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退费促销实操ABC 一种能让买卖双方互益的促销方式,正悄然走进我们的生活.　　退费促销起源于70年代美国能源危机时期。这一时期美国汽车的销量直线下降，克莱斯勒汽车制造商为了挽救颓势，首先采用了退费促销：当顾客买车时，车价维持不变；但交易达成之后，消费者会得到一张即期的现金支票。这个非常简单的办法挽救了克莱斯勒汽车的销售危机；此后，其他汽车制造商竞相仿效，成为美国汽车业惯用的一种促销工具。 　　在美国，小家电退费促销已很普遍。一般每个家庭平均每年参加4次退费购物活动。在我国，针对普通消费者的退费促销还不普遍，但已有一些厂家或商家进行了成功的尝试，并逐渐被认知和采用。 　　一、退费促销的几种方法　　1．购买单一商品时的退费优待。 　　例如，顾客在美国购买一辆轿车，生产厂商会根据购车顾客寄来的退费申请卡和购车凭证(如购车发票)，退还给顾客500—1000美元。 　　购买单一商品的退费优待，适用于促销高价位的耐用消费品，如汽车、家庭暖气发生摩托车、空调机等等。 　　2.多次购买同一商品才能得到的退费待。 　　例如，Sanka牌咖啡规定：顾客凭12个包装袋才能获得1美元的退费，或者凭两个11盎司的罐装咖啡封盖，才能领取2美元退费。这种办法是为了使顾客多次购买，或一次大量购买。适用于促销单价低、使用期短、购买频率高的日常生活消费品。 　　3.购买同一厂家生产的多种产品时，顾客可以得到的退费优待。 　　美国的柯达公司规定：顾客除了购买该公司生产的照相机外，还要买5个柯达胶卷，才能得到10美元退费。操作程序是：顾客必须先买照相机，把购买凭证寄到柯达公司，就可退费5美元；然后顾客再把5个胶卷的包装盒盖，用专用信封寄到柯达公司，就能得到另外5美元。 　　经验证明，这种退费办法要求顾客购物的品种不宜过多，应限制在6种以内。 　　4．顾客必须购买不同厂商生产的相关性商品之后，才能得到的退费优待。 　　为了节省费用，有时候几家企业联手合作，规定顾客必须购买了几家企业的产品后，才能得到迟费优待。 　　5．升级式退费。 　　美国有一家果汁经销店规定：以顾客购买3瓶果汁为最低底限，买3瓶退50美分，买5瓶退1美元，买10瓶退2．5美元。这种办法是随着顾客购买量的增加，退费金额不是均匀增加，而是越往上退费的额度越高，而要求购买的数量相对越低。这种办法能刺激顾客多买，适用于促销单价低、使用期短、购买频率高的日常生活消费品。 　　如果从退费本身的不同来对这种促销办法分类，退费优待又可以分为以下5种类型： 　　1．现金退费 　　这是一种最常见、吸引力最强的退费办法。其中比较普遍的做法是：顾客购物时按原价付款，但收银员会给顾客一个收据，这个收据中附带购买凭证的退费申请卡，顾客填卡后，寄给或送给厂家或商家，就可以在规定的时间里得到退费。 　　2．折价券退费 　　厂家或商家退给顾客的不是现金，而是折价券。例如，武汉某商店推出“节省20元”的退费促销活动，顾客在该店购物达到100元，就可得到一张面值20元的折价券，用以换取该店价值20元的商品。这种办法通常在零售店使用，优点是省钱，缺点是对顾客的吸引力赶不上现金退费。 　　3．现金加折价券退费 　　有的商家为了既节省开支，又吸引顾客。采用了退送现金和退送折价券相结合的办法。例如厂商在收到顾客寄来的购物凭证和退费申请卡后，不是寄给顾客20元现金，而是10元现金外加10元面值的折价券。 　　4．现金加赠品退费 　　例如，LG电子(中国)有限公司上海分公司，1997年6月16日在新民晚报第24版刊登广告说：“从6月1日到6月30日，……买LG健康王分体式空调机，可以得到9％的退款和精美的LGT恤衫，或者是价值500元的饮水机一台”。 　　5．全额退费 　　全额退费有3种具体情况： 　　第一种情况是商品价格很低，全额退费等于把商品送给消费考试用。消费者试，用后感觉质量非同一般，今后就会长期购买。例如美国的吉列公司在推出一种新刮胡须刀片时规定：消费者只要向吉列公司寄回这种刀片的空包装盒，就可收到公司寄回的这种刀片的全部价款。 　　第二种情况是抽奖与退费相结合。深圳惠而浦蓝波空调实业有限公司，1997年6月14日在羊城晚报刊登广告说：“1997年6月15日至7月15日，购买任何一款惠而浦空调，均可参加本次大抽奖活动……一等奖100名，全额退款(限5000元)。”这种办法吸引力强，但退款几率小。 　　第三种情况是顾客在购买了高档耐用消费品(如商品房)后，经过若干年，商家把价款全部退还。这样做的目的是： 　　①厂商可拿这笔钱用于商业周转，以解资金短缺的燃眉之急。这笔钱在若干年内赚取的利润，完全有可能超过这笔钱本身的数额。 　　②由于在若干年内钞票不断贬值，等到商家退还这笔钱的时候，其