房地产营销管理规定2011.docVIP

房地产营销管理规定 1 总则 1.1本文件规定了XX地产房地产开发项目的可行性策划、产品定位策划、营销推广、营销费用预算、销售价格、销售合同、广告发布、样板间、CRM系统营销模块的管理、置业顾问培训等管理规定。 1.2本文件适用于XX地产房地产开发项目及持有型物业营销工作的管理。 2 定义 2.1可行性策划——指在拿地之前所作的可行性论证及策划，是决策拿地的重要依据。 2.2产品定位研究——指拿地之后以谋求产品设计与客户需求之间的最大弥合度的产品研究。 2.3事件营销——指企业通过 HYPERLINK /view/16300.htm \t _blank 策划、 HYPERLINK /view/46944.htm \t _blank 组织和利用具有 HYPERLINK /view/36988.htm \t _blank 新闻价值、社会影响以及 HYPERLINK /view/42467.htm \t _blank 名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的 HYPERLINK /view/151849.htm \t _blank 知名度、 HYPERLINK /view/756280.htm \t _blank 美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售手段和方式。 3 职责 3.1营销中心负责编制可行性论证及策划报告；负责产品定位研究；负责组织产品定价；负责签订销售合同、回款履约追踪、销售备案（预告）；负责产品广告的组织、安排发布和监控；负责对置业顾问业务培训；负责协调、监控销售代理公司的营销工作；协助业主办理房产权属登记；负责XX爱家会管理；负责营销模块CRM系统的信息录入；协助相关单位维护业主关系等。 3.2 研发设计中心负责按照《样板间管理规定》提供符合营销要求的样板间设计及软装制作；参与可行性论证及产品定位策划；负责审查各种情况设计变更的可行性。 3.3土地开发部门负责向营销中心提交项目可行性论阶段有关技术指标等数据并参与地块的调研和考察。 3.4 法务管理部门负责销售合同（预订合同）范本的制定、修订；负责产品营销过程中对外（业主或其他单位）发函的审查、签发；参与对外发布营销广告、楼书、文案等宣传资料的审查；参与销售危机的处理；其他营销中心认为需要法务协助的工作。 3.5 项目公司负责组织制定销售合同的所有商务条款及其合同项下所有附件，包括合同附图（小 区平面图、户型图、房屋建筑结构标准、装修及设备标准、前期物业服务合同、小区管理规约等； 负责安排实施各种批准后的设计变更且与营销中心对接；负责业主房产权属登记（过户）前置手续的办理；其他营销中心认为需要项目公司协助的工作。 3.6 财务预算中心负责确定项目销售按揭银行；参与产品定价；负责审核营销费用预算以及按照计划拨付款项；负责按时督查销售合同有关商务条款签订的正确性并及时纠正不当之处，以保证后续签订有关商务条款的正确性；负责按照销售合同约定监督回款履约。 4工作要求 4.1项目可行性策划 当公司需要对意向地块进行可行性分析时,土地开发部门应向营销中心书面提供意向地块的详细资料（土地位置、技术指标等），并与营销中心相关工作人员沟通、考察地块，并明确工作要求。市场研究报告应包括以下内容：区域价值分析、市场竞品分析、产品定位、价格定位、客群定位、收入测算、开发周期。营销中心在接到工作任务后30日内完成本地地块市场研究（异地地块需50天内），且提交目标地块可行性策划研究报告。 4.2产品定位策划 4.2.1公司土地开发部门或经办部门应在取得土地后（招拍挂以取得成交确认书为准）5个工作日内，向营销中心提交土地基本信息，营销中心自接到上述信息后50日内提交项目产品定位策划报告（报告内容包括：市场定位、客户群定位、配套、户型面积区间、户型配比、收入测算等）。 4.2.2营销中心根据批准后的产品初步设计方案，寻找意向客户，进行客户访谈，并将客户反馈意见书面提报项目公司及研发设计中心。 4.2.3项目公司应会同研发设计中心研究营销中心提交的客户意见，本着谋求产品设计与客户需求之间最大的弥合度的原则调整设计方案，经权限人审批后执行。 4.3 营销方案 营销中心在开盘前10个月内完成营销方案，包括：确定案名、形象包装、推广策略、销售方式及团队组建、策划方案等。 4.3.1 确定案名，在取得地块3个月后由营销中心会同办公室提出不少于三个项目名称，经营销分管领导及执委会审查通过后，报XX地产董事长及集团董事局主席最终批准。 4.3.2形象包装方案，由营销中心提出，经营销分管领导审查，并报XX地产董事长批准实施。 4.3.4推广策略，由营销中心提出，经营销分管领导审查，并报XX地产董事长批准实施。 4.3.5 销售方式及团队组建，营销中心