浅谈商务谈判中的语言运用.docVIP

浅谈商务谈判中的语言运用 摘　要：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。语言在商务谈判中占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。 关键词：商务谈判　语言艺术　人际交往 一、语言艺术在商务谈判中的作用 1.合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 2.合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 3.合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。 二、谈判用语的基本原则 准确性 谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方帮助对方明了自己的态度。如果谈判者向对方传递了错误的信息 , 而对方又将错就错地达成了协议那么就会招致巨大的利益损失。 2. 针对性 语言的针对性要强做到有的放矢针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手 , 要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。 2. 针对性 谈判进程变幻无常任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话具体的言语应由参与谈判者临场组织随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应。 4. 适应性 说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素 , 也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略 , 采用与环境最为契合的表达方式。 谈判中的语言运用策略 1. 以礼待人 , 合作共赢 一位谈判老手曾说: “多数交易是 50%的感情 , 50%的经济学。”很多时候 , 在谈判中占主导地位的是关系 , 而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想 , 以礼待人。正如谈判专家 Cohen Herbert所说 , 成功的谈判 “并非一方独得而赢 , 而是双方各有所得而赢 ”。礼貌用语的具体策略有以下几点。 (1) 间接提问。间接提问使表达更客气 , 更礼貌。在商务谈判中 , 提问几乎贯穿谈判的全过程 , 大多数的提问都是说话人力求获得信息 , 有益于说话人的。这样 , 根据礼貌等级 , 提问越间接 ,表达越礼貌。 (2) 设身处地。这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题 , 来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看 , 在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下 , 说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时 , 易于赢得对方的心理认同 , 可在一定程度上防止谈判破裂 , 从而易于达成协议。 (3) 委婉表达。国际商务谈判中有些话语虽何晓琳: 国际商务谈判中的语言艺术然正确 , 但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角 ”磨去 , 也许对方就能从情感上愉快地接受。因此 , 在国际商务谈判中 , 需要使用委婉语来达到特殊的语用效果。比如 , 少用 “无疑、肯定、必然 ”等绝对性词语 , 改用 “我认为、也许、我估计 ”。若拒绝别人的观点 , 则少用 “不、不行 ”等直接否定 , 可以找托辞 , 比如 “这件事 , 我没有意见 , 可我得请示一下领导。” 2. 妙语解颐 , 巧妙应答 对于谈判过程中对方提出的问题 , 我们有时不便向对方传输自己的信息 , 对一些问题不愿回答又无法回避。所以在语言上 , 就更需要一些应答的技巧 , 为自己解围。巧妙的回答甚至还能活跃会场气氛 , 有利于谈判的顺利进行。 (1) 模糊用语。我们可以闪烁其词 , 避重就轻 , 以模糊应对的方式解决。模糊语言一