初创企业的市场策略初创企业的市场策略.ppt

* 初创企业的市场策略 南京壹进制信息技术有限公司 张有成 2012.3 初创企业的几点市场策略分享 定位聚焦 力量集中 建立根据地 找盟友 稳扎稳打 第一点：定位聚焦 企业 找准目标市场，浓缩聚焦，才能事半功倍 放弃全面发展，重点聚焦服务少数优质客户 要不断作出取舍，优选较快较易成单客户群 个人 《史记 ? 货殖列传》 司马迁--西汉富豪榜 –TOP21 总结西汉21位富豪成功秘诀：此皆诚壹之所致。 其核心关键词：诚壹 说的是做成事需要心志专一，如此则哪怕干小事也可以获得成功。 个人体悟： 诚——做人要诚，赤心曰诚，以诚待人，以诚自就 壹——做事专一，专心一事则如放大镜可整合资源、聚焦能量于一点，点燃目标 分享 第二点：力量集中 企业团队资源集中攻克并服务于重点客户群 同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到 80/20原理，重要的少数与琐碎的多数 《孙子兵法》虚实篇云： 我专为一，敌分为十，是以十攻其一也， 则我众敌寡，以众敌寡，则吾之所为战者约矣。 1928年，《中国的红色政权为什么能够存在？》中，毛泽东指出： “集中红军相机应付当前之敌，反对分兵，避免被敌人各个击破；割据地区的扩大采取波浪式的推进政策，反对冒进政策”。 1946年，《集中优势兵力，各个歼灭敌人》中，毛泽东指出： “集中兵力各个歼敌的原则，是我军从开始建军起十余年以来的优良传统，并不是现在才提出的”。 个人体悟： 即针对目标客户群，要坚持抓住市场拓展的主要矛盾，并以此为突破口，集中人力、物力、财力等对这样的矛盾进行突破，才能更好把握成功。 分享 第三点：建立根据地 企业初创期需尽快确立解决生存的市场根据地 生存是第一位的，活下来才有长大的机会 确立生存的根基，才能逐步完善市场营销体系 分享 道生一，一生二，二生三，三生万物 “根据地”的市场战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范， 可举一反三 “根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累 “根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校” 第四点：找盟友 找到适合的市场盟友，借用并整合市场资源 站在别人的肩上，比站在地上看的更远 通过盟友，快速融入产业链和市场圈子 分享 找到产业链中的成熟企业盟友，相当于搭上顺风车，可加速企业市场发展 例子：微软为IBM PC配套DOS操作系统，英特尔为其配套提供CPU 都从上世纪80年代跟随IBM PC的发展而腾飞 找到互补的盟友，实现1+1﹥2 例子：壹进制 联想阳光雨露 第五点：稳扎稳打 以市场根据地为大本营，稳扎稳打，步步为营 一棵树根深才能叶茂，往下扎根，往上结果 龙潜于渊而后跃于渊，无困苦无以上达，无厚积无以薄发 分享 子夏为莒父宰，问政。 子曰：“无欲速，无见小利。 欲速则不达，见小利，则大事不成。” ——《论语·子路》 个人体悟： 急于求成，欲速则不达。 “根据地”市场扎稳生根后，再向 其他市场区域推进拓展，最后达到 “星星之火，可以燎原”，即占领 整个市场的目的。 欢迎交流探讨 谢谢！ 张有成 zyc@ * * 19世纪末期与20世纪初期的意大利经济学家和社会学家维费烈度·柏瑞图提出了“重要的少数与琐碎的多数原理”，即80／20原理。它的意思是，在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此，只要能控制具有重要性的少数因子就能控制全局。 * * * * * * 19世纪末期与20世纪初期的意大利经济学家和社会学家维费烈度·柏瑞图提出了“重要的少数与琐碎的多数原理”，即80／20原理。它的意思是，在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此，只要能控制具有重要性的少数因子就能控制全局。 * * *