促销策略PPT课件..pptVIP

营销策略--------- 人员推销策略 什么是优秀的推销人员必备的素质：  优秀的推销人员必备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态  销售员的类型 事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。 顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。 强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理 推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。 推销人员的训练 训练的周期： 工业品公司28周；服务性公司12周；消费品公司4周 训练的方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法 推销技巧 寻找顾客的技巧 接近顾客的技巧 推销介绍的技巧 处理客户异议的技巧 达成成交的技巧 准备篇 仪表 仪态 礼节 公共礼仪 各种知识的准备 仪表 男士仪表:有风度、庄重有朝气，让人感觉清洁和有品位 短发,清洁整齐,无头屑 每天刮胡须 白色或单色衬衫,领口袖口无污迹 领带紧贴领口,注意与衬衫的颜色搭配 西装平整,清洁,口袋不放物品 西装最下面的扣子不要扣上 西裤平整,有裤线 短指甲,保持清洁 黑皮鞋,光亮无灰 黑色或深色袜子无破损 三一定律 三色原则 世界上没有难看的女人，只有不会打扮自己的女人！ 女士仪表 发型优雅，梳理整齐 化淡妆 衣着大方，得体，庄重，裙子长度适宜 丝袜无破损 鞋子光亮，清洁 指甲不宜过长，保持清洁，指甲油为自然色 首饰大小适中，款式精致，颜色协调 仪态 站姿：抬头挺胸含颌夹肩收腹提臀 坐姿 下蹲 身体语言的范围 头部动作 身体挺直、头部端正：自信、严肃、正派、有精神的风度 头部向上：希望、谦逊、内疚、沉思 头部向前：倾听、期望、同情、关心 头部向后：惊奇、恐惧、退让、迟疑 点头：答应、同意、理解、赞许 头一摆：快走 面部表情 脸上泛红晕：羞涩或激动 脸色发青发白：生气、愤怒；受惊吓异常紧张 皱眉：不同意、烦恼；愤怒 扬眉：兴奋、庄重 眉毛闪动：欢迎；加强语气 眉毛扬起后短暂停留再降下： 惊讶；悲伤 眼神传递出的含义 正视 仰视 斜视 俯视 嘴不出声也会“说话” 手势 手心向上：坦诚直率、善意礼貌、积极肯定 手心向下：否定、抑制、贬低、反对、轻视 抬手：请对方注意，自己要讲话了 推手：对抗、矛盾、抗拒或观点对立 单手挥动：告别、再会 伸手：想要什么东西 藏手：不想交出某种东西 拍手：表示欢迎 摆手：不同意、不欢迎或快走 两手叠加：互相配合、互相依赖、团结一致 两手分开：分离、失散、消极 紧握拳头：挑战、表示决心、提出警告 竖起拇指：称赞、夸奖 伸出小指：轻视、挖苦 伸出食指：指明方向、训示或命令 多指并用：列举事物种类、说明先后次序 双手挥动：呼吁、召唤、感情激昂、声势宏大 身体的姿态和动作 多种多样、丰富而又复杂 面部表情、首饰和身体姿态是相互配合、形为一体的 身体语言也包括脚的语言 整体行为模式 某个体态语言的明确含义要看整体的体态语言 身体语言要和有声语言相联系 身体语言还要和交际的场合、情景相联系 身体语言的两大要点 不可忽视的细节 面部表情是“世界语” 交际无小节，细微见精神 注意“大小三点”的配合 身体姿态的不良习惯 搔痒或抓痒 猛扯或玩弄头发 当众梳头 手指不停地敲 玩弄、挑或咬指甲 脚不停地抖动 当众化妆或涂指甲油 剔牙 舌头在嘴里乱动 坐立不安 打哈欠 把纸或回形针弄直 把笔弄得咔嗒作响 用手旋转、玩弄笔 嚼口香糖 挤占他人的空间 注意私人空间 亲密的——一臂之内 个人的——一臂与两臂之间 社会的——两臂之外 礼节 鞠躬礼：表示对对方的尊重、感谢、敬意、谦意 握手：顺序，时间，力度 交换名片 公共礼仪 电梯礼仪 敲门 餐桌礼仪 3、电话约访作业流程 自我介绍：您好，我是……… 见面理由： 是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的