店长培训课程数据分析.pptVIP

目标管理—销售数据管理 ---店铺数据分析的意义 ---数据分析的工作定义 ---数据分析的主要作用及步骤 ---单店数据分析的主要方法 ---重要指标分析行动表 1.1.1 店铺数据分析的意义 为了什么对店铺进行数据分析？ 1、商品数据是过去产品流转行为的反映 2、数据分析的关键是在于寻找数据的异动 3、数据分析的目的是在于针对异动进行调整 4、正确快速的做出市场决策 5、及时了解营销计划的结果 6、提高营销系统的效率和效果 3.2.1 数据分析的步骤 3.3.1 店铺数据分析思路 1、分析的纬度 商品流转的纬度：进、销、存 商品类别的纬度：大类、小类 商品年代的纬度： 商品性别的纬度：男、女、中性 商品价格的纬度：正价、特价 商品季节性的纬度：应季、过季 商品尺码的纬度 3.3.2 店铺数据分析思路 2、数据分析的基本思路 抓住异动数据； 从面到点的分析（大类—小类—单款—尺码） 从点到面的分析 3.3.3 店铺数据分析思路 店铺目标的三元素 生意目标 服务目标 运作目标 1+1+1=店铺全面提升 3.3.4 店铺数据分析思路 核心店铺表现指标 促进生意提高的关键密码 1、反馈店铺生意状况的关键指标 2、分析生意的重要数据 3、制定生意提高行动的重要依据 主要店铺表现指标启示 主要店铺表现指标启示 主要店铺表现指标启示 主要店铺表现指标启示 主要店铺表现指标启示 主要店铺表现指标启示 主要店铺表现指标启示 4.2.1 重要指标分析行动表 重要指标分析行动表 4.2.2 个案分析 4.2.3 重要指标分析行动表 重要指标分析行动表 重要指标分析行动表 5.1.1 课程回顾 RMB160 RMB110 ↓ 平均单价（RMB/件数） 220 180↓ 坪效/(RMB/平米) 地区平均/每月 本店/每月 生意 RMB220 RMB200↓ 客单价/(RMB/单数) 1.3↓ 1.3 连带率/(件数/单数) 鞋:服装:配件=49:47:4 鞋:服装:配件= 43↓:52:5 分类货品销售额 请分析该店铺应该如何提升生意？ 1.橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品?是 2.同事是否一直在卖便宜的东西?是 3.店长是否有为店铺制定每周的主推货品?否 4.店长是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点?否 5.客流高的地方货品销售的好吗?好 坪效 1.店长每周有找出店铺滞销货品吗?有,例如滞销,突出陈列后销售到快断码 2.数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样了吗?没有,1WDA047款被放在最下面及角落的地方 而一款只有1件的羽绒服陈列在最显眼的地方 3.店长是否在例会及现场教练员工滞销货品的卖点吗? 没有,员工不知道’498元的1WD5332如何销售’ 滞销 10款 1.店长每周有找出店铺畅销货品吗?没有 2.畅销品库存够吗?不够/总断码,例1WDA006库存2件，每周销售3件 3.畅销品有替代品吗?没有替代品 4.店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品(例如滞销货品等)?没有 畅销 10款 检讨 地区数据 店铺数据 KPI 1.去年曾经做了些什么令生意不错的呢? 同比 1.店长是否参考地区其他店铺, 从中高价位类别货品中选择并制定店铺主推货品呢?否,无明确主推货品 2.店长是否在例会及现场教练员工 ‘如何回应顾客有关价格高的异议’呢?否 类别销售比率 1.店长是否在例会及现场教练员工中高位货品的卖点?否 客单价 平均单价 1.店长有每天计算连带率了吗?没有 2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率指标?否 3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点?否 4.店铺是否有在例会令员工明确利用促销提高连带率?有 5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?否 连带率 检讨 地区数据 店铺数据 KPI 参考地区其他店铺订立’中高价位类别货品’为主推货品 坪效 为员工提供’滞销货品’卖点及货品的目标顾客 滞销10款 货品方面: 1.正确选择店铺主推货品 例,鞋款、库销比高货品 2.每日留意畅销货品及其库存 3.为畅销货品及时选择替代品 服务及教练: 4.教练员工’滞销品’卖点及销售方法/5.制定每日员工连带率指标 6.例会及现场教练员工’主推产品卖点’,’主推产品搭配销售’,’利用促销提高连带率’等 运作--- 陈列: 7.主推货品特别陈列出样 畅销货品补货要及时; 畅销货品要有替代品 畅销10款 主推货品的选择要参考地区其他店铺’畅销且中高价位类货品’ 员工需要更多教练如何销售中高价位货品 员工需要明确自己的连带率指标; 员工需要更多教练,如何搭配主推货品 检讨小结 类别销售比率 客单价 连带率 行动 KPI 在线分析可不是说你在维涛E