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NCL增员实务
增员实务 * 思考:营业单位为什么需要增员? 总保费 = 总人力×人均保费×人心 人力平台的提升是保费平台提升的关键! 业务员为什么需要增员? 增员是个人组织发展主要的过程; 提升个人业绩生产的能力,争取最高荣誉; (有增员,业绩好,对自己是一种推动) 扩展人际关系,提高管理能力; (增员一个,等于增了一个市场) 寿险业远景及晋升之道(不增员易脱落) 做保险的两大收入: 推销与增才; 推销能收入多少? 增才能收入多少? 谁愿意牺牲一大半的工资? 每天5访送一份建议书,每周就可以开一张单(件均保费2000元),每月就可以成为绩优员工!(8000元) 8000员工每月工资多少? 2500元左右 每年的收入多少? ——2500 × 12 = 30000元 推销的收入: 每周增员1人,每年的收入有多少? 业务员; 50×5000×6×30%×10% =4.5万元 经理: 50×5000×12×30%×29% =26万元 增员的收入: 增员对自己的好处: 提高个人的收入(基本法是主任的基本法); 扩展人际关系; 增强个人成就感(尝试做领导的感觉); 协助他人获得成就(他成功,自己有面子)。 增员对公司的好处: 提升市场占有率,提高公司知 名度; 增加竞争能力; 使公司不断地成长与发展。 增员的误区: 已经成功才做; 快升主管再说; 我不想升主管; 偶尔增员利润不大; 选才做的太少。 增员成功要诀: 相信他(增员),高期望 每天持续地增员 选才 不断追踪 提升辅导能力 有效增员来源: 保户 缘故 转介绍 报章广告 跟客户、转介绍对象如何谈: 您的亲朋好友中没有目前没有工作者; 想创业特别想赚钱者; 单位效益不好,但职位较高者; 刚下岗者(工厂职工需认真筛选) 跟增员对象如何面谈 —— 动摇话术: 这工作您打算要做几年? 您满意目前的现状吗? 以前的理想现在都在哪里? 您的主管的生活品质好吗? 这样子“混”下去简直是半退休状态! 有没有很多抱负没有办法发挥得好,假如 有很棒的事业机会,您会不会考虑? 如果月收入5万的老板,您要不要考虑? 难道没有更好的机会吗? 被增员的新人进入保险公司 时主要考虑的三点: 1、我来这公司做保险上手快不快; 2、这家公司的产品难不难卖,客 户接不接受,有没有竞争优势; 3、发展空间大不大,前景如何。 正确的增员观念: 走组织发展之路是寿险从业,生命常 青的基础; 增员与销售的本质都是推销,但增员更具吸引力:卖保单,让人付钱,利益在眼前;谈增员,教人赚钱,利益在未来。 会增员的业务员不一定成功,不会增员、只做业务一定失败!
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