精品文案-2007年深圳卓越维港项目营销策略总案.ppt

西部通道分流深圳市全部公路口岸出入境车辆的63%，即全国约一半的出入境车辆通过西部通道一线口岸。香港元朗开车到南山只需要十几分钟。拥有深港两地身份的公民，可以轻松从深圳直抵香港迪斯尼、国际机场。巨大的物流、资金流、人流在这里交汇，口岸经济效益无法估量。 2008年，后海供应量井喷，片区价值将被充分认可 客户行为学研究模型 客户行为学是研究个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务对客户产生的影响，以及影响到客户购买的因素 客户购买行为分析模型 寻找引爆点的三个法则 个别人物法则：通过口头影响项目的认可 联系员；内行；推销员主导了项目的价值 附着力法则：如何制作对客户产生最大影响力的信息 一个触发点改变了项目；保持持续的注意力形成对项目的关注；考虑到整体结构与形式的变化， 环境威力法则 感觉、知觉、认知最终决定了客户对于项目的认识；在解读别人的行为时，人们总是高估性格因素，而低估具体情形和环境因素 卓越维港项目联系员维系方案 联系人维系： 定期电话拜访； 举行活动时，专人上门送请帖； 举行专场的卓越高层邀请定向小众活动 中原地产会建立联系员专门联络人，定期电邮项目最新的销售信息： 提供最新的销售信息与产品信息； 联系人所扮演的角色：项目的代言人、可以建立与卓越高层的直接联系渠道； 联系员：项目的流行系于关键少数人的身上，此类人必须具有特有的社交天赋，他们属于那种什么人都认识的人，大家都会去结识某个这种类型的人，对于他们认识的人来说，他们具有很大的作用。 联系员的特征：交友广泛，他们是人际疏通专家，也是信息传播专家，他们在某一个行业拥有一定话语权。多是与朋友一起出现，但不作为主导，涉猎兴趣积极广泛，做事喜欢在人前 联系员的口头特征：“明白了”“是不是啊” 推荐朋友购买观澜的理由：“ 有好大的客厅适合你家族团聚 ” 内行人：喜欢主动讨论问题。喜欢对别人的请求给予回应 内行人的特征：涉猎广泛，了解最新产品咨询，使用最时髦的数码产品，推荐某种产品是站在帮你决策的角度而非产品介绍的角度，会与多位朋友一起出现，站于主导地位！是圈子内客户的最佳咨询者。不是很有耐心 内行人的口头特征：“我觉得”“我认为”“太贵了” 推销员：如果人们对传来的信息不相信，他们有能力说服大家， 推销员的特征：行内从业人士，穿西装打领带，以服务水准与专业技术水平提供给客户最好的服务 推销员的口头特征：“没问题”“绝对可以” Step 2 搞掂联系人 寻找引爆点 卓越维港项目联系员维系方案 联系人维系： 定期电话拜访； 举行活动时，专人上门送请帖； 举行专场的卓越高层邀请定向小众活动 中原地产会建立联系员专门联络人，定期电邮项目最新的销售信息： 提供最新的销售信息与产品信息； 联系人所扮演的角色：项目的代言人、可以建立与卓越高层的直接联系渠道； 联系人的影响 少年领袖训练营 邀请对象：中原二三级市场成交比较活跃的客户 目的：邀请高端目标客户子女（已入读和未就读附近北师大附小学校）参加此次训练，培养客户子女的团队合作、领袖气质、感恩之心，同时，通过项目与活动的结合， 维持客户关系活动内容:邀请高端目标客户子女进行两天封闭式训练，训练的主要内容为：团体协作、思维训练、有效沟通等；设计亲情环节，邀请父母参与，加强与父母之间的情感交流；全程录像，锁住美好回忆。 Step 3 搞掂内行 内行人维系： 定期专人电话拜访； 举行专场的现场与项目建筑师、园林专场推荐会； 提供最新的销售信息与产品信息； 邮寄最新的宣传品给他们； 提供促成成交的可能性； 内行人所扮演的角色：卓越维港项目的忠实拥护者； Step 4 搞掂推销员 推销员的价值：以饱满的热情说服客户； 推销员的确定：内部推荐 推销员数量：150余人； 推销员培训方案： 增加暗示性文字，增加客户的购买力度 提供文字内容资料给到销售员，在文字内容中增加肯定语气助词与标准问题回答，要求可背诵标准答案，例如：“肯定没问题：”太棒了“等文字渲染客户 非文字性暗示与文字性暗示同样重要 微妙的周边环境要比谈到的内容更为重要，邀请心理专家对推销员的动作举行统一规范：例如增加点头的动作、挥动双手的方式、脸部的表情进行统一规范 联系人所扮演的角色：卓越维港项目的推介人； 推销员的影响 二三级的联动推介会的为中原目前非常有效的客户渠道， 启动二三级联动已经成为项目销售的例牌 关键问题在于：我们如何让他们记住这个项目， 并且愿意转介这个项目 附着力法则 保证持续的关注点 订制 保证持续的关注点——订制孩子的未来 与世界知名的伊顿公学联姻： 伊顿公学，英国著名的贵族子弟学府。自1440年创建以来，已有565年的