涛 培训资料 我是老板我怕谁 孙 涛 各位当初被增员，来到保险公司的时候，最鼓舞你的话是什么？ “做保险就是在做老板,经营自己的生意，我们是客户的理财顾问！” 用不了多久，一部分人就会悲愤交加，甚至是泪流满面，仰天长啸： “天呀，我算什么老板？我算什么理财顾问?! 有哪个老板是拎个破包，满街游荡，每天搞不清应该去哪儿？ 有哪个老板一两个月了，蹦子儿也赚不到？ 有哪个老板每天都要去给别人说好话，还常常被噎的说不出话来？ 有哪个老板………….” 正所谓：穷极呼天，痛极喊娘！ 那么,你心目中的老板和顾问应该是什么样子? 让我们来记录一下。 请仔细检点一下自己： 您有几项符合老板和顾问的标准? 你到底是不是老板？ 你有没有经营场地？ 你有没有营业执照？ 你有没有要销售的商品？ 你要销售的商品是不是有很多人需要？ 你有没有帮手？ 做老板，你还缺什么？ 忠告： 没有一个老板会搞不懂或鄙视自己的产品 没有一个老板会恶意中伤自己的公司 没有一个老板会瞧不起自己和合作伙伴 怎么拒绝呢? 既然是老板,是不是有些生意不做也无所谓？ 与其我们每天都被别人拒绝，不如我们尝试一下拒绝别人。 假如有人问你: 你最近做什么? 答: 我开了一家商店。 问： 主要卖什么呢？  我们要学会卖关子： “卖的东西非常棒，不过要么你不会买，要么你买不起。” 试想一下：客户会有什么反应呢？ 假如他毫无兴趣，你就坦然的告诉他：“我没说错吧，我卖的东西要么你不会买，要么你买不起。” 假如客户继续追问你，你不妨这时给他摊牌：“我开了一家超市，专卖人寿保险” 。 然后你观察一下他的反应。 最后你还要笑着丢给他一句话 ： “ 我的生意也很难做，因为这天底下会买保险的只有三种人： 一是有责任心的； 二是有能力的； 三是有智慧的。 能符合这三个条件的人太少了，其中可能就包括你，不是吗？” 只要你把这句话说出来，客户的反应千奇百怪，不信你试一下。 请注意： 跟任何人接触都不要抱太大的希望。签单是幸运，不签单是正常。 假如客户表示异议，这正是我们所需要的。我们可以继续往下谈， “你本身有能力买保险可是却不买，是不是有些问题呢？” 言外之意你不是没责任心就是缺少智慧。 接着我会请教客户：“请教您一个问题：人为什么比猴子聪明？” 然后告诉他正确答案：“人，会发明和使用 工具。” 各位，请试想一下，你每天是否都在使用工具? 再想一下，猴子会使用什么？ 人寿保险是不是工具？ 人寿保险是人类发明的、解决“已知” 与 “未知” 问题的最有效的工具。 当然，你会说这个工具暂时没什么用。可怕的是： 保险是在没用的时候才能买到， 急用时无论花多少钱都买不来。 习惯上，我们总是花很多的时间去计算做某些事情的成本。 实际上，我们应该更多的去关注不做这些事情的成本。 我想向您请教个问题，可以吗？ 一个人活的时间太短，会给家人留下痛苦，对不对？ 一个人活的时间太长，又会给家人增添麻烦，是不是？ 我知道，您百分之百不愿给家人增加痛苦和麻烦。那么请您告诉我，您觉得活到多大才算正好呢？ 万一不能如您所愿呢？ 这算不算一个难题？ 其实，学会使用人寿保险这个工具，不管活的时间是长还是短，都不会给家人增添痛苦和麻烦，您说对吗？ 你可以与客户一起分析，一旦客户理解 “保险也是一种工具，而拒绝使用工具是不明智”的时候，他会比你还着急。 所以签不到单不是你的能力不行，而是你的“沟通”能力需要加强。 我们也可以这样与客户聊天： “现在，有种免费的彩票，中奖率每天高达万分之六，并且所有人都必须去参加摸奖，我们、包括我们的家人每天