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2006-04-26 | 电话销售技巧培训提纲 接打电话代表个人，代表单位或代表一个集体．电话是公司最好的＂公关经理＂，是公司最好的＂形象代言人＂．所以，电话行销必须建立一套接打电话的系统和流程． 电话销售技巧培训课程之一：电话销售的定位 ??? 1 、什么是电话销售??? 2 、电话销售漏斗??? 3 、客户跟踪曲线原理 ??? 4 、电话销售 SWOT 分析??? 5 、案例分析 电话销售技巧培训课程之二：电话销售心态管理 ??? 1 、电话沟通中积极心态的几个问题??? 2 、如何调整心态??? 3 、电话销售时间管理??? 4 、电话销售中的 PDCA 循环??? 5 、电话沟通技巧的几个层次??? 6 、商品推销的平衡法则 ??? 7 、如何与不同层面的客户沟通??? 8 、案例分析 电话销售技巧培训课程之三：电话销售中的基本流程 ??? 1 、陌生电话拜访前的准备??? 2 、在电话销售过程中的4个基本步骤 ??? 3 、让接电话者注意你??? 4 、电话销售礼仪??? 5 、开场白 ??? 6 、接听电话的流程??? 7 、打电话的流程??? 8 、练习 电话销售技巧培训课程之四：电话销售中的沟通技巧及异议处理??? 1 、MAN 法则??? 2 、FAB 原则??? 3 、如何诉求产品的特殊利益 ??? 4 、获取客户电话的几种方法??? 5 、如何让自己的声音更有魅力??? 6 、有效聆听的准则??? 7 、突破障碍??? 8 、电话销售困境之一：英文字母的沟通 ?? 9 、异议处理原则及防范技巧?? 10 、促成交易技巧 ?? 11 、盯、防、守技术?? 12 、影响电话沟通的几个方面 ?? 13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧?? 14 、合力推动目标的实现 ?? 15 、成功电话销售的12 条黄金定律?? 16 、练习 电话销售技巧培训课程之五：让我们一起做练习 ?? 1 、绕障碍?? 2 、如何处理异议?? 3 、客户心理及行为分析?? 4 、如何拍板?? 5 、认同游戏?? 6 、案例分析 电话销售技巧培训课程之六：综合案例讲解 　每位销售经理都想做得很出色，而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。于是，销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。?　 结果是可以控制的吗？大多数人都会说：“不”。是的，我们只能管理那些对结果产生影响的因素，那么，这些因素是什么呢？ 如何有效地管理这些因素呢？?　 当问到：“你同客户关系如何？”销售代表会说：“很好！”。那么你如何考量呢？每位销售代表的“很好”，是否表明了同样的客户关系呢？所有销售代表还会说：“我 80%能够拿到这个订单。”那么，这个“80%”是否意味着同样的程度呢？??? 请设想，你能想象到有这样一种工具吗？它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有客户、开发中的客户及市场潜在客户尽收眼底 ；各种客户的现有购买力及潜在购买力 一目了然 ；销售人员的各种活动 了如指掌 。销售平台就是这样一种工具。?　 我们的承诺是： 通过参加本课程，你将得到所有这些答案，更重要的是通过实施及应用它们，使你的销售管理工作更加高效、有序和量化。?　 我们的信心来自： 本课程所讲授的销售理念、销售管理工具，已经过数十年的不断完善和发展，在世界上许多著名公司中，广泛运用并得以证实。 电话销售课程培训大纲（倪庆峰） (2007-12-04 一.培训对象： 从事电话销售工作的电话销售代表、主管，以及有志于从事电话销售工作的人和对电话销售行业感兴趣的人士 二．课程目标： 1.掌握电话销售前的准备工作 2.掌握电话销售的开场白技巧 3.通过学习了解和掌握突破秘书的策略 4.掌握于客户负责人谈判的要领 5.了解和掌握客户拒绝的应对策略 6.了解和掌握常用的成交促成法 7.了解和掌握在马上要成单和成单后两个不同时间段的客户跟进方法 8.学习和掌握于客户建立长期信任关系的九种方法 9.了解五个不同时期电话销售人员的心态剖析及解决办法 三．培训方式： 投影讲解、案例分析、模拟演练 四、教学大纲： 第一讲：电话销售前的准备工作 （1）电话销售的环境准备 （2）电话销售的物品准备 （3）如何在电话中体现你的职业性 （4）如何在电话销售前收集客户信息 （5）明确打电话的目的 第二讲：六种经典开场白 （1）什么是好的开场白 （2）如何才能不给客户拒绝你的机会 （3）经典开场白实例 第三讲：通过秘书/前台的策略 （1）秘书/前台经常提到的三个问题 （2）电话销售人员常常被前台拒绝的原因 （3）突破秘书/前台的十个策略实例