一汽马自达经销商库存融资运营模式.doc

一汽马自达经销商库存融资运营模式 13 第3章一汽马自达经销商库存融资模式分析 3.1一汽马自达经销商库存融资的发展 一汽马自达经销商最开始并没有银企贸三方库存融资的形式。2005年一汽马自达 汽车销售有限公司成立之初，便开启过银企贸三方合作的探索，但是首先遇到了“回 购”瓶颈。当时“中、农、工、建”四大国有银行是国内银行主力，其余各商业银行 迫于人力，财力，政策的限制，仅仅处于“方兴未艾”的阶段。一汽轿车销售有限公 司在2000年前后就已经针对“红旗”牌小轿车与建行开展过银企贸合作的业务，并且 运行良好。但是由于期间其他银行合作过程中出现风险，导致各大银行对汽车库存融 资如“杯弓蛇影”，纷纷在合作协议中加入“回购”的字样。而一汽集团也受到相关风 波影响，并下文要求各子公司一律不得签署“回购”字样的融资协议，以规避风险。 汽车厂家不愿意涉及“回购”的原因大多为限制于体制的原因，也是由于“回购”会 导致汽车厂家存在“或有债务”的风险，这是大部分汽车厂家，特别是已经上市的汽 车厂家非常忌讳的一个问题。一汽马自达汽车销售有限公司是由一汽集团，一汽轿车 股份有限公司，马自达汽车株式会社共同合资成立的汽车销售公司，而一汽轿车股份 有限公司为上市公司。因此，一汽马自达汽车销售有限公司无法签署任何带有“回购” 字眼的三方协议。在接触几大银行以后，一汽马自达汽车销售有限公司银企贸三方协 议均因为“回购”的问题碰壁。因此，一汽马自达银企贸三方协议的合作遇到很大的 困惑。 库存融资业务开展不利导致处于澎湃上升势头的销售业务收到资金的束缚，市场 白白的损失掉，令一汽马自达汽车销售有限公司高层非常焦心。2006年，国内部分商 业银行开始逐渐涉足汽车库存融资行业。由于商业银行相对国有银行灵活，积极的市 场策略，银企贸三方协议的合作方式有了进一步的拓展。个别有远见的商业银行通过 市场分析，了解到中国汽车市场还有很大的上升空间，银企贸三方协议是汽车库存融 资发展的必然趋势。与其单纯说服汽车厂家开展“回购”，在协议谈判上长期的拉锯战， 莫不如考虑一种新的模式，于是乎，“协助调剂销售”这种模式孕育而生。“协助调剂 销售”简单的讲，就是当某汽车经销商因为现金流问题导致无法及时还款，由汽车厂 家协助银行，将该风险经销商所抵押库存的车辆调剂到同网络中一家或多家有还款能 力的经销商名下，由调剂销售经销商替风险经销商偿还银行债务，避免风险经销商因14 无法按期还款导致还款逾期的发生。 “协助调剂销售”的产生，规避了一汽马自达汽车销售有限公司不愿意谈论的“回 购”的问题，但是新的问题又随之而来。一汽马自达汽车销售有限公司作为一个销售 公司，并不经手合格证的更换和发放的业务。合格证业务均是在汽车制造企业负责。 为了更快的启动银企贸三方协议，一汽轿车股份有限公司最终同意与合作银行签订备 忘录，就合格证发放，更换的问题以下内容： (1)合格证发放由一汽轿车股份有限公司完成； (2)发运途中损坏合格证需要更换时，需要通过一汽马自达汽车销售有限公司汽车 金融相关业务部门操作； (3)经销商合格证损坏需要更换时，需要通过汽马自达汽车销售有限公司汽车金融 相关业务部门操作； (4)合格证遗失需要补办时，除正常相关手续以外，需要通过汽马自达汽车销售有 限公司汽车金融相关业务部门操作； 以上内容的约定，规避了经销商为了用合格证到银行或者金融公司贷款，到一些 不法商贩处去印制假的汽车合格证的风险。 3.2一汽马自达经销商库存融资“甲种协议”模式介绍 3.2.1“甲种协议”的涵义 所谓“甲种协议”是一汽马自达经销商库存融资模式的基本模式，即一汽马自达 汽车销售有限公司，商业银行，经销商三方签订“银企贸”三方协议，由一汽马自达 汽车销售有限公司通过“整体打包”批发的方式，将零散的经销商库存融资整合以后， 与银行谈判库存融资合作。此种方式将会整体降低汽车经销商的融资门槛，获取优惠 的条件。“甲种协议”跟前文提到的普通的“银企贸”三方协议本质上没有大的区别。 3.2.2中信银行武汉分行“全国做全国”模式 中信银行武汉分行与一汽马自达汽车销售有限公司及其经销商正式启动“银企贸” 三方合作的操作模式，也可以用“全国做全国”来描述。主要业务模式如下： (1)中信银行武汉分行为经销商核定“敞口额度”。“敞口额度”的定义为：敞口额 度≥中信银行为经销商签发的银行承兑汇票总余额-经销商交存的保证金总余额；该 “敞口额度”在协议有效期内可以循环使用。(2)经销商向一汽马自达汽车销售有限公司提交《中信银行汽车销售金融网络订车 计划》，内中包含车辆型号，产品代码，数量，单价，金额。如下图示。一汽马自达汽 车销售有限公司确认相关资源可以提供给经销商后，将确认的《中信银行汽车销售金 融网络订车计划》发送给中信银行备案。