北国温泉市场开发及销售方案.doc

北国温泉养生休闲基地 市场开发及营销方案 北国温泉养生休闲基地将于2010年8月28日开始试营业，在景区开业前经过详细的市场调研，为景区明确主要客源地及市场定位提供了数据依据。北国温泉品牌在黑龙江地区的知名度低，不具有影响力，因此在开业前需通过广告宣传、活动推广以及营销跟进相结合的模式迅速进入市场，为正式开业做好准备。为了使营销工作有目的性的开展，那么在对研究报告分析的基础上并结合景区现有的情况确定景区前期主要拓展的客源市场以及目标市场，并制订相关的营销策略。 一、客源市场 北国温泉养生休闲基地是广厦集团在北方投资兴建的第一个五星级标准的景区。北国温泉是根据北方人的生活习性开发建造的，打破了北方传统的度假方式，使温泉与养生休闲度假紧密的相结合，并通过优势资源的整合利用，精心打造一个适合北方市民度假养生、休闲、商务会议的北国温泉养生休闲基地。 温泉旅游具有一定的地域、时间限制性，在针对前期市场开发上需要适时挺进，确定景区一期开发的市场以及其区域市场，并在此基础上形成对周边二级市场区域的辐射，再通过二级区域市场辐射三级区域市场，由于人力、物力资源有限，所以在前期需要首先对一级区域市场进行开发拓展。 黑龙江省大庆位于黑龙江省以北，其商务旅游度假经济也相对繁荣，所以北国温泉养生休闲基地在上市之际选择区域市场时应该首先立足景区周边（三小时车程内），然后向周围二级、三级区域市场辐射，逐步形成突围局势。根据对周边区域代表性城市的调研分析，最终确立在黑龙江省内以大庆为一期市场开发的主要客源市场之一，大庆为黑龙江省境内一期开发的主要客源市场，大庆市是景区直接的客源市场。 在大庆区域市场上通过对大庆客源市场的开发来带动周边城市，如哈尔滨、齐齐哈尔区域市场上通过对大庆客源市场的开发来带动哈尔滨、齐齐哈尔及大庆周边的部分市场。 二期市场开发将针对黑龙江省其他周边城市进行。 二、目标市场 经过对大庆、齐齐哈尔、哈尔滨等几大区域市场进行调研以及对竞争对手的分析，结合北国温泉养生休闲基地地理区域位置、温泉特色、产品定位等，目标市场基本上可以定位于以下几个方面： 1）政府公务接待市场 政府公务接待是指省市县各级政府单位接待上级领导及外地客人的消费行为。政务接待市场前期主要以大庆这一中心城市为主，哈尔滨、齐齐哈尔为辅。政府公务接待基本上都有固定的接待场所，但是对于高规格的接待，其原有的接待场所并不能够满足其需求。政务接待工作对住宿、餐饮的要求都相对较高，并且有娱乐的需求。 政府接待部门对接待运作方式及费用结算方式比较关注，所以前期市场开发应该针对政府公务接待的特点及需求通过各种政府关系展开相应的市场推广工作。 政府公务接待市场相对较大，单次消费额以及接待频次较高，是景区前期进入市场前首要开发的目标市场，在开发的过程中需要对政府办公室、秘书处的具体操作方式进行沟通洽谈。 2）企业商务接待市场 企业商务接待多指大中型企业接待政府领导考察、客户业务洽谈。企业商务接待工作相对政务接待更具有灵活性，基本遵照“半天商务、一天休闲”的模式。由于商务接待工作比较紧凑，受距离远近及业务类别的影响，所以营销人员在营销过程中应该根据企业的特点以后期维护工作为主，定期进行电话拜访。 3）企业福利、奖励旅游市场 企业福利、奖励旅游多指企业单位的一种福利方式，随着企业员工福利待遇条件的改善，再加之最近几年旅游热潮的兴起，一些企业也逐渐的将原有单纯为员工发实物的福利方式向组织员工旅游的方式转变。但在黑龙江省内（以大庆为代表）及齐齐哈尔等地这种福利方式还不够盛行，所以企业福利旅游市场前期还需进行不断的培育和引导。 4）会议旅游市场 目前，随着人们对休闲需求的不断高涨，尤其是大中型企业单位的高端人士，他们对新的生活方式有更加强烈的追求，所以引申到商务政务会议对休闲娱乐也有很高的需求，随着其需求的不断的增长，将存在着较大的市场空间。在满足其基本硬件设施的需要下突出景区的特色产品及休闲娱乐功能将是针对会议旅游市场开拓的主要方向。 会议及会议旅游市场将是今后景区经营的主要市场之一，由于其市场相对比较成熟，竞争也比较激烈，那么针对会议及会议旅游市场的开发也将是今后营销工作的重点。 5）散客（自驾游）市场 散客多指通过旅行社、自驾车、自己搭乘交通工具出门的旅游消费群体，其中自驾车群体具有一定的经济能力、消费观念比较前卫、对新鲜事物有很强的接受意识，这部分群体对产品的价格并不是很敏感，他们更看重体验的感受，并有可能将其作为他们生活中休闲方式的一部分。自驾车俱乐部、自驾游网络联盟、汽车营销公司是组织该部分散客群体的主要渠道。营销人员通过策划系列活动的方式进行散客群体的市场开发。 6）旅行社 旅行社是产品投入市场前期主要客源渠道之一，除针对前期一线市场的重点支持开发外，作为第二营销部也可带动其它市场的