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银行营销方案：“组财村代理”项目营销案例 一、营销背景 ＃＃县政府为进一步加强规范组级财务管理，并结合 “村财镇代管”模式经验，决定在紫阳镇开展“组财村代理”试点。“组财村代理”是以提高管理效益为中心，在保持组级集体经济组织集体资产所有权、使用权、审批权和收益权不变的前提下，由村委会设立“组财村代理”办公室，对组级财务实行账钱双代理，由过去单一组级管理，改为村委会、村小组共同管理，并统一资金结算和会计核算，融会计服务与监督为一体的新型农村账务管理机制，形成管钱的不花钱，花钱的不管钱的双向约束机制， 按“组财村代理”工作模式规定，原先村小组在各家银行设立的银行账户一律撤销，资金全部移交村委会的“村代理办”管理，并选定一家合作银行，集中统一设立一个银行专户，以后凡属村小组集体性质的资金全部归集到这一银行专户，定向拨付，专项管理，监督使用。其主要资金有：1.有关部门的拨款及赞助资金；2.村小组统一经营、发包及租金收入；3.土地征用、青苗费、补偿费；4.村民“一事一议”筹集资金；5.各级财政项目资助、扶贫款及社会捐款；6.其它属于集体所有的各项收入；7.各种代收款、借款往来。 二、市场分析 （一）竞争优势分析 在前期营销攻关中我行得知参与此项目的主要对手为建行和农信社，与之相比我行优势在何处？ 1.与建行比。优势：建行大行品牌，理财产品优势突出（主要是数量与利率），软硬件设施齐全；劣势：网点集中在县城，农村网点不足，该行领导对农村市场重视不够。 2.与农信社比。优势：农信社一直被视为农民自己的银行，具有网点优势，多年的代发农补、低保以及针对农贷有服务优势；劣势：针对农村的理财产品不足，领导只注重对乡镇书记、镇长等领导的公关，而忽视了村组长及群众的重视。 3．我行优势：我行被国务院定为于“服务三农”的主力银行，网络、网点覆盖面广；针对农村市场的金融服务日益完善，特别是代发“新农保”、养老保险等工作在群众中游良好的口碑，重点推出了针对农村的信贷产品；行领导亲自对村组长甚至报账人员进行公关，效果显著。 （二）项目效益分析 1.优化存款结构。“组财村代理”项目资金多样，且每年持续稳定增长，为该行公司业务的发展开辟了又一增收途径，起到了优化存款结构的效果。 2.联动发展业务。一是联动发展个人业务。村组资金用途一般分为三类（按户发放、村级建设、其他），而其中按户发放的资金占总资金量的60-80%。我行通过开发此项目，为各村小组村民批量发放存折，联动发展了居民储蓄存款、基金理财、代理保险、储蓄卡及网上电子银行等多项个人业务。二是联动发展小贷业务。由于城镇周边村组土地的征用，失地村民增多，部分村民将转行从事种养殖户、城镇小商户等行业，在转行过程中，部分村民急需一部分资金，联动发展了信贷业务。 三、营销策略 2011年9月初，我行得知紫阳镇将在各村全面推行“组财村代理”试点，立即将这一项目列为年度计划中的重点公关营销项目，并周密谋划，积极营销： 1.行长重视、周密谋划。支行成立专项营销小组，行长亲自挂帅。组建了项目营销小分队，明确分工和举措：行领导亲自上门找有关领导探讨合作问题；营销小分队分组，走访各村委会和各村小组，找村书记、村组长，商谈合作事谊。并多次召开专题会议，了解营销进度，研究分析问题，解决工作难点，提出下步可行措施，抓住项目关键人，特别是我行新进员工的公公为村委会的支书，起到带头示范的特效。 2.方案具体、落到实处。为确保项目的顺利实施，该行制定了详细的项目营销方案。一是宣传到位，宣传邮储银行的品牌，宣传银行的业务，争取政府的支持，得到村民的信任。二是方案可行，方案中包含领导营销、关系营销、服务营销等策略，具体落实到营销行动中。三是督导落实，利用例会、专题会议等形式，由营销小分队报告具体的营销情况，汇报各组的营销进度，汇总解决工作中的实际问题，督促营销团队落实各项工作计划，按期完成各项工作任务。 3.攻坚克难，坚持不懈。原各村小组凭着各种关系，均在农村信用联社等银行机构开立了对公账户，由于经过长期合作，关系较为紧密，合作较为融洽，要村小组撤销原有账户，移交全部资金，所遇到的阻力可想而知，项目营销顿时陷入困境。营销团队并不气馁，始终保持乐观向上的精神，始终保持奋斗进取的斗志，甘于奉献，勇于探索，克服了一个又一个障碍，战胜了一次又一次困难，最终以耐心细致的工作，持之以恒的信心，凭借邮储银行的优势，消除了相关人员的疑虑，争取了各方的支持，取得了项目营销的成功。 四、营销成效 目前我行与紫阳镇所辖的8个村委会达成全面合作协议，这8个村委会均在该行开立对公账户，全部资金都存入该账户。“组财村代理”项目的成功营销，它不但有利于该行公司业务的经营，而且也带动了该行其它业务的发展。 1.当前成效。截至到2011年11月4日，紫阳镇所属的8个村委会在该行