汽车网络销售策略研究.docVIP

汽车网络销售策略研究 冯莉 石文超 沈阳工学院机械与运载学院 X 关注成功！ 加关注后您将方便地在 我的关注中得到本文献的被引频次变化的通知！ 新浪微博 腾讯微博 人人网 开心网 豆瓣网 网易微博 摘????要： 本文通过分析我国的汽车行业网络销售的环境并结合我国汽车行业市场销售的现状及特点做一个由内而外的分析, 从我国汽车市场的特点、汽车制造商网络销售的现状出发, 论述了以社交网络销售为基础的汽车网络销售策略, 除此之外, 汽车企业通过互联网为顾客在售前、售中、售后的个个环节为客户提供一系列周到服务以及大量相关车辆的信息, 这也使企业实现全程渠道销售管理成为可能。同时还提出了汽车行业基于社交网络的网络销售策略。 关键词： 汽车销售; 网络销售; 策略研究; 作者简介：冯莉 (1982-) , 女, 吉林大安人, 本科, 学士, 沈阳工学院机械与运载学院, 讲师, 研究方向为交通运输、车辆工程; 作者简介：石文超 (1996-) , 男, 内蒙古乌兰察布人, 沈阳工学院机械与运载学院, 在读本科生。 0 引言 近年来, 互联网正在改变着消费者的行为模式, 绝大部分消费者在购买汽车时, 都会选择网络搜索加进店了解的模式, 而传统的实地考察已经被取代。消费者在购买汽车之后, 会通过微博、微信等社交软件对自己购买汽车的使用心得进行分享, 而这些内容, 将会影响下一个潜在的消费者。因此, 汽车网络销售规模的扩大, 会大大降低汽车销售渠道的成本, 并且可以减少车辆库存, 使得整个汽车行业的生产和销售效率大大提高。现在的汽车行业在网络方面的成绩已经引起整个行业的关注。所以, 目前我国汽车行业的主要发展内容就是积极开拓汽车行业网络销售新方法, 探寻汽车网络销售的新途径。 国外的网络销售相较于国内的网络销售研究起步早, 国外企业销售的方法与模式随着科学技术的进步和互联网的发展得以取得长足的进步。随着人们步入网络时代, 国外企业为了做好网络时代下的销售, 对网络时代进行了大量的研究, 同时也提出了许多新奇的看法, 企业在它的帮助下找到了网络时代销售的定位。 对于实施网络销售的企业来说, 网站不仅仅是企业形象的象征, 更是其对外进行信息交流和交易的平台。要想实现企业汽车网络销售和传统销售的有效整合, 则企业在虚拟网络中的形象就应该和现实生活中的形象保持一致。现在, 企业的汽车网络销售渠道中主要有网络广告和网站销售两种手段, 以其他网络销售手段为辅。但是无论是哪种销售手段都有其独特的优点, 企业应该根据自身的经营状况、销售理念、经营模式等巧妙的组合起来, 从而得到最理想的经营效果。例如现在汽车行业特别欢迎的社交网络销售和互动销售、视频销售、精准销售等形式结合起来, 采取“拉战略”来吸引客户注意力, 同时扩大影响范围, 从而保持并且扩大市场份额。而网络广告是运用“推战略”先提高产品的知名度, 再将企业产品推向市场, 获得消费者的青睐。 1 产品策略 互联网作为新型媒体, 互联网的应用和普及会冲击传统的产品销售策略, 因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样, 网络销售也有其适用的产品范围和策略。 2 价格策略 价格问题不论是对于汽车企业还是消费者甚至是中间商来说都是很敏感的问题, 然而消费者可以通过互联网上的信息将产品的价格信息事先进行比较充分的了解。 3 促销策略 网络促销是指让客户参加汽车企业的网络销售活动, 汽车企业就可以对网站的点击率进行分析, 就能对消费者的需要了解的更加透彻, 从而就可以有目的地实施销售。 4 渠道策略 网络销售是隔时空进行销售的, 是一对一的分销渠道, 客户通可以过网络随时随地购买相关产品, 所以方便客户就是汽车企业的产品分销的主要目的。具体策略有以下几点: (1) 在网络上虚拟实体店的销售环境, 使顾客有身临其境的感觉。 (2) 设立网络会员制, 网络会员制是指在汽车企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体, 增强消费者与汽车企业交流。 (3) 组织相关产业公司, 共同在网络上展开互联网商业展览。 5 销售集成策略 销售集成策略是对传统业务关系网络的整合。汽车企业根据顾客的需求来生产产品, 使得汽车产品对于消费者更加方便适用。中国汽车企业应积极利用互联网进行汽车销售, 扩大国内外客户的购买汽车的渠道。 网络销售虽然有方便快捷的优势, 但是网络销售运行良好、网络销售效果达到预期, 是网络销售效果评价的一项系统工程, 需要企业参与网络部和销售部的销售效果评价, 网络销售效果评价可以使企业充分掌握企业网络销售的推广平台, 找到最适合企业网络销售的方法, 这是一个后续的网络销售的过程, 更是总结了推出一个广告之后的效应。网络具有消费者多样性和消费者多变性的特点, 因此网络销售人员需要不定期对不同类型