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中国民生银行小微企业信贷业务扩展策略 第4章中国民生银行小微企业信贷业务扩展影响因素的分析 4.1小微企业自身因素 影响小微企业信贷业务的自身因素主要包括企业生产经营规模、企业所处的发展 阶段、企业财务状况、企业主个人自身素质、企业信用状况等。而这些自身因素主要 受到小微企业主对于金融业务的不同需求的影响。 小微客户对银行具有功能性、社会地位、情感三个不同层次的需求。每一个层次 又可以从金融、非金融、生产、生活四个维度分析，具体见下表： 根据上表可以看出小微企业的需求可以分为金融需求和非金融需求。而金融需求 又可以分为生产经营的金融需求、生活消费的金融需求。 (1)生产经营的金融需求 小微企业融资贷款的主要目的是用于临时资金周转和扩大业务规模两个方面。因 此客户对于短期、超短期需求比较普遍。 融资后的结算方式多数以现金、票据和银行卡等方式，转账渠道多数通过网银、 商业营业点等渠道。鉴于客户个人资产派生有限，结算对于小微客户综合开发就变得 非常重要。 (2)生活消费的金融需求 对于较成熟的合伙企业或股份制企业会将部分红分给个人，而个体户或者处于创 业期的合伙人都会将分红投入到企业扩张，很少用于个人消费。80%以上的小微客户会 将个人财富投资于房产、汽车等固定资产，只有少数客户对于银行理财品、基金和股 票有接触但是兴趣不高。其家庭消费的流动资金、储蓄沉淀较少。相比之下，保险是 小微客户中最常见、最受欢迎的投资理财产品。 由于小微企业对银行产品不了解，小微企业在选择开户银行和银行产品时多数不 是因为银行的宣传，而身边人口口相传的方式对银行提供的产品、服务进行评价，对 于不满意的银行服务就会更加广泛地传播。 由于对银行产品不熟悉、时间紧等原因， 小微企业主对能满足小微企业基本经营需求的简单银行产品组合比较接受。 4.2银行产品设计因素 影响小微企业融资的银行产品设计因素主要包含贷款金额、本息还款方式、贷款 期限、担保方式等，这些因素应该在贷款设计上的贷款定价中有所反映。近两年来民 生银行在通过种种创新初步实现了小微业务规模性扩张的阶段性成果，但在业务发展 的过程中也不可避免的遇到一些深层次的问题，体现在产品设计方面主要以下具体问 题： 第一,产品设计观念不到位。风险观念相对保守，银行仍然倾向于以抵押和担保方 式发放贷款；产品定价偏低，没有反应出与小微企业金融风险特性相适应的定价水平。 报价方式落后，没有建立起银行对小微企业定价的主导权。 第二,方法不对路。小微业务模式还没有实现专业、专门化，小微业务的销售与管 理环节在职能、团队、流程和考核上没有适度实现分离和相互独立。一方面没有实现 专业化的效率优势，另一方面蕴含着合规风险、操作风险和道德风险，不利于业务的 快速、健康和可持续发展。售后服务尚未完全建立起来，资产管理手段有待加强，同 时也缺少对客户的持续服务支持，对交叉销售机会的主动挖掘。 第三,特色不明显。由于上述原因，民生银行虽然目前以“商代通”为代表的小微 金融业务与领先实践比较，在团队建设、业务结构、营销渠道、定价能力、风险管控 等方面特色不明显，没有形成成熟的商业模式，缺乏核心竞争力，易为他行模仿，无 法形成竞争壁垒。 4.3银行自身组织结构因素 要充分认识到，实现团队专业化、专门化是解决客户私有化问题、增强风险防范 能力，提高业务效率的必然举措。目前，民生银行的现行销售团队存在两个问题，一 是“八仙过海、各显其能”。考核办法没有整体性，各个团队考核办法相对独立，仅 体现各个团队的专业性，没有落实零售总体的战略导向；二是销售团队完全沿用公司 业务客户经理的考核思路和模式，以创利为主，考核个人并强化对个人的激励。 因此鉴于上述情况带来了以下弊端：一是零售团队之间有“打架”现象，尤其是 销售和理财团队之间的矛盾；二是零售客户私有化，大多数零售客户掌握在销售经理 个人手中，不愿将客户交到理财经理去进行维护与提升；三是零售团队出现“强者恒15 强，弱者恒弱”的局面，销售团队一枝独秀，而理财团队整体素质仍较低，无法满足 高端客户专业咨询和服务要求。这些均不利于零售业务团队化和流程化的作业方式， 不利于零售团队均衡协调发展。 4.4宏观经济因素 4.4.1小微企业主信用缺失 在全球范围看，所有小微企业都具有担保能力和信用资质先天不足的劣势，这是 造成小微企业融资难的一个重要原因。我国小微企业大多数成立于改革开放以后的年 代，小微企业组织形式模糊，缺乏明晰的管理模式，更没有先进的治理机制，并且小 微企业的产权制度和财务制度大多数都不完善，这些原因导致我国小微企业信用缺失 状况严重，主要表现在： (1)融资信用缺失 根据银行同业机构调查，我国商业银行向小微企业提供的信贷仅占到大中企业贷 款额度的0.5%左右。出现这种现象的原因是严峻的融资信