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拜访8步骤 - 第2步 店铺检查 目的： 创造与客户良好的沟通氛围 了解店铺的状况和找出潜在生意机会 为什么要进行店铺检查？ 1、计划准备 3、订单建议 2、店铺检查 4、销售介绍 6、店员指导 5、店面陈列 7、记录分析 8、结束工作 店铺检查的主要步骤 与客户打招呼 检查店内销售六要素 检查竞争对手的信息 回顾拜访目标 2.1与店员打招呼 与店铺的负责人及店员主动打招呼 与初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的姓名及工作范围 2.2 检查店内6要素 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 产品库存 1、产品 2、助销 3、促销 2.2.1 检查店内6要素——产品分销 检查与记录店面所有我公司产品的分销规格 对比公司标准，检查是否有新规格销售的机会 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 客户服务 产品分销 2.2.2 检查店内6要素——产品陈列 检查和记录主货架产品陈列面位 检查主货架的位置 检查和记录第二陈列的状况 检查POSM的使用状况 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 产品库存 产品陈列 陈 列 位 置 影 响 销 量 货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。 陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或下移，效果则递减。 2.2.3 检查店内6要素——产品价格 检查和记录产品价格 检查产品价格标签的摆放位置及清晰程度 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 产品库存 产品价格 2.2.4 检查店内6要素——助销 检查与记录店员/促销员的推荐积极性 检查与记录店员/促销员的推荐专业性 POSM 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 产品库存 助销 2.2.5 检查店内6要素——促销活动 检查与记录促销活动执行达标状况 检查与记录促销活动的货品与促销赠品数量 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 产品库存 促销活动 2.2.6 检查店内6要素——产品库存 记录产品批号 清点和记录产品库存数量 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 产品库存 产品库存 2.3 检查竞争对手的信息 竞品的销售状况 竞品的产品分销/新品 竞品的库存/批号 竞品的陈列 竞品的价格 竞品的促销活动 竞品的专业推荐情况 了解竞品变化的背后原因 店铺检查 可以帮助我们发现和确认生意机会 收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆 帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢 店铺检查的小结 拜访8步骤 - 第3步 订单建议 1、计划准备 3、订单建议 2、店铺检查 3、销售介绍 6、店员指导 5、店面陈列 7、记录分析 8、结束工作 目的： 最大限度地增加客户的购进 避免出现缺货的现象和给竞品留下机会 为什么要进行订单建议？ 订单建议的主要步骤 拟定补货数量 向客户建议订单 3.1 拟定补货数量 我们假定客户库存控制标准为客户拜访周期内的平均销量1.5倍，销售人员平均每周拜访客户一次为例，进行补货管理： 第一步：计算实际销量=（上次库存+上次订货）- 本次库存 第二步：计算库存控制目标=实际销量X1.5倍X调整系数（如果有节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素的变化，需要适当调整库存量） 第三步：算出本次订货量=库存控制目标量- 本次库存 3.2 向客户建议订单 与客户回顾库存、销售状况 根据1.5倍补货原则向客户建议订单，并解释相应的理由 力争客户的签字确认 专业的销售代表是向客户建议订单而不是问订单的！ 帮助客户保持合理的存货量 做到既不压货、又降低缺货的出现 提高库存的周转率 订单建议的小结 不缺货、不屯货！ 拜访8步骤 - 第4步 销售介绍 目的 现有客户 卖入新规格/产品 卖入新促销活动 卖入新的陈列建议 新客户 建立关系和进行客户渗透 争取客户购进我公司的产品 1、计划准备 3、订单建议 2、店铺检查 4、销售介绍 6、店员指导 5、店面陈列 7、记录分析 8、结束工作 为什么要进行销售介绍？ 运用漏斗式提问技巧 确认需求 达成协议 处理异议 展示利益 提出建议 探寻需求 提出好主意 用相关的特征和利益进行说服 概述3-5个关键利益点 辨别异议的类型 运用相应的技巧进行处理 识别客户的购买信号 运用相应的技巧来促成协议 具体的行动计划 销售介绍的流程 专业销售技巧的要点 适当地引导，但要自然和口语化 每个步骤都要进行验证，防止结果落空 使整个销售处于主导的状态 拜访8步骤 - 第5步 店面陈列 目的： 强化品牌的形象和冲击力 突出重点产品及促销主题 加快销售速度 1、计划准备 3、订单建议 2、店铺检查 4、销售介绍 6、店员指导 5、店面陈列 7、记录分析 8、结束工作 为什么要进行店面陈列？ 店面陈列的主要步骤 进行陈