汽车销售顾问终端实用销售技巧.pdf

终端实用销售技巧11例 不要寻找任何借口为自己开脱，努力寻 找解决问题的办法，这才是最有效的工 作原则。 终端销售的过程中除了有 声情并茂的讲解外，同时 还要需要掌握一些销售的 技巧，才能使我们的整个 销售解说过程表现的更加 完美，更加能打动消费 者。 技巧一：学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中，能针对我们的每个卖 点设计并提问一些封闭性的问题，也 就是让顾客回答一些“是”与“不是”的 问题。 例如：先生，我们的车型的外观是不 是很时尚？ 先生，我们的发动机声音是不是很有 震撼力？ 在设计封闭性问题的时候，尽量让顾 客回答“是”，假如顾客回答的都是 “是”的话，那我们的销售就基本能成 功了。 技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售 互动当中 销售是一个互动的过程，并不是 一个人表演的舞台，同时做好互 动是增加我们产品信服力，使顾 客关注我们讲解内容的最好途 径。 例如：我们在讲解内饰的材料 时，可以让顾客触摸车门内衬板 的材质并闻一闻车内的气味。 技巧三：以编故事或潜意识的暗 示把消费者引导到情节当中 要知道，我们所要面对的是各样的消费者， 我们需要做的是使各类消费者能够很好的理 解我们产品的功能，加强对我们产品的印 象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把 消费者引入我们的话题。 例如：在试音响的时候可以编一些小故事。 先生，假如您晚上在回家路上很兴奋的时候 想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的 低音效果完全能满足您的要求，此时在做相 应的演示与讲解；假如您早上上班的路上想 听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话， 我们这款车载音响的高音效果同样可以满足 您的要求，此时在做相应的演示与讲解。 技巧四：区分谁是购买者、谁是 决策者 销售的过程中，尽力吸引决策者的关 注，同时，也要善于对待影响者，因 为其可能会影响到我们的整个销售过 程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女 方为主； 中年夫妇买高档的用品，多以男方为 主； 一家老小来买商品，一般父母是出钱 者、决策者，子女是商品的使用者、 影响者； 技巧五：销售的过程中要 促单 销售的过程需要讲究效率，在产品解 说到一定过程的时候要促单，例如： 先生，现货 （促销车型）就剩这几台 了，要不我就先帮您把订单下了吧？ 顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助 他做决定，特别是面对多个消费者在 商量到底需不需要购买的情况下，需 要帮助顾客做决定，促单； 技巧六：学会应付讨价还价的 顾客 消费者在购买产品时讨价还价的原因 主要有： 一、对价格有异议； 二、追求成就感。我们应付对策首先 是自信，突出品牌力，建立不容置疑 的诚信感。其次需要对消费者适度的 恭维与夸奖，让顾客感觉到他们自己 在谈判中胜利了，有占了大便宜的感 觉。 技巧七：学会诉求与赞美 赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给 客人以好感，使其头脑发热，利于冲 动购买，使顾客停留专卖店的时间增 长，更有机会销售成功。 例如：用感人的语言使顾客下定决 心，如“您夫人看到一定会高兴的。” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工 作，让其下决心，如“您再看一下，您 多试一下。” 技巧八：学会利用销售道具 我们写议论文需要论据，做数学证明题同样 也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际 的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、 书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做 为我们销售过程中有力的论据。 例如：在回答“你们的产品质量是不