最全面业务员培训教材系列丛书2.docVIP

专题十五：展示的技巧 销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。 　　记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。 什么是展示 　　1、展示的含意 　　展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。 　　影响展示的要素： 　　影响展示效果的要素有两个： 　　·产品本身； 　　·销售人员给客户的感觉及展示技巧。 　　展示的优势： 　　展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？ 　　在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势： 　　·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。 　　·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。 　　展示的准则： 　　展示的准则只有一条： 　　·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。 　　展示的忌讳： 　　展示常犯的错误也有一条： 　　·只做产品功能的示范操作及说明。 　　2、展示的类型 　　您可透过下列几种方式，进行展示的活动：