主顾开拓分享 - 王可鑫.pptVIP

* 各类工具的量 追踪 各类工具的质 发现问题 模压训练 +市场实践 解决问题 三步成交法: * 三步成交法是一个支点 你可以用它来撬动你营业部这个地球 review review 有本书写得好，想大才能做大，如果我们自己没有一个想要做好的意愿，那其实今天无论我们给您提供什么，最终的结果可能都超越不了你想要的目标，就好像,在我参加面试的时候,我曾经问咱们中的一位伙伴,你的梦想是什么,你的收入目标是什么,他犹犹豫豫地跟我说,月薪5000元左右,你信不信,你在这个行业的收入一定不会超过5000元.这个行业收入和付出绝对成正比，你的梦想是什么，是白手起家，五年以内在北京买套房子，还是让家里人能过上幸福的生活，还是能够环游世界,？那么你告诉我,那么梦想对应的收入到底是什么？我们有没有一个概念，如果没有准确的规划的话，现在我们所做的事情是根本达到我们想要的最后的结果的。 傻子一样的坚持，总会换来牛逼的结果？坚持就是95%的能力！ 看到这个数字你有什么看法？10000元是我们的保底收入，不包括我们有的新人训练津贴等等收入，这样我们的月均收入应该在10000元以上，可是这里我想告诉大家的是，所有人都将全力以赴的帮助各位完成这个目标，但是这个目标一定是我们自己的目标，唯有这样，其他的东西才有意义，如果你自己都不去想着件事，有句话说得很好，就是不要对自己不够关注的事情有所期待，那是无论如何办不到的。 主顾开拓为基 王可鑫 四五连动战绩 4月营业部标准活动率100%! 4月王素伶、李鹏两个营业组钻石100%! 5月27日一天抢夺尊越143万!35件！ 成绩的取得离不开营业部每一位同仁的辛苦与付出更离不开推动三步成交法的支持！ 包丽红 睿鹏组 100% 活动率 钻石人力 龙城会员 5人 3人 高管：李鹏 包丽红 100% 活动率 钻石 龙城会员 100% 3人 睿峰组 高管：王素伶 主顾开拓活动、产品分层级模压培训 3月初营业区已经做过产品模压，三月第二周开始，营业部全面进入主顾开拓宣导、模压培训阶段。营业部要求，3月4-7日全员出勤，针对三步成交法，除内容宣导外，进行每天一步演练、通关。 早会行事历 3.4 三步成交法流程详解 3.5 “填问卷 送保险”模压 3.6 “送说明 查缺口”模压 3.7 “促产品 获转介”模压 设立优秀模压培训员工奖 每日，由参与模压培训各组评选，每日模压优秀之星或组，营业部经理进行特别奖励，每人或组20份客服报、20张活动彩页，提升大家的参与热烈研讨，积极性及动力。 营业部主顾开拓活动举措（3/6 ) 营业部各层级落实活动量管理标准与举措 营业部全面启动宣导主顾开拓活动、产品模压培训的同时，组织主管，统一思想、商讨活动量管理汇总、上报要求举措，明确主管、业务员的上报标准，以活动量管理为基础开展一切拜访活动，认真落实、汇总每日拜访情况，利用早会开展全员宣导。 营业部主顾开拓活动举措（4/6 ) 营业部设置助理进行电话追踪 每日要求由主管进行小组活动量检查，校对、汇总。 将名单汇总至部经理处 由营业部助理负责每日对所有名单进行回访，落实活动量真实有效。 模压不是目的，让每一位业务员都敢说、容易说才是关键 针对每次模压培训情况，特别是新人模压培训结果，安排营业部绩优老业务员对话术不熟练，有衔接不顺畅的点进行讲解，打开新人最后一个疑难心里屏障，以三步法各步骤切入话术指导新人，让他们不落下，坚定拜访信心。 营业部主顾开拓活动举措（5/6 ) 三步成交法的再次推动 39位天狼经理，27位组训 顺义完全陌生的市场 四天半培训三步成交法 两天半外出展业 100%活动，签单93件 人均1.41件，总保费49.45万 最高个人件数19件 最高个人保费60000元 5月8日-5月12日天狼部经理回炉培训 三步成交法的再次推动 回炉培训结束后立即将此次培训安装至营业部: 5.14-5.18日在营业部举办三步成交法培训 第一次市场实践：人均5访 第二次市场实践：人均15访 三步成交法的再次推动 三步成交法的关键点 客户筛选——合理运用问卷 切入保险——SPIN销售方法 访量是一切方法的基础 * 三步成交法是什么? 帮助业务员建立活动, 降低销售难度的方法 * 每一个营业部都必须学会 如何建立营业部新人留存和辅导体系 * 每一个主管都应该学会一套流程 如何辅导一个从来没有 销售过保险的新人 * 有人在说 三步成交法太慢? 慢吗? * 电约+产说会为什么有人认为快? 每个业务员见到客户的数增加 * 为什么签单率越来越低? 客户没有筛选 不是每个人都会讲产品,促成 * 试想一下,如果 1、客户是经过筛选的 2、业务员都会讲产品，会促成的 结果会怎么样? * 对营业部而言,三步成交法