无锡花样年新区金城路项目营销定位解读报告.ppt

销售策略推案策略 间隙型进取式推案手法 “少量多推”“推一批，售罄一批”主动权销售 为原则； 首次开盘 要有 充分蓄水,形成开盘 ； 后序类推开盘以 短蓄短爆、并结合蓄水量实现 梯度放量 为基础； 每次开盘蓄水量应供应量的 1.5-2.5倍； 刺激消费，形成“需求大于供给”的 焦虑氛围。 销售策略价格策略 项目自亮相起，就必须成为区域标杆 高举高打、志在必得的市场雄心，也决定了本案操盘　： 不适合采用“平均、跟随”的市场惯用的成式化套路 价格策略——高开稳走　稳中求畅 将根据不同的销售阶段市场特征和产品特征动态调整阶段价格，采用“高开稳走”的总体价格策略不断平衡售价与销售速度之间的关系。 项目整体由洋房及高层公寓两种产品组成，在推盘策略上将通过放量洋房、控制公寓的手法进一步的提升产品整体项目形象，拉高项目公寓产品的价格，从而高调入市打开市场。 调价策略 3times 进取型销售定价—价格测试 开盘前经过3个轮次价格测试确定最终价格，形成客户愿意支付的最高价 初步价格测试 客户落点 户型价格测试 判定客户意向度 价格确定 对外报整体价格范围，以判断客户对总体价格接受度 客户初步落点，以获得客户对户型价值的判断 测试客户具体户型价格接受度 户型价格测试后，形成客户最终落点，基本可判断客户意向度 价格初步/最终确定 销售策略蓄水策略 每次房源入市销售前储客阶段，对意向客户收取VIP意向金，达到排摸及锁定客户的目的。 开盘当日给于购买VIP卡客户以适当的优惠，促进成交； 开始小量推盘，形成客户争抢，利于迅速去化；同时易产生热销口碑； 之后逐渐提升价格，利于达到利润最大化 VIP贵宾卡 购买条件 本项目意向客户 意向金50000元。 会员卡专利 （1）凭卡可享受本项目优先知情权； （2）凭卡可享受本项目指定优惠折扣政策； （3）此卡再成为业主后可作为小区会所贵宾卡使用； （4）卡内意向金可退，如成功认购则自动转为房款； （5）此卡实名制，不接受更名 （6）可凭VIP卡参加项目和各种高档品牌产品推广的联谊活动 注：为了增加客户购买VIP的吸引力，项目需尽可能落实会所设施，及放大优惠幅度。尽可能拓展与其他大品牌合作，使VIP客户不仅享受实际的优惠，更能在心理上得到充满满足，成为一种身份的象征。 精耕细作 形象利润双赢 花样年·别样城 一期 二期 三期/四期 先树形象 惊艳全城 再拔形象 锁定品质 利润提升 锦上添花 花样年品质 5C人居 拔高调性，持续精品 样板实景完美呈现 营销圈层 高位运作 一期稳健 推广 暴力营销 活动引爆 卖点洗脑 情景样板 热炒热销 老带新计划 以品牌带动营销制胜 以体验式营销制胜 以创新生活SP营销制胜 策划执行 策划执行 以品牌带动营销制胜 营销策略之一：营销眼球 利器1：一个关于新区旺庄板块的官方网站 利器 2：“花样年·幸福花”营销活动 利器3：确立“幸福5C”品质标杆 以品牌带动营销制胜 营销策略之一：营销眼球 携手新浪乐居，成立新区旺庄路板块置业官网站 ——推选本项目作为该板块的闪亮明星项目，提升项目影响力 ——线上线下两路蓄客，组织网络看房团 ——全程跟踪项目讯息，维持本项目关注度和影响力。 策划执行 以品牌带动营销制胜 营销策略之一：营销眼球 携手锡城十大影楼，举办“花样年·幸福花”活动 ——通过网络，提升项目的全程影响力，将本项目塑造成2010年锡城婚姻精英婚房首选。 爱就给她一个温暖的家 ——提升项目现场人气，为项目火爆销售蓄客。 策划执行 以品牌带动营销制胜 营销策略之一：营销眼球 2010年锡城新区社区项目大PK，确立本项目为区域的品质标杆 ——携手新浪乐居和楼市传媒，举办锡城新区社区项目全纬度PK，确立本项目为区域内的品质标杆，从而提升项目的市场影响力厄关注度。 策划执行 设立高品质的景观示范区和加强施工现场的管理 参考案例一：金地梅陇镇的施工现场与景观示范区 参考案例二：武汉万科魅力之城的施工现场与景观示范区 以体验式营销制胜 营销策略之二：营销现场 策划执行 现场样板体验现场，细节体现品质 功能配置：营造细节至上的品质与品味 入口景观 水吧：饮品提供，卷状湿巾纸，夏天提供前需冰镇，冬天提供前需温热。 卫生间：提供口喷、擦鞋器、卷状湿巾纸、木梳、润手霜 贵宾室 其他：定期提供专业灭蚊灭蝇服务、安利速洁去污（客户衣物污染应急用）、销售中心覆盖无线上网功能 以体验式营销制胜 营销策略之二：营销现场 服务配置：提供精细、专业的服务 入门处：专门人员为客户拉车门，下雨天为客户打伞迎宾，专门人员为客户泊车，客户离开前将车停泊在销售中心门口，恭候客户离去 入门处（门内侧）：为客户提供外衣寄放服务，专人管理 模型区