保险公司各种各样客户销售促成话术技巧培训.ppt

七、流行型客户 许多从众心理特别强，为了不落人后喜欢采购流行性商品。面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关资讯，证明该产品的实力，准客户动心的机会一定大为提高。告知准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这么多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急着投保，同时这种客户会不断的购买新产品，是可不断开发的客户。 八、疑心病型客户 促成时有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的结果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，买早了岂不后悔莫及。同时对寿险公司、业务员都存在防备心理。业务员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立个人良好品牌，举同他认识或情况类似的客户投保的例子，让这类准客户对你、对公司及对产品能真正放心，他们才会做出投保决定。 促成，“输入”的是业务人员个人品牌、专业知 识、心理素质、客户良好感情的建立，所推销的商 品给客户带来的保障和利益；“输出”的是客户认同 公司、产品，从而顺利签单。 这是一个循序渐进、水到渠成的过程，在这 个过程中，采用了正确的方法才能赢得客户的心。 业务员只有力图使自己的工作精益求精，尽善尽 美，工作才有价值。 * 促成，销售环节中一个重要的步骤，是继取得了客户购买欲望之后，业务人员加以引导、辅助客户完成购买的过程。但是很多业务伙伴在客户有了购买的意愿、欲望时，却没有掌握准客户做决定的思路和类型，使促成动作难以完成。 * 有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定 。这类准客户也许有投保意愿，不过一定要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险，对于这种类型的客户可采用两种方式： * 准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规划的寿险产品。如何将此种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况呢？ * * * * * * * * 准客户主观意识非常强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单 * * * * * * * * * 一、拖延型准客户 1、创造一个最后时限 在他（她）或其家人即将过生日，或者条款变更、 停办时去促成，促成机率将会很高。还可以 人为的创造最后时限，在以往的展业过程中 利用夜间去拜访这种客户，然后在客户家坚持 到最后签单成功。不过这种软磨硬泡的方法 要慎用，首行看客户在人际交往中是否是以 人情为导向的，如果不是，你和客户又没有 良好的感情基础，将会适得其反。 2、唤起准客户的危机意识 用客户惧怕生病和意外事故 的危机心理，一旦他们觉得 事不宜迟，自然会采取行动。 此外，保单的规划必须符合 准客户的需求投其所好是阻 止准客户再三犹豫的重要关键 二、人情型准客户 促成时找出准客户已投保的保单欠缺的地方，客户无论买了什么保险都可以通过保单档案整理发现问题：保障不全面、保额不足等，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。既可维系原来的人情，又能给自己增加了保障范围，在这种合情合理的情况下往往人情型的客户会欣然同意你的保险计划。 三、当机立断型准客户 这种客户办事干脆、果断，尤其在生活发生变故的时候很容易促成。 哪些是属于情况变故呢？例如：工作环境的改变，以前工作不外出、现在工作经常出差，单位下岗或买断工龄不再享受原单位的一些福利，家人、亲戚、朋友突然发生意外或重大疾病等，这些情况的发生都有可以在短时间内迅速提高客户的保险观念。 因为是当机立断，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。这类准客户的促成要诀在于，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，了解客户每个时期的情况，一旦情况有变立刻去促成。 四、比较型准客户 这类客户往往货比三家后再决定投保与否。寿险公司、寿险营销员、寿险产品和服务皆在评比之列。当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定， 同时要掌握自家产品的优势和卖点，让客户“主动”，不要过分夸耀自己的产品或诋毁其他的公司、从业人员，那样会引起客户的反感，而是在你的引导下让客户感觉购买你推荐的产品是自己作出的决定。 五、主观型客户 促成时除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买什么，尤其是他们认为没有必要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。 你应分析清楚客户的个人行事风格极口味，当你在介绍产品的好处时，最好先站在准客户的立场想一想，他购买这种产品目的，想解决哪些问题，我将如何阐述条款中哪些卖点及优势，满足他的意愿。这样才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。 六、利益型客户 有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。寿险行销人员不