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空降职业经理为何兵走麦城 　　夹生公司，所谓半生不熟是林家俊自己对这家上上下下有着200多号人的绿色生物食品有限公司的一个初步概括，主要是指公司具体运作的一种奇怪状态，譬如张总经理虽然是一个有着国营厂长烙印的企业老板，但他的内心是有着想向现代化企业管理转化的欲望，在观念上也接受了现代企业的某些管理思想，尽管不完全领悟，但他在各种场合的口头上一直满口“创新、团队、品牌”等新名词；但除了张总之外，其它部门的领导却依然停留在国营企业的大锅饭时代，对处于市场经济时期的企业运作不甚了了，整个公司缺乏一种活跃向上的氛围。 　　林家俊是经一个朋友介绍认识张总的，在跟张总接触了几次，又了解到SW企业下一步的发展打算，考虑到张总这个人是有着想做一番大事业的企业家，SW企业所进入的食品行业，也是自己的专长，而且SW企业毕竟是一家国营大公司，经济实力比较强大。所以当对方以一个令他比较满意的薪水价位，试探他是否愿意加盟该公司时，林家俊一口答应了下来。 　　林家俊对自己的能力非常清楚，这是他爽快答应张总经理的原因之一，同时，他对当前的食品市场比较了解或者说经过几年市场的打拼，对这一充满硝烟的竞争市场摸的比较透彻。所以他来SW报到的时候，几乎是信心十足的。但经过几天来上上下下的了解，林家俊发现，SW公司并不象自己原来想象的那么好弄。 　　SW公司的前身是一家国营工业品生产企业，其生产的SW动力电机是全国闻名的品牌，上级公司考虑到这个行业的利润微薄而且前景暗淡，所以另外投资成立了SW绿色食品有限公司，SW公司开发的第一个产品是取之当地生产的核桃资源，采用国际最新的萃取工艺，将核桃提炼成新一代保健核桃粉，目前这个市场已经有强烈的X品牌霸占了很大市场份额，X几乎成了核桃粉的代名词。但经过市场调查，林家俊发现，尽管这个市场除了X以外，尚没有第二家品牌在直接跟X较劲，但X本身存在很大问题：一是产品覆盖了全部人群；二是包装低劣；三是价格低廉，感觉上没什么健脑效果，最后，一些经销商认为X利润太底，只是由于名气大，才做它的产品。他还发现，这个???场的潜力很大，SW公司的SW品牌绝对有胜算的可能性。 　　管理大师里斯、特劳特曾经在他们的名著《营销战》里精辟地指出，市场竞争一定要找行业内最强的对手，但是要找它防御最弱的地方给予致命的攻击，目前X品牌的主要市场在上海、北京等一类大城市，K市明显的是X品牌较弱的地区，林家俊甚至已经想好了对X品牌发动侧翼攻击的方案。但是SW公司的营销实力却是他在来这里之前所没有想到的。 　　SW公司的生产工人将近200人，公司管理部门有30多人，其中营销部仅有5名员工，除了一个新招聘的内勤是有营销中专学历外，其他五名员工都是从电机总厂抽调来的，几乎没有一点快速消费品市场经验，摆在林家俊面前的问题很多，而最大的问题是，首先得让SW所在的K市这个市场动起来，这毕竟是SW公司的大本营，大本营市场做不好，以后企业要向全国扩张几乎等于是梦想！ 　　林家俊开始几天几乎一直泡在市场上，他带着那个叫李琼的内勤，大到沃尔玛凯玛特这样跨国超级市场，小到社区小店以及街头夫妻店，一家一家地明查暗访，一个礼拜下来，两人简直累的够戗，晚上睡觉双腿直发涨，累尽管累，但毕竟没有白跑，李琼记录了一些调查数据，了解了一些经销商情况。同时自己也在一个人的时候进行思索，并且找到了一些感觉。 　　周一上午是各部门的列会，林家俊正式召开了第一次营销部会议，会上他分析了SW公司面临的市场困境，同时也宣读了公司给予营销部的销售任务，从3月份开始，到明年春节，要完成5000万元的销售目标。因此他确定了启动市场的营销战略，并将K市作为样板市场，重点投入力量进行操作。会后，他特意为全体营销人员出了一张10道题目的市场知识测验，并希望他们在规定的时间做完！ 　　林家俊并不是要故意为难他的这些新部下，他的真正目的是想知道，他们究竟对即将作战的这个战场了解多少？自己又有多少能力？敌人又是谁？他知道一个营销人员缺乏专业理论不可怕，可怕的是丧失进取吃苦耐劳的精神，这一点作为一个从市场一线滚爬出来的营销老将的林家俊是非常清楚的，只有不怕吃苦，才能以最大的耐力最终克服困难。尽管他预先有准备，但考试的结果还是令他的心凉了半截。他出的测验题并不难，但除了李琼及格以外，其他4个营销人员都没有超过及格线。随后他根据这些人员的素质情况，专门开夜车进行强化培训，同时也带他们到市场上去走访。 　　两个星期过去了，根据林家俊的要求新招聘的几个销售主管也陆续报到了，他经过面试知道这几个经过他手招聘进来的人不错，具有很强的实战经验，其中有一个还是曾经在X公司做过2年。同时，原有人员经过这段时间来的强化学习，对这个市场和SW核桃粉的市场推广计划有了心理上的准备，有这几个熟手带队，打好第一仗应该没什么大的问题。 　　SW公司所在K市是