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培训计划目录 培训计划表 整合营销时代的特征 整合营销的制胜法宝 基本销售常识 销售人员基本素质培训 销售人员基本技能培训 销售技巧培训 针对本项目产品培训 业务流程及表格培训 销售人员每日准备工作记要 整合营销时代的特征 消费的理性化 需求的个性化 竟争的激烈化 分工的专业化 卖方市场→买方市场 以客户消费需求为基础、以市场营销为主线、以满足市场需求和提供有效供给为目标，将房地产开发经营各环节有机地结合起来，并有效地纳入产业链上各类型服务资源，所进行的整合营销。 整合营销的制胜法宝 对市场的充分了解 对项目的全面了解 对客户的深入挖掘 全面的沟通平台 有效的销售管理 协作伙伴的紧密配合 集各方专业人事的精英团队 基本销售常识 ●销售常识 房地产具有固定性、永久性、地域差大、投资金额高、建设周期和投资回收期较长等特点，因此要求销售员要了解购房者的需求、欲望和行为展开以消费都为主导的房地产营销活动。 房地产销售时应具备“五证”。即《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》和《商品房销售许可证》 卖什么 自已——公司——产品 形象、外表、笑容、亲和力 听——给客户充分说的机会 说——真诚、理性、条理、简洁 问——辩论的后果 速度、声音、语气 谈问题——使客户有期待感，印象深刻 写——永远拿着纸和笔，计算器 尽可能记录下客户所说的每句话 心——正 用心——知己智彼，对比的重要性 卖——价格、性能、质量、服务 性价比 目标 ——数字化目标 谈判 ——虽然价格常常被认为是谈判活动的主要内容，但并不是唯一内容，谈判内容还包括购房合同中的所有条款，因此，熟悉合同内容并理解合同中每一条款的意图将有助于谈判的顺利进行，避免陷于价格纠缠的泥潭。 谈判的原则 将人与问题分开： 因为是人在进行讨价还价，所以很容易将感情同正在进行的谈判绞缠在一起，根据谈判者的个性而不是双方的利益去设计谈判问题，可能毫无结果。如果将谈判作为对对方意愿的检验，而不把其作为共同解决问题的活动时，谈判无效。将人与问题分开，首先要有准确的理解，设身处地地理解客户观点的有力证据，并设法体会客户提出这一观点时的感情程度（即重视程度）。谈判双方必须有真正的信息沟通。销售人员应主动听取客户的表述，并有所反应，应直截了当的谈及问题的重点所在而不是仅仅为了被人听而抢先说话。 集中在利益上而不是立场上：立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而一个人的利益是促使起采取某种立场的根源。在每一个厉害关系问题上，通常可能有好几种立场可以满足利益的需要，所以在利益关系上进行调和，常会受到更好的效果。例如：除价格问题外，还有物业管理费，物业管理内容，付款方式，对市场回报，市场预测，产品特点的分析，总之，使客户在价格外，充分认同其他的利益，认同利益的多方性和平衡性。 谈判的过程 行为 开诚公布，友好热情;肩膀放松；衣者整齐； 目光接触和握手，要表现出可信和自信 轻松自如，行动和说话不是惶惶张张，吞吞吐吐； 可适当讨论些非业务性的问题； 心理 心态平和，情绪稳定，把握好谈判的节奏，不要被客户的情绪左右，事前将谈判的过程预演一次，将谈判的细节准备充分，问题和难点及解决方案准盉充分，争取取得谈判的主动。（急噪，失望快乐不现于言表） 工作效率 1/3的时间——找客户 1/3的时间——跟客户谈 1/3的时间——跟踪 谈话的技巧 电话预约 是—不—谢谢—对不起 以退为进 求——救 顾问——专业 不用非肯定的词汇 例举成功案例 让客户感觉到他的重要性 询问客户得意的事 用高明的方式提问问题 准备工作的必要—只有一次机伎 对客户的全面了解 产品资料的准备 准时 与客户建立长期联系的必要 客户介绍客户，与其有1000个新客户，不如有100个满意的旧客户 客户的未来要求 口碑的建立 房地产销售相关术语 商品房：是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成 毛坯房：是指交房时，地面、墙面水泥裸露，厨卫不含洁具、灶具，只预留管道接口的房屋，买家入住前需要自己装修。 期房：习惯上把在建的、尚未完成建设、不能交付使用的房屋称为期房。房屋的全面建成包括；建筑工程、设备安装工程及内外装修工程结束，通过竣工验收；达到“七通一平”，即上水通、下水通、邮政通、配电通、气通（煤气、天然气或液化气）、电话通、道路通、场地平整。房地产管理部门则把没有取得房地产产权证的房屋统称为期房。 现房：现房是指通过竣工验收，可以交付使用，并取得房地产产权证的房屋。 低层、多层、中高层、高层、小高层住宅 低层住宅：1—3层的住宅 多