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欢迎加入收益管理培训（2012.05.03） 收益管理在饭店业的运用 当你在乘坐飞机时，有时你会发现你邻座的票价比你贵了一倍： 当你租车自己开时，也可能发现别人租同样的车，花费只是你的一半； 当你下榻旅馆时，或许会发现隔壁旅客住同样房间的房价，比你的便宜了许多。 这是怎么回事呢？ 收益管理是什么 收益管理系统（Revenue Management System） 收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满足顾客的需求。 简单的说，收益管理是一种知道企业如何在合适的时间和时段、以合适的价格、把合适的产品、卖给合适的顾客的科学管理方法。 收益管理的起源 收益管理系统问世的历史背景，是由于70年代末美国航空客运市场管制的开放。 美国航空公司（American Airlines）于1985年元月首先开发使用了第一个收益管理系统 据美国航空公司子公司SABRB技术解答公司1997年统计，当年美洲航空公司仅使用收益管理系统所增加的额外收益额达十亿美元。 今天，收益管理系统已成为欧美各大航空公司不可或缺的决策管理工具。 收益管理系统的发展 收益管理系统在航空客运业的巨大成功，极大地激励着其他行业使用收益管理系统。目前美国的收益管理系统已成功用于诸如宾馆饭店、汽车租赁、豪华游船、铁路客运、公寓出租、电视广告灯服务行业。 美国著名的《华尔街日报》曾多次报导有关收益管理系统在多行业成功应用的文章，并将它誉之为21世纪最重要的和投资回报率最高的边缘产业之一。 收益管理系统在饭店业的应用 美国的宾馆饭店是继航空客运业之后，最先开发使用收益管理系统的行业。 宾馆饭店业最先开发使用收益管理系统的是玛丽奥特国际饭店（Mariott international Hotel），此后，该饭店还推出“双人共进早餐”（Two for Breakfast）计划：把周末房价降至平时一半的优惠，来吸引当地的顾客到旅馆度周末。结果又相当成功地提高了客房出租率和饭店的经济效益。 玛丽奥特国际饭店董事长兼首席执行官比尔.玛丽奥特曾说：“收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地管理”。 收益管理系统在饭店业的应用 收益管理系统在饭店业的应用 收益管理系统在饭店业的应用 我们的销售模式已经改变 推销模式 内向的，被动的 抄袭，模仿阶段 研发→生产→销售 营销模式 外向的，主动的、 创新的，引导阶段 市场→研发→生产→销售→市场 收益管理在饭店业的应用 收益管理在市场营销中的位置 =销售？ =促销？ 收益管理在饭店业的应用 收益管理在饭店业的应用 收益管理团队 收益管理系统在饭店业的应用 “收益管理是预测实时客户需求，优化市场价格和产品的可用性的一门艺术科学。” 收益管理的影响 收益管理带来的影响 酒店的固定成本有哪些？ 酒店的可变成本有哪些？ 固定费用VS.可变费用 收益管理中重要的数字 非常重要的数字 这些数字需要我们始终关注！ 这些数字从哪来呢？ 你的责任… 数字涉及的区域… 收益管理中的公式 单房产值 按照平均￥39.00售出房间 出租率高达95.1% 单房产值=￥37.09 单房产值 所有房间按照￥499销售 出租率7.44% 单房产值=￥37.13 单房产值 RevPar=blend of 2 metrics 单房产值=两个混合指标的综合值 我们不能用出租率来衡量成功 我们