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HR Development Project of Sales Service Forces Jimmy Chee_HRDP_SSF VSI销售预测与实施 公司总部的控制系统:FAVAS(生产管理系统),INFAS,(冻结系统)PRISMA(物料预测系统) 将来要达到的目标:要什么,生产什么,给予什么. 基本概念:生产,批售,零售,计划 关系:批售=零售计划+库存计划-期初库存 车辆库存管理对经营的重要性 优的库存管理对4S店的贡献性 零售计划考虑的因素 机会与风险分析: 历史数据: 阶段性销售措施: 车型比例分析: 基本方法: 工作日法:(考虑因素:车型走势,策略,潜客) 零售比例法:(历史和近期的的销售形势,策略,潜在客户信息) 三、车辆进车计划考虑因素研究 哪些因素干扰库存的工作 哪些因素干扰库存的工作 库存车调拨原则 本小组设计自己的一个销售预测: (条件自己设计,说明理由就可以了) 计划的实施: 一个月的每个阶段的工作任务重点 激励措施以及团队沟通的具体方法 谢谢大家 1.进,销,存观念导入 2.点提学员,分享各区域之库存管理现况 如何预测进货 谁来执行 同上 再次强调库存重要性 讲师讲解销售预测的过程含义： 销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调整预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。 初步预测：初步预测未来的销量。  依据内部因素调整预测： 1.与过去相比，预测期内的工作将有何变化？2.整个营销战略是否会有改变？3.有无新产品推出？4.价格策略如何？5.促销费用如何安排？6.销售渠道有无变化？等等  依据外部因素调整预测：1.一般经济条件是改善了，还是恶化了？2.是否有重要对手加入？3.竞争对手的营销策略动向如何？ 比较预测和目标：1.预测和目标是否一致？2.预测不能满足目标时，是降低目标值，还是进一步采取措施实现原来的目标？ 销售预测程序第一步：确定预测目的。 讲师介绍销售预测的常用两种方法。 定性分析法包括（凭主观、经验分析） 1）銷售人员意见法 1、 根据业务员意见的推测法 业务员接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求等都比较了解。所以，可以通过听取业务员的意见来推测市场需求。 2）经理意见 1、 根据经营负责人意见的推测法  本法又称“经营者意见交换法”，是依据区域主管的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。此方法不需要经过精确的设计即可简单迅速地预测。所以，当预测资料不足而预测者的经验相当丰富的时候，这时是一种最适宜的方法。 3）客户意见 1、 根据客户意见的推测法 这种预测方法是通过征询客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等，然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来的市场需求。 这种方法常用于生产资料商品、中高档耐用消费品的销售预测。调查预测时应注意取得被调查者的合作，要创造条件解除调查对象的疑虑，使其能够比较真实地反应商品需求情况。 定量分析包括：（根据历史数据，客观分析） 1） 时间序列分析法 在分析销售实绩时，通常都将销售实绩按照年、月的次序进行排列，以观察其轨迹。所谓的时间数列分析法就是采用此种方式，分析销量随时间变化的动向，从而来预测未来销量的一种方法。 时间数列分析法是销售预测中较具代表性的方法。一般的销售预测法大多是指时间数列预测法。 2） 趋势变动分析法 根据过去、现在业绩趋势，估计未来情况 3） 相关分析法 相关分析法是通过统计寻求销量及影响销量的某个变量之间的关系，并藉此预测未来的方法。 一般而言此法多用于行业需求量的预测，也可用于业内销量的预测。 经济指标：指“政府指标” 只有销售预测才是唯一不能确定的因素。 图解说明，只要收集到准确记录，销售预测是不困难的。 讲师讲解： 业绩提升型者 - 均以较乐观的数据估算 风险防范型者 – 均以较保守的数据估算 数据估计举例。 在市场竞争中，采取“人无我有”的经营原则，就能顺利地开辟原先潜在的市场。顾客购买这种新产品一定会很踊跃，受别家企业竞争的威胁。但如反之采取“人多我有”的方法，也就是市场上哪种产品畅销热门，就步入后尘，生产哪种产品。这样由于大家都去生产这种热门货，而市场有限，因而获利不会太大。并且这种产品很可能会在市场上因生产过剩而严重积压，或因畅销周期已经过去而滞销，造成严重亏损。“人无我有”经营原则还有一含义，即囤积居奇之术。把别家所没有或普遍缺乏的货物囤积起来，等待最有利的时机和价格才卖，就一定能卖得好价钱