营销大全之飞翔的鹰雁－－漫谈医药企业中的营销团队建设.docVIP

彬心月整理 精彩文章（保留版）： 飞翔的鹰雁－－漫谈医药企业中的营销团队建设 群英顾问， 2003-01-09， 作者: Allen Bai、姬涛、江燕 　　著名跨国咨询机构日前关于管理热点问题的专项调查显示：2000年中国企业中，对于团队建设的讨论已成为三大话题之一；以团队建设为主题的培训课程，也正茁壮蓬勃在中国的大江南北……在中国医药工业迎接未来3-5年非常命运的总动员之年, 在山雨欲来, 众多医药企业将以兼停并转淘汰出局的风云动荡之年，如何冲出一条生存发展之路？打造一支高绩效的营销团队，也已成为众多医药企业2001年重要的发展战略之一…… 　　特邀嘉宾： 　　姬　涛，群英企业管理顾问有限公司RD总监 　　Allen Bai， 山美天地拓展运动有限公司高级训练师 　　黄　 明，丽珠科益药业有限公司销售经理 　　刘　 勇，正大天晴制药有限公司培训经理　 　　主 持 人： 　　江　燕：（群英顾问事业发展总监，《医药经理人》主任记者） 目标与团队文化——团队建设的基石 　　江：大家好！在探讨团队建设前，首先非常希望听到的是，就各位多年销售与管理实践的感受，“团队”的主要特征是什么？它与“工作群体”的根本区别究竟在于哪里？ 　　黄：在我的思考中，“团队”和“工作群体”都是多个人的集合。团队的第一特征你很容易发现，那就是，真正的团队会有一个共同的明确的目标，通常是挑战性很大的一个目标，团队成员间互相信赖、互相协作、相互砥砺，共享实现目标的过程与结果。 　　另一层面上，工作群体只是一种工作形式，以“形”为上。而真正的团队，是以团队文化载于道而寓于形，比如说一个好的销售团队，你可能很容易就感受到它如“狼”似“虎”的团队精神，既象“虎”一样有独立的觅食能力，又象“狼”群一样有竭诚合作的文化，因为明星队并不等于冠军队。以足球为例，每届世界杯后，国际足联通常都会安排“世界杯冠军队”与“世界明星队”进行一场比赛。而结果是，由世界级球星组成的明星队，一般都打不过冠军队。纯粹以球员身价和球艺判断，明星队个个英雄，几乎找不出理由输给冠军队，但结果恰恰相反，历届明星队输多赢少，强强联合不一定能成功，而成功的合作肯定源于竭诚合作的团队文化。 　　刘：非常赞同黄明先生的观点，“团队”的第一要素就是共同的目标。如果一群人没有为组织共同目标做出奉献的意愿，这个群体就会衰退，顶多也就是一帮在一起干活的人而已。不可想象，划船比赛中，倘若队员没有共同的目的地，而是个个做秀，如何能取胜！除此之外，团队、群体之间的关系，团队与个人，个人对团队，甚至团队与团队之间的关系，都是真正的“团队”考虑更多的问题。 　　姬：的确，我的体会亦然。以SMART原则所制定的团队目标与团队文化建设，正是团队建设的两大基石。说起团队文化，其定义与内涵也经过了一个发展的过程。1982年， T.E.Deal,A.A.Kennedy认为团队文化就是我们这里做事的方法；1983年，C.O’Reilly提出团队文化是一套被成员分享的信仰；1995年，G.Moorhead定义团队文化是一套帮助成员理解与接受企业的行为模式与价值观。直至当前，管理心理学家赋予它全新的诠释：团队文化指的是，团队成员共同认可的,可以通过符号手段沟通的一整套价值观体系。 　　对二十世纪八十年代以来世界500强企业的研究表明，优秀的团队文化是成功的基础。1999年上海的世界经济论坛上，全球著名的企业家们在论及企业成功之道时，很多人也从不同角度谈到了各自的管理文化，无论是施乐、通用电气、IBM、微软还是DELL，都拥有自己成熟而独特的团队文化。 　　就中国制药工业而言，西安杨森营销队伍的文化可谓是名闻遐迩，并由此创造出令人惊叹的增长速度。从89的3千4百万，90年的1亿4千万，到91年的4 个亿，再到今年的20亿，杨森所呈现的飞速发展，无不与其为配合企业发展的不同发展阶段，强力导入团队文化密切相关。从“红军长征的不畏艰难险阻”，到“鹰的高飞卓至”，再到“雁的团结友爱”，直至不久前“河狸的分工合作”，结合强生的“信条日”教育，杨森人成功地塑造了中国医药界著名的团队文化，由此创造的企业价值也为业内人士所共睹。　 特征与现况　经验与难点 —— 中国医药企业中的团队建设 　　江：从权威跨国咨询机构的调查与2000年团队建设内容的培训课程热销的情况看，中国企业内部，对于团队建设的讨论已成为一个普遍话题。那么，就全国范围的医药企业而言，情况又如何呢？ 　　姬：对于中国医药企业而言，2000年可以说是中国医药工业迎接未来3-5年非常命运的总动员年。国家一揽子配套改革文件，就是对医药企业的动员令。专家预言，现有的6900家医药企业在山雨欲来的市场动荡中，可能有1/3将以关停并转的形势淘汰出局。如何寻找生存与发展的出路？在众多医药企业中，建设一支高